Bisnis Anda sudah menjual ke banyak orang, tapi belum mendapatkan hasil? Mungkin sudah saatnya Anda mengganti strategi yang fokus menjual kepada beberapa orang yang memiliki potensi tinggi untuk membeli.
Strategi tersebut biasa disebut dengan Account-Based Selling. Account-based selling adalah cara agar tim sales fokus meraih penjualan maksimal dari akun bernilai tinggi.
Memahami lebih lanjut apa itu account-based selling dan bagaimana cara kerjanya dapat membantu bisnis melakukan penjualan yang efektif dan membantu perusahaan mencapai tujuannya.
Artikel ini akan memberi Anda pemahaman tentang pengertian account-based selling, cara menerapkannya, dan membentuk tim yang tangguh
Pengertian Account-Based Selling
Account-based selling adalah strategi penjualan dengan menargetkan kepada akun (target pelanggan) yang bernilai tinggi. Akun yang bernilai tinggi adalah pelanggan dengan kemungkinan besar membeli produk Anda.
Account-based selling adalah strategi penjualan yang biasanya digunakan oleh business-to-business (B2B). Namun, tidak menutup kemungkinan Business to Consumer (B2C) menerapkan strategi ini.
Alih-alih memusatkan perhatian pada individu, strategi ini melibatkan kerja sama dengan berbagai kontak di dalam suatu organisasi. Dalam konsep ini, bisnis memilih akun dengan peluang penjualan yang lebih tinggi dan potensi keuntungan investasi (ROI) yang lebih besar.
Penjualan berbasis akun berbeda dengan strategi penjualan umum, yang menawarkan produk kepada orang sebanyak mungkin. Strategi account-based selling menggunakan pendekatan yang lebih terarah dan personal.
Dalam konsep ini, bisnis memilih akun dengan peluang penjualan yang lebih tinggi dan potensi Return on Investment (ROI) yang lebih besar.
Jika dilakukan dengan baik, account-based selling dapat menghasilkan tingkat kesuksesan yang lebih tinggi, kesepakatan yang lebih besar, dan pelanggan yang lebih puas.
Selain account-based selling, ada strategi lain dengan konsep serupa, yaitu Account-Based Marketing (ABM) dan Account-Based Sales Development (ABSD).
Baik itu ABS, ABM, maupun ABSD mempunyai pendekatan sama, yaitu menjual, memasarkan untuk target tertentu yang berpotensi tinggi untuk closing.
Manfaat Strategi Account-Based Selling
Ada banyak manfaat jika Anda fokus menjual kepada akun potensial dari pada menjual ke banyak orang. Berikut adalah manfaat bagi perusahaan menerapkan account-based selling:
1. Meningkatkan pendapatan dari pelanggan
Anda dapat membangun hubungan pribadi dan jangka panjang dengan pelanggan melalui account-based selling. Cara ini membuat tim sales fokus pada penjualan dengan prosepk peluang yang tinggi dan mengurangi kemungkinan penjualan kepada prospek yang mungkin tidak bersedia membeli produk.
2. Lebih mudah menentukan pesan produk
Account-based selling membantu tim pemasaran untuk membuat materi atau pesan iklan yang dirancang khusus dengan menyesuaikan prospek tertentu.
3. Sumber daya dan waktu lebih optimal
Strategi penjualan berbasis akun membuat sumber daya dan waktu menjadi lebih efisien. Memiliki daftar pelanggan prospek membuat tim sales menjaga hubungan dengan pelanggan tersebut, sembari mencari prospek baru lainnya.
4. Hubungan lebih personal dengan pelanggan
Account-based selling adalah strategi yang tepat untuk membangun hubungan lebih personal dengan pelanggan. Pelanggan dapat dengan mudah menghubungi tim sales untuk informasi lebih lanjut tentang produk dan membangun rasa percaya antara keduanya.
Perusahaan yang Cocok Menggunakan Strategi Account-Based Selling
Account-based selling adalah strategi penjualan yang berfokus kepada sejumlah target pelanggan tertentu. Meskipun metode ini sangat efektif, sayangnya account-based selling tidak selalu cocok untuk semua bidang bisnis.
