Perkembangan sosial media menjadi tantangan bagi pebisnis dalam memasarkan produk secara online pada target konsumen. Promosi secara terang-terangan mampu mempercepat terjadinya penjualan dalam waktu singkat.
Strategi ini dahulu sering digunakan dan mampu menghasilkan prospek. Namun, masih efektifkah jika Anda menerapkan hard selling di 2023? Yuk, ikuti pembahasan MyRobin dalam artikel kali ini.
Apa itu hard selling?
Melansir dari Corporate Finance Institute, hard selling adalah teknik periklanan atau presentasi penjualan yang sangat terfokus untuk membujuk konsumen, agar segera melakukan pembelian suatu produk.
Pendekatan dengan hard selling menggunakan bahasa yang lugas dan kata-kata yang antusias, sehingga mendorong konsumen mengambil keputusan membeli secepatnya. Contoh pendekatan hard-selling adalah door-to-door, cold calling, dan promosi yang tidak diinginkan.
Beberapa sales dan tim pemasar kurang menyarankan pendekatan hard-sell di era ini, sebab terlalu menekan, tidak memberikan waktu pada target konsumen untuk mempertimbangkan pilihan, dan tampak agresif.
Strategi hard selling memanfaatkan ketakutan pelanggan terhadap kelangkaan produk. Misalnya, mendorong konsumen melakukan pembelian impulsif dengan mengatakan produk merupakan edisi terbatas. Konsumen yang impulsif bisa langsung membeli karena takut tidak dapat mengakses barang tersebut.
Karakteristik hard selling
Sales person yang menggunakan hard selling menekan pelanggan untuk melakukan pembelian, walau konsumen menolak berkali-kali.
Teknik melakukan hard selling lainnya seperti, menciptakan urgensi dengan mengatakan harga barang naik apabila konsumen tidak segera membeli dan memberitahukan bahwa persediaan barang terbatas.
Di samping itu, sales person biasanya menyimpan informasi yang berisiko menghalangi konsumen membeli serta membuat pernyataan bahwa banyak pelanggan yang menanti produk. Umumnya, hard selling fokus pada hal di bawah ini:
1. Kuantitas lebih penting dari kualitas
Tenaga penjual yang mengambil pendekatan hard selling mengutamakan kuantitas daripada kualitas yaitu hubungan jangka panjang dengan konsumen. Pasca konsumen menyelesaikan transaksi, tenaga penjual langsung mencari calon konsumen berikutnya. Alhasil, tidak terjadi hubungan yang kuat antara sales person dengan pelanggan.
2. Urgent need
Kebutuhan mendesak artinya sales person perlu mengutamakan kebutuhan pelanggan yang paling penting, sehingga menciptakan perasaan mendesak. Dengan begitu, tenaga penjual dapat meyakinkan pelanggan dengan mudah untuk segera membeli produk demi memenuhi kebutuhan pelanggan itu sendiri.
3. Impulse buying
Pembelian impulsif yaitu memberikan pelanggan waktu terbatas untuk mempertimbangkan penawaran, sehingga mendorong mereka melakukan pembelian cepat.
4. Quick thinking
Hard selling memungkinkan tenaga penjual mempelajari dan mengimprovisasi strategi untuk membujuk konsumen dan menjangkau lebih banyak calon pelanggan.
5. Fomo
Rasa takut ketinggalan alias FOMO, sering tenaga penjual manfaatkan untuk meyakinkan pelanggan agar menerima penawaran. Biasanya produk yang tenaga penjual tawarkan sedang hype.
Efektifkah hard selling di 2023?
Meskipun banyak yang tidak menyarankan hard selling menjadi alat utama untuk mendekati konsumen. Namun, hard selling masih bisa dilakukan di 2023, terutama pada momen seperti di bawah ini:
1. Menjual produk dengan harga rendah:
Hard selling cocok untuk Anda terapkan pada produk atau layanan yang murah. Ini karena pembeli cenderung tidak memikirkan banyak pertimbangan untuk membeli produk dengan harga rendah. Contohnya menjual kaos kaki, alat tulis, dan makanan ringan.
2. Menghindari pesaing
Hard selling membantu Anda menghindari pesaing karena dorongan melalui kata-kata yang berulang, memberikan konsumen waktu terbatas untuk memikirkan produk serupa dari pesaing.
3. Memenuhi kuota
Strategi hard selling biasa tenaga penjualan aplikasikan untuk memenuhi target penjualan dengan cepat. Untuk memenuhi kuota, tenaga penjual ‘memaksa’ pelanggan segera menyelesaikan transaksi pembelian.
