Jangan buang waktu Anda untuk menawarkan produk kepada orang yang belum tentu cocok dengan produk Anda. Alihkan waktu dan tenaga Anda untuk memprioritaskan pelanggan prospek.

Salah satu cara yang dapat Anda gunakan adalah metode BANT.

Metode BANT adalah cara yang tepat untuk menentukan prospek yang harus Anda prioritaskan.

Sehingga, Anda dapat menghemat tenaga menjalin hubungan kepada pelanggan yang kemungkinan besar membeli produk Anda.

Artikel ini akan membahas apa itu metode BANT dan bagaimana cara menentukan prospek yang menjadi prioritas. Simak sampai habis, ya!

Pengertian BANT

Framework BANT adalah metode penjualan yang digunakan sales untuk menentukan dan mengidentifikasi apakah seseorang prospek dan berpeluang untuk membeli produk Anda. BANT merupakan kerangka kerja yang terdiri dari empat pilar, yaitu budget, authority, need, dan timeline.

Kerangka kerja ini pertama kali dikembangkan oleh IBM pada tahun 1950 an. Saat ini banyak perusahaan yang mengadopsi metode BANT karena membuat proses penjualan lebih efisien.

Salah satu alasan metode BANT digunakan banyak perusahaan adalah proses penjualan yang lebih efektif dan memudahkan proses akuisisi pelanggan.

Sales akan mempelajari semua informasi terlebih dahulu untuk menentukan apakah konsumen cocok dengan produk yang ditawarkan. Jika cocok, akan melanjutkan membangun hubungan dengan prospek. Sebaliknya, jika tidak cocok, mereka akan didiskualifikasi dari proses penjualan.

Penjelasan Kerangka Kerja Metode BANT

Metode BANT dirancang untuk menggunakan waktu, energi, dan sumber daya penjual dengan efisien. Caranya, Anda mendorong tim sales kepada prospek yang paling berkualitas.

Ketika menggunakan metode ini, Anda akan melihat semua konsumen adalah calon prospek. Kemudian, Anda mengidentifikasi mereka dan akan fokus kepada orang-orang yang memiliki kemungkinan untuk membeli.

Menggunakan metode BANT memudahkan tim sales untuk menentukan prospeknya. Berikut adalah penjelasan kerangka kerja metode BANT:

1. Budget

Uang merupakan faktor yang penting bagi prospek dalam mempertimbangkan keputusan untuk membeli produk. Anggaran budget juga salah satu aspek penting, karena banyak penjualan yang ditolak karena tidak sesuai anggaran.

Penting bagi sales untuk mengetahui anggaran yang dimiliki prospek untuk membeli produk. 

Jika calon prospek tersebut tidak memiliki budget yang sesuai dengan harga produk Anda, kemungkinan besar tidak akan terjadi pembelian.

Sales dapat mempertimbangkan beberapa pertanyaan terkait keberadaan anggaran calon pelanggan, seperti dari mana calon pelanggan memperoleh sumber dana? Apakah mereka bersedia membeli barang dengan harga yang tinggi? Berapa anggaran yang sesuai dengan mereka?

2. Authority

Authority adalah mencari tahu siapa yang berhak mengambil keputusan ketika membeli barang.

Ketika tim penjualan sudah mendapatkan siapa yang memutuskan, barulah sales mengetahui pelanggan yang menjadi prioritas.

Kenyataanya, tidak semua orang yang Anda kontak mempunyai “suara” untuk menentukan pembelian.

Oleh karena itu, pahami siapa yang akan menggunakan produk Anda dan siapa yang memutuskan.

Jika Anda berhubungan dengan orang yang tidak tidak memiliki otoritas, Anda harus menggali informasi lebih lanjut tentang siapa yang dapat dihubungi lebih lanjut.

3. Need

Prinsip dasar dari bisnis adalah produk yang Anda tawaran menawarkan solusi dan menyelesaikan masalah pelanggan.

Kerangka kerja BANT, Need, akan mencari tahu seberapa banyak produk yang Anda tawarkan memberikan solusi tepat untuk pelanggan.

Semakin banyak masalah yang diselesaikan, berarti pelanggan tersebut merupakan prospek yang tepat. Pelanggan tersebut dapat dijadikan prioritas untuk ditawarkan produk Anda.

