Banyak pengusaha menghadapi kesulitan dalam mengidentifikasi produk yang akan diminati di masa depan. Itulah mengapa Sales Forecasting, atau peramalan penjualan memiliki peranan krusial dalam keberlangsungan suatu bisnis.
Tujuan inti dari sales forecasting adalah untuk memperkirakan jumlah produk yang sebaiknya diproduksi demi menjaga tingkat produksi tetap seimbang, agar bisnis dapat menghindari produksi berlebih yang mungkin berujung pada biaya penyimpanan yang tinggi dan risiko pemborosan.
Pelajari selengkapnya mengenai sales forecasting, manfaat lengkap, serta metodenya disini!
Pengertian Sales Forecasting
Sales forecasting adalah proses perkiraan atau prediksi terhadap penjualan suatu produk atau layanan di masa mendatang berdasarkan analisis data historis dan faktor-faktor yang mempengaruhi permintaan. Tujuan utama dari sales forecasting adalah untuk membantu perusahaan dalam merencanakan produksi, persediaan, distribusi, strategi pemasaran, dan alokasi sumber daya dengan lebih efektif.
Dengan perkiraan yang akurat, perusahaan dapat menghindari ketidakseimbangan antara produksi dan permintaan, mengurangi risiko kelebihan atau kekurangan stok, dan mengoptimalkan pendapatan.
Proses sales forecasting melibatkan analisis data historis penjualan, tren pasar, musiman, dan faktor-faktor ekonomi yang dapat mempengaruhi permintaan, seperti pertumbuhan ekonomi, tingkat pengangguran, dan tren konsumen.
Metode-metode statistik, seperti regresi dan analisis deret waktu, sering digunakan untuk meramalkan pola dan trend dalam data historis. Selain itu, pendekatan kualitatif seperti survei pelanggan, pandangan ahli industri, dan analisis kompetitor juga dapat digunakan untuk memberikan wawasan yang lebih komprehensif.
Metode Sales Forecasting
Dalam upaya untuk meramalkan dan memprediksi permintaan di masa mendatang, perusahaan menggunakan berbagai metode sales forecasting yang membantu mereka mengambil keputusan yang lebih terinformasi. Berikut ini beberapa metode yang digunakan untuk menganalisis dan mengestimasi perkiraan penjualan:
Historical Forecasting (Peramalan Berdasarkan Data Historis)
Metode ini didasarkan pada analisis data penjualan historis untuk mengidentifikasi pola dan tren dalam penjualan seiring waktu. Dengan melihat data penjualan masa lalu, perusahaan dapat meramalkan permintaan di masa mendatang berdasarkan pola musiman, tren pertumbuhan, dan fluktuasi yang telah terjadi sebelumnya.
Pipeline Forecasting (Peramalan Melalui Pipa Penjualan)
Metode ini lebih terkait dengan bisnis yang mengelola proses penjualan yang melibatkan tahap-tahap tertentu, seperti prospek, negosiasi, dan penutupan. Dalam metode ini, perkiraan didasarkan pada nilai total pipa penjualan saat ini, yaitu nilai dari semua peluang penjualan yang sedang dalam proses. Setiap tahap memiliki probabilitas tertentu untuk mencapai tahap penjualan berikutnya, dan ini digunakan untuk menghitung perkiraan total penjualan di masa mendatang.
Opportunity Stage Forecasting (Peramalan Berdasarkan Tahapan Peluang)
Metode ini serupa dengan pipeline forecasting, tetapi lebih berfokus pada tahapan peluang penjualan daripada nilai finansialnya. Setiap tahap peluang memiliki probabilitas penutupan, dan dengan memperhitungkan konversi antara tahapan, perusahaan dapat meramalkan berapa banyak peluang yang akan berhasil dikonversi menjadi penjualan.
Bagaimana Cara Melakukan Sales Forecast?
Dalam upaya untuk memperoleh pandangan yang lebih terukur tentang potensi penjualan di masa mendatang, penting untuk memahami metode langkah demi langkah yang terlibat dalam sales forecast. Berikut ini adalah beberapa tahap kunci yang dapat diikuti untuk melakukan sales forecast dengan lebih efektif:
Tentukan Produk atau Jasa yang Akan Dijual
Cara pertama dalam melakukan sales forecast adalah dengan menentukan produk atau jasa yang akan dijual. Langkah ini melibatkan pemilihan produk atau layanan tertentu yang ingin diprediksi penjualannya di masa mendatang.