4. Menggantikan produk
Ketika barang pelanggan rusak, tenaga penjual dapat menerapkan strategi hard selling pasalnya adanya kebutuhan yang mendesak membuat konsumen tidak ragu membeli produk Anda untuk mengganti produk yang rusak.
Manfaat melakukan hard selling
Teknik pendekatan dengan hard selling memberikan keuntungan bagi bisnis yaitu:
1. Menghemat waktu
Hard selling menghemat waktu penjual karena tidak perlu menunggu lama keputusan pelanggan. Teknik menjual ini berfokus pada promosi penjualan dan hanya menghabiskan waktu singkat dengan setiap klien.
2. Mencapai tujuan jangka pendek
Tujuan jangka panjang seperti target mingguan atau bulanan bisa cepat terpenuhi, apabila tenaga penjual menerapkan hard selling. Singkatnya waktu yang dihabiskan untuk setiap pelanggan, memberikan lebih banyak waktu untuk tenaga penjual mencari calon pelanggan potensial.
3. Mendapat keuntungan langsung
Keuntungan menggunakan taktik hard selling, tenaga penjualan bisa mendapat keuntungan singkat karena dengan menciptakan tekanan pada konsumen, mereka dapat segera melakukan pembelian.
4. Mempersingkat siklus penjualan
Hard selling mempersingkat waktu penjualan karena setelah promosi agresif, konsumen biasanya langsung melakukan pembelian. Berbeda dengan siklus penjualan normal, di mana sebelum membeli, konsumen akan memikirkan penawaran dan membandingkannya dengan produk serupa.
Komponen dalam strategi hard selling
Taktik hard selling membantu bisnis membangun kredibilitas dalam waktu singkat. Strategi penjualan dengan hard selling seperti:
- Menginformasikan pelanggan mengenai diskon dan penawaran terbatas
- Mengutip studi kasus yang memverifikasi manfaat suatu produk
- Menggunakan dukungan dari pakai industri
- Membuat penawaran menarik berulang kali agar pelanggan yakin
Cara melakukan hard selling
Beberapa tips di bawah ini akan membantu Anda memahami cara melakukan hard selling:
1. Memiliki product knowledge
Product knowledge akan membantu tenaga penjualan mempromosikan produk secara gencar. Untuk membuat calon pelanggan yakin, Anda harus memberikan informasi mengenai produk maupun layanan, sehingga menghilangkan keraguan mereka.
Biasanya, pelanggan akan banyak bertanya mengenai item. Oleh sebab itu, mempelajari produk lebih dalam dan melatih kecepatan berpikir, mampu mendorong pelanggan membeli. Pertimbangkan mencoba produk sehingga Anda dapat membagikan pengalaman pada pelanggan secara nyata.
2. Mempelajari target pelanggan
Cara sukses melakukan hard selling adalah mempelajari dan mengidentifikasi calon pelanggan. Tenaga penjual memerlukan keahlian observasi yang cepat, analisis, dan kesadaran empati. Ketiga keterampilan di atas akan membantu tenaga penjual membujuk calon pelanggan.
3. Perbanyak berlatih
Perbanyak latihan promosi penjualan dengan teknik hard selling dapat membantu Anda jadi lebih mahir. Dengan berlatih, kemampuan berkomunikasi, mendemonstrasikan, beradaptasi, dan bernegosiasi semakin meningkat. Hubungi rekan kerja, keluarga, atau teman untuk membantu Anda berlatih.
4. Terhubung dengan konsumen dari berbagai media
Cara terakhir adalah membangun hubungan dengan pelanggan melalui berbagai media. Promosi produk dan layanan tidak hanya secara offline, tetapi juga daring. Manfaatkan sosial media untuk terhubung dan menjangkau calon pelanggan.
Jenis hard selling
Jenis hard selling berikut ini paling sering Anda temui di sekitar. Praktik hard selling mungkin mulai berkurang sekarang ini.
1. Door-to door
Pemasaran secara pintu ke pintu termasuk jenis hard selling. Tenaga penjual mendatangi kediaman calon pelanggan dan mulai menawarkan produk. Tergantung produk atau layanan yang dijual. Biasanya tenaga penjual juga mendemonstrasikan penggunaan produk tersebut. Contohnya, sales wajan anti lengket, kacamata, oven, dan alat masak lainnya.
