Marketing atau pemasaran menjadi ujung tombak bagi bisnis untuk menjangkau pelanggan potensial. Dengan menerapkan strategi marketing yang tepat, penjualan dan brand awareness ikut meningkat. Salah satu strateginya adalah individual marketing alias one to one marketing.
Strategi individual marketing juga dikenal dengan personalize marketing yakni pemasaran yang dipersonalisasikan, agar sesuai dengan kebutuhan dan preferensi target konsumen.
Hasil studi yang dilakukan Sales Force pada 2020, sekitar 99% marketer setuju personalisasi dalam marketing membentuk hubungan baik antara brand dengan konsumen.
Sebagian mengklaim, menerapkan personalisasi mampu meningkatkan loyalitas sebanyak 61%, menghasilkan ROI 59%, dan menawarkan customer experience yang lebih baik.
Berdasarkan pengalaman tersebut, banyak perusahaan mencoba trend marketing ini. Nah, simak artikel di sini untuk tahu cara dan tips sukses mempraktikan individual marketing.
Pengertian individual marketing
Pemasaran individual, atau individual marketing adalah metode komunikasi yang memungkinkan perusahaan mempersonalisasikan pesan atau produk untuk konsumen potensial dengan memanfaatkan alat data analisis.
Setiap pelanggan memiliki preferensi dan kebutuhan yang berbeda-beda terhadap suatu produk. Tujuan mengaplikasikan pemasaran ini adalah memudahkan brand beradaptasi dan menyesuaikan iklan dengan ketertarikan dan kepribadian pelanggan.
Semakin personal produk atau iklan yang Anda tujukan bagi konsumen, makin tinggi kemungkinan konsumen tersebut membeli produk Anda.
Sederhananya, pemasaran individu bertujuan untuk membangun pemahaman yang lebih dalam tentang kebutuhan dan preferensi setiap pelanggan secara individual dan membangun hubungan yang lebih personal dengan mereka.
Melansir dari Yieldify, sebanyak 75% pelanggan rela membeli produk dan layanan dari brand yang melakukan personalisasi pengalaman pelanggan secara daring. Sementara dalam laporan Sales Force, produk dari brand yang melakukan personalisasi pengalaman pelanggan mampu menarik 74% generasi Z, 57% baby boomer, 67% millennial, dan 61% gen X.
Contoh pemasaran individual
Pemasaran individual dan contohnya dapat Anda temukan di sekitar Anda. Beberapa brand melakukan personalized marketing melalui beberapa media, yaitu:
1. Personalized email
Email merupakan channel pemasaran yang efektif untuk membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen.
Personalisasi email merupakan tindakan menargetkan pesan pemasaran pada pelanggan secara spesifik menggunakan data tentang konsumen.
Informasi ini mencakup riwayat pembelian terakhir, nama lengkap, tempat tinggal, jenis kelamin, dan konsumen atau target audience tersebut berkunjung di situs atau membuka aplikasi Anda.
Brand dapat mengumpulkan data pelanggan yang relevan dan menggunakannya untuk keperluan kampanye promosi.
Apabila perusahaan mencantumkan potongan harga di surel pada barang yang mereka incar, peluang konsumen melakukan pembelian semakin besar. Tidak menutup kemungkinan mereka akan merekomendasikan produk atau layanan tersebut ke orang lain.
Berikut ini adalah artikel mengenai email marketing yang kami sediakan untuk membantu Anda memahami lebih dalam mengenai personalized email.
2. Individual sales interaction
Tenaga sales masih efektif menjangkau target konsumen secara offline. Perusahaan dapat mencari preferensi pelanggan dengan produk yang tidak diminati, sehingga dapat menyesuaikan pengembangan produk dan pengalaman berbelanja yang lebih personal.
3. Program loyalitas pelanggan
Menarik pelanggan merupakan hal mudah, tetapi mendapatkan loyalitasnya perlu strategi khusus. Brand dapat membuat program loyalitas customer sebagai upaya pendekatan sekaligus memberikan penghargaan pada konsumen yang sudah lama berlangganan.
Memberikan program loyalitas turut mendorong pembelian di masa mendatang. Di samping itu, perusahaan juga bisa mendapatkan data yang berguna bagi tim pemasaran untuk membuat iklan yang lebih personal.
4. Personalisasi promosi
Personalized promotion adalah cara brand mengirimkan pesan promosi pada pelanggan yang telah disesuaikan dengan data pembelian dan demografi setiap target audience. Brand mendapatkan catatan pelanggan menggunakan CRM dan tools lainnya.