Penting untuk memiliki pemahaman yang mendalam tentang produk atau layanan ini, termasuk karakteristik uniknya, target pasar yang relevan, serta tren permintaan yang mungkin mempengaruhi penjualan. Dengan memfokuskan perhatian pada produk atau jasa tertentu, langkah selanjutnya dalam sales forecast dapat dilakukan dengan lebih terarah dan akurat.
Perkirakan Jumlah Total Barang yang Akan Dijual
Setelah menentukan produk atau jasa yang akan dijual, langkah berikutnya dalam melakukan sales forecast adalah dengan memperkirakan jumlah total barang yang diperkirakan akan terjual di masa mendatang.
Melalui analisis data historis, tren pasar, dan faktor-faktor lain yang mempengaruhi permintaan, perusahaan dapat mengestimasi secara cermat berapa banyak unit produk atau jasa yang akan dijual dalam periode yang dituju. Perkiraan ini menjadi dasar untuk menghitung pendapatan potensial dan membantu dalam perencanaan produksi, persediaan, serta strategi pemasaran yang lebih efektif.
Tentukan dan Kalikan Harga Satuannya
Langkah penting dalam sales forecasting adalah menentukan harga satuan untuk produk atau layanan yang akan dijual, dan kemudian mengalikannya dengan perkiraan jumlah total barang yang diperkirakan akan terjual.
Misalnya, jika Anda menjual produk A dengan harga satuan Rp 100.000 dan Anda memperkirakan akan menjual 500 unit produk tersebut dalam bulan berikutnya, maka perkiraan pendapatan kotor dari penjualan produk A akan menjadi 500 x Rp 100.000 = Rp 50.000.000. Proses ini membantu Anda menghitung potensi pendapatan dari penjualan dan menjadi dasar untuk perencanaan lebih lanjut.
Tentukan dan Kalikan Harga Pokok Penjualan
Setelah menentukan harga satuan produk atau layanan, langkah selanjutnya dalam sales forecasting adalah menentukan dan mengalikan harga pokok penjualan dengan perkiraan jumlah total barang yang akan terjual. Harga pokok penjualan mencakup biaya langsung yang terkait dengan produksi atau penyediaan produk.
Contohnya, jika biaya produksi satu unit produk adalah Rp 50.000 dan Anda memperkirakan akan menjual 1000 unit produk dalam bulan berikutnya, maka perkiraan total biaya produksi (harga pokok penjualan) akan menjadi 1000 x Rp 50.000 = Rp 50.000.000. Proses ini membantu Anda menghitung total biaya yang akan terlibat dalam produksi barang yang diharapkan terjual, yang merupakan komponen penting dalam perhitungan laba.
Kurangi Total Biaya dari Total Penjualan
Setelah Anda mengalikan harga pokok penjualan dengan perkiraan jumlah unit yang akan terjual, hasilnya akan menjadi total biaya yang terkait dengan produksi atau penyediaan barang. Selanjutnya, kurangkan total biaya ini dari pendapatan yang dihasilkan dari penjualan produk atau layanan.
Contohnya, jika pendapatan kotor dari penjualan adalah Rp 100.000.000 dan total biaya produksi adalah Rp 50.000.000, maka laba bersih yang diharapkan dari penjualan tersebut akan menjadi Rp 100.000.000 – Rp 50.000.000 = Rp 50.000.000. Proses ini membantu Anda memperoleh gambaran tentang potensi laba bersih yang dapat diperoleh dari penjualan dan merupakan langkah penting dalam perencanaan bisnis.
Manfaat Sales Forecasting
Sales forecasting memiliki sejumlah manfaat yang signifikan bagi perusahaan. Berikut adalah beberapa manfaat utama dari penggunaan sales forecasting:
Perencanaan Produksi dan Persediaan
Dengan memiliki perkiraan yang akurat tentang permintaan di masa mendatang, perusahaan dapat merencanakan produksi dan persediaan dengan lebih efisien. Hal ini membantu menghindari kelebihan atau kekurangan stok yang dapat mengganggu operasi bisnis.