Jika Anda berminat menggunakan strategi account-base selling, coba lihat dahulu kriteria di bawah ini untuk menentukan apakah bisnis Anda cocok dengan strategi ini.
1. Memiliki sejumlah target akun yang kecil (fokus)
Account-based selling akan berjalan efektif jika Anda mempunyai target akun atau fokus kepada target audience tertentu yang akan ditawarkan produk. Strategi ini tidak akan berhasil jika Anda tidak menargetkan pada akun atau kelompok tertentu.
2. Akun yang dituju memiliki potensi untuk closing
Ternyata, memiliki target akun tertentu tidak cukup. Account-based selling akan lebih berhasil jika Anda memiliki target akun tertentu dan target tersebut bernilai tinggi. Bernilai tinggi artinya berpotensi menghasilkan penjualan yang besar untuk bisnis Anda.
3. Memiliki tim penjualan yang berdedikasi
Jika ingin menjalankan strategi account-based selling, pastikan bisnis Anda mempunyai tim sales yang berdedikasi tinggi.
Tim sales akan fokus menjual kepada akun tertentu. Tim ini harus paham secara mendalam tentang permasalahan dan kebutuhan akun yang dituju. Tanpa tim sales yang berdedikasi strategi ini akan sulit menghasilkan penjualan.
4. Menargetkan perusahaan atau organisasi besar
Account-based selling akan sulit jika Anda mentarget bisnis kecil. Sebaliknya, strategi ini akan efektif jika bisnis menawarkan produk kepada perusahaan besar yang memiliki anggaran dan kebutuhan produk atau layanan yang Anda tawarkan.
Mempersiapkan Tim Sales untuk Account-Based Selling
Dijelaskan pada bagian sebelumnya, salah satu ciri perusahaan yang cocok menggunakan strategi account-base selling adalah mempunyai tim sales yang berdedikasi tinggi.
Ada dua cara untuk membentuk tim sales agar strategi ini berjalan dan menghasilkan penjualan:
- Pendekatan yang paling banyak digunakan adalah dengan membuat tim sales khusus. Tim sales tersebut bertanggung jawab mengejar dan memenangkan pelanggan tertentu, yang sudah ditentukan.
- Pilihan lain adalah memiliki satu tim penjualan yang bertanggung jawab untuk semua daftar target pelanggan. Namun, tim ini biasanya dibagi menjadi sub-tim yang lebih kecil, dengan tugas masing-masing fokus pada satu target pelanggan.
Apapun yang Anda pilih, ada beberapa hal kunci yang perlu diingat saat membentuk tim sales untuk account-based selling.
Pertama, pastikan bahwa setiap anggota tim memiliki pemahaman yang mendalam tentang masalah dari target yang sedang mereka kerjakan. Artinya, tim sales harus bisa memiliki akses ke semua informasi dan sumber daya yang diperlukan.
Kedua, penting untuk membuat Standar Operational Procedure yang jelas tentang cara mengejar dan memenangkan akun. Proses ini harus terdefinisi dengan baik dan dapat diikuti oleh semua anggota tim.
Terakhir, penting untuk mengukur kesuksesan upaya penjualan berbasis akun Anda. Ukuran kesuksesan dapat dilakukan dengan melacak metrik kunci seperti tingkat kemenangan, ukuran transaksi, dan waktu penutupan.
Menerapkan Strategi Account-Based Selling yang Efektif
Tujuan account-based selling adalah adalah menghasilkan lebih banyak pendapatan dari pelanggan potensial. Menerapkan strategi ini membutuhkan proses yang disesuaikan dengan kebutuhan masing-masing pelanggan.
Berikut adalah lima langkah menerapkan account-based selling yang efektif:
1. Tentukan profil pelanggan potensial
Langkah pertama adalah Anda harus menentukan terlebih dahulu profil akun potensial. Anda dapat mempertimbangkan faktor-faktor seperti ukuran perusahaan, industri yang dijalankan, dan lokasi perusahaan.
2. Pelajari profil pelanggan potensial
Setelah Anda menentukan siapa akun potensial yang akan dituju, langkah selanjutnya adalah mempelajari profil pelanggan potensial tersebut. Pelajari sebanyak mungkin tentang perusahaan tersebut, terutama perihal permasalahan pelanggan yang dapat diatasi produk Anda.