Sebaliknya, jika produk Anda tidak membantu menyelesaikan masalah, sebaiknya sales tidak menjadikannya prioritas.

4. Timeline

Pilar terakhir dari kerangka BANT adalah timeline.

Anda menawarkan produk kepada dua orang A dan B. Pelanggan A tertarik dengan produk Anda dan ingin membelinya pada minggu depan. Sebaliknya, pelanggan B memerlukan waktu berminggu-minggu untuk memutuskan pembelian.

Pelanggan A menjadi prospek dan prioritas untuk Anda tawarkan. Sedangkan pelanggan B, karena membutuhkan waktu, sebaiknya dilakukan pendekatan terlebih dahulu.

Prospek yang memiliki urgensi tinggi terhadap produk Anda tentu akan lebih cepat melakukan pembelian. Memprioritaskan pelanggan tersebut, sales dapat mempercepat sikul penjualan dan mendapatkan lebih banyak kesempatan.

Menerapkan BANT Framework untuk Bisnis Anda

Berikut adalah cara menerapkan BANT framework:

1. Jadwalkan secara rutin pertemuan dengan prospek

Pertemuan secara rutin dengan banyak prospek adalah cara yang digunakan untuk menemukan pelanggan potensial. Metode BANT tidak hanya membuat daftar perusahaan yang prospek untuk dihubungi, tapi mendapatkan prospek yang tepat.

Oleh karena itu, lakukanlah komunikasi secara rutin dengan daftar perusahaan atau daftar pelanggan. Buatlah target daftar perusahaan yang harus dihubungi dalam satu minggu.

Semakin banyak sales menghubungi perusahaan, Anda akan semakin banyak menemukan prospek yang tepat.

2. Menyiapkan pertanyaan

Ketika pertemuan dengan calon prospek berlangsung, Anda dapat mengajukan pertanyaan untuk mendapatkan informasi lebih dalam. Ajukan pertanyaan-pertanyaan kunci yang berkaitan dengan pertimbangan prospek membeli produk.

Pertanyaan yang diajukan dapat berkaitan dengan empat pilar metode BANT.

Budget

• Apakah prospek memiliki batasan anggaran untuk membeli produk?
• Berapa anggaran yang sesuai dengan prospek untuk membeli produk?
• Apakah prospek dapat mengubah batasan anggaran untuk membeli produk? (jika anggaran yang disiapkan tidak sesuai)
• Apakah ada fleksibilitas dalam anggaran Anda untuk dapat menarik dana dari departemen lain?
• Tahukah kerugian biaya yang mungkin prospek dapatkan jika masalah ini tidak diperbaiki?
• Authority
• Apakah Anda memutuskan sendiri ketika membeli produk?
• Adakah orang lain yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan membeli produk?
• Menurut Anda, siapa lagi orang yang harus kita libatkan dalam percakapan ini?

Need

• Apa permasalahan yang sangat ingin Anda selesaikan?
• Apa saja yang sudah Anda lakukan?
• Sudahkah Anda mencoba produk lain untuk memecahkan masalah tersebut?
• Jika sudah, apakah Anda merasa permasalahannya sudah terpecahkan?
• Produk seperti apa yang ingin Anda cari agar permasalahan tersebut benar-benar teratasi?

Timeline

• Kapan Anda ingin mulai menerapkan solusi yang kami tawarkan untuk menyelesaikan masalah Anda?

Perlu diketahui, pertanyaan-pertanyaan di atas hanya pertanyaan pembuka. Anda dapat mengembangkan pertanyaan, untuk menggali informasi lebih dalam.

3. Gunakan dialog dua arah

Tujuan dari metode BANT adalah menemukan jalan tengah antara kebutuhan pelanggan dengan solusi lewat produk yang Anda tawarkan. Cara mendapatkan hal tersebut adalah menggunakan dialog dua arah.

Hindari mendominasi percakapan selama pertemuan berlangsung. Sales harus memberi kesempatan pelanggan untuk menjelaskan apapun yang dia butuhkan dan rasakan.

Ketika mengajukan pertanyaan, hindari nada-nada dan narasi yang seolah-olah sales menginterogasi pelanggan.