Pengelolaan Sumber Daya
Sales forecasting memungkinkan perusahaan untuk mengalokasikan sumber daya dengan lebih bijaksana. Dalam hal ini mencakup tenaga kerja, bahan baku, peralatan, dan lainnya. Pengelolaan sumber daya yang lebih baik membantu mengurangi pemborosan dan biaya yang tidak perlu.
Strategi Pemasaran yang Lebih Efektif
Dengan memahami tren permintaan dan perilaku konsumen, perusahaan dapat merancang strategi pemasaran yang lebih efektif. Proses ini melibatkan memilih waktu yang tepat untuk kampanye, menargetkan audiens yang paling sesuai, dan mengalokasikan anggaran pemasaran dengan bijaksana.
Pengambilan Keputusan yang Lebih Baik
Sales forecasting memberikan informasi yang diperlukan untuk mengambil keputusan yang lebih baik dan lebih terinformasi termasuk keputusan tentang investasi, ekspansi bisnis, pengembangan produk, dan lainnya.
Pengelolaan Anggaran
Dengan memiliki perkiraan yang jelas tentang pendapatan di masa mendatang, perusahaan dapat merencanakan anggaran dengan lebih baik sehingga membantu menghindari pemborosan dan memastikan alokasi anggaran yang tepat untuk berbagai kebutuhan.
Perencanaan Modal Kerja
Sales forecasting membantu perusahaan dalam merencanakan kebutuhan modal kerja meliputi manajemen kas, piutang, dan kewajiban. Dengan memahami fluktuasi dalam aliran kas, perusahaan dapat mengambil langkah-langkah yang diperlukan untuk menjaga kesehatan keuangan.
Mengidentifikasi Peluang dan Tantangan
Dengan memahami tren dan perubahan dalam permintaan, perusahaan dapat mengidentifikasi peluang baru atau potensi tantangan sehingga memungkinkan adaptasi lebih awal terhadap perubahan pasar atau kebijakan yang mungkin mempengaruhi bisnis.
Evaluasi Kinerja Bisnis
Sales forecasting memungkinkan perusahaan untuk membandingkan hasil aktual dengan perkiraan yang dibuat sebelumnya yang membantu dalam evaluasi kinerja bisnis dan mengidentifikasi area di mana perlu ada peningkatan.
Pengaturan Tujuan dan Motivasi Tim
Perkiraan penjualan yang jelas dan terukur membantu dalam menetapkan tujuan yang realistis dan memberikan motivasi bagi tim penjualan untuk mencapai hasil yang diinginkan.
Pengurangan Risiko
Dengan memiliki wawasan tentang permintaan di masa mendatang, perusahaan dapat mengurangi risiko terkait dengan ketidakseimbangan antara produksi dan permintaan, atau dengan ketidakmampuan untuk memenuhi permintaan pelanggan.
Pada akhirnya, sales forecasting muncul sebagai alat esensial dalam strategi bisnis yang efektif. Dengan memanfaatkan metode analisis dan perkiraan yang canggih, perusahaan dapat mengantisipasi perubahan dalam permintaan pasar dan mengambil langkah-langkah yang tepat untuk mengatasi fluktuasi. Dari metode historis hingga prediksi berdasarkan data real-time, sales forecasting membuka pintu untuk mengoptimalkan produksi, persediaan, dan pemasaran.
Keberhasilan perusahaan sangat bergantung pada kemampuannya untuk meramalkan dengan akurat, dan inilah mengapa sales forecasting memainkan peran sentral dalam menghadapi tantangan bisnis dengan kesiapan dan keyakinan yang lebih besar. Dengan penggalian wawasan yang mendalam, perusahaan dapat melangkah maju dengan lebih mantap di tengah arus yang selalu berubah dalam dunia bisnis.
Temukan beragam artikel informatif yang dapat membantu Anda untuk meningkatkan efektivitas dalam menjalankan bisnis. Selain itu, terdapat artikel dengan topik karir, pekerja, dan HR yang menarik untuk Anda baca. Kunjungi blog MyRobin dan temukan informasi berharga untuk kesuksesan Anda.
EN 
ID