3. Buat rencana penjualan
Anda sudah mempelajari dan memiliki data lengkap pelanggan potensial, selanjutnya tim sales mulai membangun hubungan untuk menawarkan produk. Buatlah rencana atau timeline penjualan.
Rencana penjualan meliputi mapping sales dan menciptakan strategi penjualan yang unik dan berbeda untuk masing-masing akun.
4. Tentukan ukuran keberhasilan
Langkah terakhir adalah menentukan ukuran kesuksesan. Tanpa ukuran yang jelas, Anda tidak akan tahu apakah strategi account-based selling sudah berjalan dengan baik atau belum.
Key Performance Indicators Account-Based Selling
Menerapkan account-based selling penting untuk memantau keberhasilan dan mengukur kesuksesannya. Salah satu yang dapat diterapkan adalah menggunakan Key Performance Indicators (KPI).
KPI dapat mengukur keberhasilan strategi ini dengan akurat. Ada tiga hal yang dapat diukur:
1. Account engagement
Account Engagement atau keterlibatan akun artinya Anda mengukur seberapa terlibatnya tim sales dengan setiap akun. Apakah mereka rutin berkomunikasi dan berusaha membangun hubungan? Apakah mereka proaktif dalam mencari peluang baru?
2. Tingkat konversi akun
Tingkat Konversi Akun artinya mengukur persentase setiap akun yang berkonversi menjadi pelanggan yang membayar (melakukan pembelian).
3. Account Lifetime Value
Account Lifetime Value atau nilai seumur hidup akun mengukur pendapatan rata-rata dari setiap akun selama terjalin hubungan dengan tim sales Anda.
Memahami Ideal Customer Profile (ICP) dan Cara Menentukannya
Dalam strategi account-based selling, Anda wajib memahami dua konsep utama, yaitu Ideal Customer Profile (ICP) dan Buyer Persona.
Ideal Customer Profile (ICP) atau Profil Pelanggan Ideal menjelaskan secara rinci akun yang akan menghasilkan penjualan maksimal dari produk Anda.
Berikut adalah cara menentukan Ideal Customer Profile dalam account-based selling:
1. Pelajari kembali data pelanggan yang sudah ada
Mulailah dengan mengevaluasi pelanggan yang sudah ada. Cari tahu siapa saja pelanggan yang merasa puas dan sukses dengan produk atau layanan Anda.
Periksa juga riwayat pembelian dari setiap akun. Kenali akun-akun yang memberikan hasil positif dan pelajari alasan dibalik keberhasilan transaksi tersebut.
Tentukan akun yang tidak hanya memberikan pendapatan, tetapi juga berkontribusi positif terhadap pertumbuhan bisnis Anda secara keseluruhan.
2. Tentukan firmographic perusahaan
Firmographic adalah informasi data perusahaan berdasarkan beberapa atribut. Data-data yang dicari seperti seperti jenis industri, ukuran perusahaan, jumlah karyawan, pendapatan tahunan, lokasi dan jumlah kantor, dan data lainnya yang relevan.
Memahami Buyer Persona dan Cara Menentukannya
Setelah Anda menentukan ICP, selanjutnya adalah menentukan buyer persona. ICP dapat menjelaskan perusahaan yang ditargetkan, sedangkan buyer persona akan menggali lebih dalam dengan siapa tim sales akan berkomunikasi dengan pejabat di perusahaan tersebut.
Buyer persona fokus kepada individu dalam akun target yang mempunyai kekuasaan dalam pengambilan keputusan. Dengan siapa Anda menjalin komunikasi? Siapa orang yang memiliki pengaruh besar? Siapa orang yang memutuskan anggaran?
Contohnya, jika bisnis Anda menjual perangkat lunak pemasaran, Anda akan berkomunikasi dengan pihak-pihak terkait. Perangkat lunak pemasaran biasanya berhubungan dengan direktur penjualan, manajer penjualan, dan bagian keuangan.
Melalui person-person itulah, tim sales Anda akan berkomunikasi menawarkan produk hingga berakhir dengan closing.