Salah satu tips yang bisa dilakukan adalah mengajukan pertanyaan pembuka yang sifatnya santai.

Contohnya, “Sudah berapa lama Anda bekerja di perusahaan ini?” atau “Apa event menarik selanjutnya yang akan dilakukan perusahaan?”.

Pertanyaan-pertanyaan pembuka yang sifatnya santau membuat percakapan lebih nyaman dilakukan dan lawan bicara merasa percaya dengan Anda.

4. Catat semua poin penting selama pertemuan

Catat dan rekam semua pernyataan penting selama pertemuan berlangsung. Catatan ini dapat Anda jadikan penilaian dan memberi peringkat pelanggan dan prospek yang menjadi prioritas.

Jika pertemuan terjadi secara tatap muka, rekam obrolan melalui recorder. Jika pertemuan dilakukan melalui online lewat perangkat Zoom atau Google Meet, jangan lupa untuk mengaktifkan fitur rekam.

5.Nilai dan tentukan prioritas prospek

Metode BANT adalah alat untuk menentukan prospek prioritas berdasarkan empat pilar, yaitu budget, authority, need, dan timeline. Data informasi pelanggan berdasarkan empat pilar tersebut dapat Anda jadikan nilai untuk membuat keputusan prospek yang harus diprioritaskan.

Anda dapat memulai dengan membuat poin atau nilai setiap pelanggan yang sudah ditemui. Pelanggan dengan poin yang tinggi menempati peringkat atas dan menjadi prospek yang akan diprioritaskan.

Lalu, bagaimana dengan pelanggan yang mempunyai poin rendah? Sebaiknya, Anda tidak mengeliminasi begitu saja dan berhenti menjalin hubungan dengan pelanggan.

Keputusan pelanggan terhadap produk Anda mungkin saja berubah di masa depan. Oleh karena itu, coba hubungkan kembali tiga atau enam bulan kedepan untuk melihat peluang yang ada.

Metode BANT adalah cara yang membantu tim sales untuk menentukan siapa prioritas prospek. Prioritas tersebut dipilih karena sesuai dengan budget, authority, need, dan timeline Anda.

Setelah Anda menemukan prospek yang cocok, tugas sales selanjutnya adalah memastikan jika prospek tersebut bersedia membeli produk Anda.

Metode BANT adalah salah satu strategi penjualan, ada banyak strategi lain yang dapat Anda gunakan. Kunjungi Blog MyRobin untuk mengetahui strategi penjualan lainnya.

Outsourcing Sebagai Solusi Meningkatkan Efektivitas Metode BANT

Outsourcing dapat meningkatkan efektivitas sales bant dengan beberapa cara, antara lain:

Meningkatkan fokus pada strategi dan penjualan

Dengan outsourcing, perusahaan dapat membebaskan tim sales internalnya untuk fokus pada strategi dan penjualan. Tim sales internal dapat fokus pada pengembangan hubungan dengan pelanggan, mengidentifikasi peluang penjualan, dan menutup kesepakatan. Sementara itu, vendor outsourcing dapat menangani tugas-tugas administratif, seperti verifikasi prospek, pembuatan proposal, dan follow-up.

Meningkatkan produktivitas sales

Dengan outsourcing, perusahaan dapat meningkatkan produktivitas sales. Vendor outsourcing biasanya memiliki pengalaman dan keterampilan yang lebih luas dalam bidang sales bant. Hal ini dapat membantu perusahaan untuk meningkatkan konversi prospek menjadi pelanggan.

Meningkatkan efisiensi biaya

Outsourcing dapat membantu perusahaan untuk meningkatkan efisiensi biaya. Perusahaan tidak perlu lagi mengeluarkan biaya untuk pelatihan, rekrutmen, dan pengembangan tim sales internal. Selain itu, perusahaan juga dapat menghemat biaya untuk peralatan dan infrastruktur.

Jika Anda tertarik menggunakan outsourcing, Anda dapat memilih MyRobin sebagai penyedia jasa layanan outsourcing on-demand terpercaya. Kami dapat menyalurkan pekerja profesional dari berbagai bidang sesuai dengan kebutuhan kurang dari 24 jam. Pelajari selengkapnya produk dan layanan MyRobin disini!