2. Cold calling
Cold calling artinya permintaan panggilan melalui telepon yang tenaga penjual lakukan. Panggilan dingin menyasar pelanggan potensial yang belum pernah berinteraksi dengan brand dan tenaga penjual. Ketika melakukan cold calling, tenaga penjual perlu gigih menghadapi penolakan.
Kekurangan hard selling dalam bisnis
Berbagai tenaga pemasar telah beralih menggunakan taktik soft selling, sebab hardselling memiliki kekurangan diantaranya:
1. Meningkatkan risiko ketidakpuasan pelanggan
Hard selling menguntungkan bagi tenaga penjual, tetapi tidak selalu dengan pelanggan. Pasalnya, keputusan membeli pelanggan terkadang ‘dipaksa’ dan tidak dilakukan dengan sukarela.
Hal ini tentu menyebabkan pelanggan tidak puas dan merasa tertekan karena promosi yang agresif. Dampak jangka panjang, pelanggan bisa saja beralih pada kompetitor yang menjalankan promosi lebih halus.
2. Menimbulkan image yang kurang baik
Citra brand dan perusahaan sangat berpengaruh jangka panjang. Apabila brand memiliki image yang buruk akibat tenaga penjual selalu melakukan hard selling, pelanggan Anda bisa berpindah ke pesaing.
Pengalaman buruk saat berinteraksi dengan tenaga penjual Anda, bisa membuat mereka membagikan pengalamannya ke sosial media. Alhasil, citra brand jadi kurang baik.
3. Mengancam reputasi bisnis
Banyak dari pelanggan mengeluhkan sikap tenaga penjual yang terkesan agresif saat mempromosikan produk dan jasa.
Apabila pelanggan merasa tidak nyaman dengan tenaga penjual dari suatu merek, mereka tidak segan membagikan pengalamannya ke berbagai orang. Akhirnya, reputasi baik yang brand bangun sejak lama jadi rusak.
Perbandingan hard selling dan soft selling
Berbanding terbalik dengan hard selling, soft selling adalah teknik mempromosikan produk dan layanan dengan cara yang lebih halus. Jenis pendekatan soft selling, bisa Anda lihat dalam konten berbayar influencer marketing.
Brand bekerja sama dengan influencer untuk mempromosikan produk lewat konten video secara terselubung, sehingga target audiens tidak menyadari kalau mereka sedang menonton video iklan.
Contohnya, seorang makeup influencer membuat konten tips ombre lipstik dengan menggunakan produk dari brand korea. Selain mempelajari tips yang diberikan, audiens juga terpapar dengan produk dari brand tersebut ketika menonton video.
Perbedaan strategi hard sell dan soft sell
Strategi soft selling berfokus pada penelitian, pembelian berulang, mendengarkan aktif, interaksi positif, dan menawarkan solusi melalui produk.
Tenaga penjual soft selling akan mendengarkan kebutuhan pelanggan dan memberikan solusi yang sesuai untuk meningkatkan kehidupan pelanggan.
Hubungan yang terjalin antara konsumen dan tenaga penjual lebih kuat daripada jika menerapkan teknik hard selling.
Nah, informasi di atas telah menjawab pertanyaan, efektifkah hard selling di 2023. Bagaimana menurut Anda, apakah taktik hard selling dapat diterapkan pada bisnis Anda? Apakah pekerja Anda sudah mumpuni untuk menjalankan taktik hard selling yang Anda inginkan?
Ada banyak faktor yang berperan terhadap keberhasilan pekerja menjalankan taktik hard selling, salah satunya adalah kompetensi dan beban kerja yang sesuai dengan mereka.
Alih-alih membebankan semakin banyak pekerjaan kepada mereka, Anda memiliki opsi untuk menambah pekerja tambahan untuk membantu mengurangi beban kerja mereka.
Merekrut karyawan baru secara internal mungkin tidak hanya membutuhkan waktu, fokus, dan sumber perusahaan. Selain itu ada beban tambahan kepada perusahaan untuk pengelolaan karyawan tersebut.
Outsourcing dapat menjadi solusi untuk menambah pekerja tanpa membebani perusahaan dengan beban rekrutmen dan pengelolaan karyawan.
Anda dapat memilih MyRobin sebagai penyedia jasa layanan outsourcing on-demand terpercaya. Kami dapat menyalurkan pekerja profesional dari berbagai bidang sesuai dengan kebutuhan Anda kurang dari 24 jam. Pelajari selengkapnya produk dan layanan MyRobin disini!