Menggunakan Konten dalam Account-Based Selling
Account-based selling semakin populer digunakan perusahaan. Selain itu, banyak perusahaan mulai mengintegrasikan metode ini ke dalam strategi penjualan mereka.
Konten memiliki peran penting dalam strategi ini, karena membantu mengidentifikasi dan membangun hubungan, hingga pada akhirnya meningkatkan pendapatan.
Berikut adalah beberapa tips tentang cara menggunakan konten dalam Penjualan Berbasis Akun:
1. Identifikasi calon pelanggan dengan konten
Konten dapat membantu Anda dalam mengidentifikasi calon pelanggan potensial. Akun yang terlibat dengan konten Anda kemungkinan besar adalah prospek yang bagus.
Dengan membuat konten yang relevan dengan target pasar, Anda dapat menjangkau audiens lebih luas dan menghasilkan prospek kemungkinan besar melakukan pembelian.
2. Bangun hubungan dengan pelanggan melalui konten:
Konten dapat menjadi cara efektif untuk berinteraksi dan membangun hubungan dengan pelanggan prospek. Anda dapat memberikan informasi penting terkait produk kepada calon pelanggan.
Sebagai contoh, jika Anda menjual perangkat lunak bisnis, buatlah posting blog atau buku putih yang membahas manfaat perangkat lunak Anda serta bagaimana itu dapat membantu memecahkan masalah bisnis tertentu.
Dengan memberikan informasi yang berharga, Anda dapat mulai membangun kepercayaan dan hubungan yang lebih erat dengan calon pelanggan.
3. Gunakan konten untuk closing lebih banyak
Anda juga bisa menggunakan konten untuk membuat closing bisnis lebih banyak. Ciptakan konten yang relevan dengan kebutuhan akun target Anda.
Contohnya, jika bisnis Anda menjual produk perangkat lunak, buatlah konten yang menjelaskan bahwa perangkat lunak Anda membantu menyelesaikan masalah untuk bisnis pelanggan.
Di content tersebut Anda juga dapat menyertakan proposal penjualan Anda. Hal ini biasa disebut dengan soft selling.
Dengan menyediakan konten yang informatif dan proposal penjualan yang menarik, Anda dapat meningkatkan kemungkinan closing lebih banyak.
Beberapa konten dan aktivitas yang dapat mendukung account-based selling adalah:
- Email marketing
- Surat penawaran
- Blog artikel
- Social media (carousel, infografis, video pendek)
- Seminar yang relevan dengan produk Anda (offline atau online)
- Workshop
- Tawaran uji coba produk
Account-based selling adalah cara efektif untuk memaksimalkan sumber daya penjualan, dengan fokus memilih akun bernilai tinggi.
Jika Anda mampu menjalin hubungan baik dengan akun bernilai tinggi, tentu akun tersebut akan melakukan pembelian ulang (repeat order), sehingga berdampak besar pada bisnis Anda.
Outsourcing Sebagai Strategi Melakukan Account Based Selling
Seperti yang sudah dijelaskan, ujung tombak dari account based selling adalah kelihaian tim penjualan dalam menarik account yang berpeluang untuk melakukan pembelian besar. Namun merekrut sales yang baik memerlukan lebih dari sekedar tim rekruter yang hebat.
Outsourcing dapat menjadi solusi yang efektif untuk menarik sales terbaik. Dengan outsourcing Anda tidak hanya menghemat fokus dan sumber daya Anda, Anda juga dapat menghemat biaya yang signifikan.
Pertanyaannya adalah perusahaan outsourcing mana yang harus Anda pilih?
MyRobin merupakan perusahaan outsourcing end-to-end yang dapat menyalurkan pekerja secara on-demand sesuai dengan kebutuhan bisnis Anda. Jika Anda membutuhkan pekerja manufaktur, MyRobin dapat memenuhinya dalam waktu kurang dari 24 jam.
Tidak hanya itu, MyRobin dapat mengelola pekerja tersebut mulai dari onboarding, absensi, manajemen kontrak, hingga payroll, sehingga Anda dapat menghemat fokus dan sumber daya Anda serta mengalokasikannya ke aspek inti dari bisnis manufaktur Anda. Tunggu apa lagi? Konsultasikan kebutuhan perekrutan Anda disini!