Personalisasi promosi terbagi menjadi 4 jenis yaitu:
- Personalisasi menyesuaikan dengan acara khusus seperti perayaan natal dan tahun baru
- Promosi disesuaikan berdasarkan tipe pelanggan
- Promosi menyesuaikan channel pemasaran
- Mencocokan promo pada program loyalitas dan potongan harga
5. Personalisasi rekomendasi produk
Tools analytic dapat Anda manfaatkan untuk mengevaluasi kebiasaan pelanggan secara daring dan merekomendasikan produk atau layanan paling relevan.
Contohnya, mengirimkan pesan promosi produk serupa dengan barang yang pernah mereka beli maupun yang masuk wishlist.
Brand juga bisa merekomendasikan produk untuk melengkapi produk yang pelanggan beli. Misal, pelanggan membeli smartphone maka barang rekomendasi bisa berupa casing, charger, atau anti gores.
Strategi individual marketing
Pemasaran individual merupakan cara jitu mendekati calon pelanggan melalui pemahaman tentang kebiasaan membelinya.
Meskipun demikian, tidak semua bisnis dapat menerapkan jenis pemasaran ini. Secara garis besar, komponen strategi individual marketing terdiri menjadi 3 yaitu:
1. Melakukan segmentasi
Segmentasi alias pengelompokkan target audience adalah cara yang bisa Anda terapkan untuk membagi pelanggan berdasarkan karakteristik yang sama. Misalkan, kebiasaan membeli, usia, gaya hidup, hingga letak demografis.
Metode ini mampu membuat kegiatan pemasaran efektif, sebab brand bisa menyampaikan pesan promosi pada audience yang sudah tersegmentasi.
2. Personalisasi
Personalization adalah menawarkan produk yang dikhususkan untuk target konsumen tertentu. Melansir dari Indeed, personalisasi mampu memberikan pengalaman positif bagi pelanggan. Perusahaan dapat memahami lebih dalam dan mengumpulkan data mengenai ketertarikan pelanggan terhadap produk.
3. Kustomisasi
Customization merupakan upaya perusahaan menciptakan produk dan layanan yang sesuai permintaan dan minat pelanggan. Konsep kustomisasi ini mirip personalisasi, tetapi customization fokus pada pengembangan produk daripada strategi pemasaran.
Contohnya, brand kecantikan meluncurkan produk baru berupa acne serum, khusus untuk pelanggan yang memiliki permasalahan jerawat. Pengembangan ini didasarkan atas kebutuhan audience.
Keuntungan pemasaran individual
Sejumlah brand telah merasakan dampak positif menerapkan pemasaran individual bagi bisnisnya. Prinsip pemasaran individual percaya bahwa setiap pelanggan unik, sehingga harus diperlakukan berbeda antara satu dengan lainnya. Adapun keuntungan menjalankan individual marketing sebagai berikut:
1. Membangun hubungan jangka panjang
Bagi brand yang ingin tetap eksis di tengah persaingan, membangun hubungan jangka panjang dengan konsumen adalah langkah tepat. Hubungan kuat yang terbentuk mampu berdampak pada peluang repurchase dan peningkatan penjualan.
2. Mendorong kepuasan pelanggan
Kepuasan pelanggan bisa tercapai melalui individual marketing. Ketika brand merekomendasikan atau meluncurkan produk yang sesuai dengan karakteristik serta minat pelanggan, ini akan menunjukkan seberapa keras usaha merek memenuhi kebutuhan konsumennya.
3. Mengurangi pembengkakan biaya pemasaran
Biaya pemasaran menjadi tidak terkendali apabila Anda salah mengaplikasikan strategi marketing dan tidak memiliki target konsumen yang jelas. Alhasil, tujuan yang ingin brand capai bisa tidak maksimal.
Melalui individual marketing, perusahaan dapat fokus dan mengalokasikan biaya untuk memaksimalkan strategi pemasaran dengan cara yang potensial mendatangkan prospek.
4. Memaksimalkan proses pemasaran dan penjualan
Keuntungan berikutnya adalah mengoptimalkan kegiatan pemasaran dan penjualan di divisi marketing. Caranya lewat peningkatan sales dan meminimalisir pengeluaran yang tidak diperlukan.
5. Meminimalisir pengeluaran
One to one marketing atau pemasaran individual mampu meminimalisir pengeluaran dengan mencegah brand mengembangkan atau menjalankan promosi yang tidak berpotensi mendatangkan leads.
Produk dan promosi yang telah Anda personalisasikan, memberikan informasi tentang kebutuhan yang memang target konsumen perlukan. Hal ini juga berdampak pada efektivitas pengeluaran keuangan.
6. Meraih loyalitas pelanggan
Hubungan baik yang telah Anda bangun sejak lama, akan membawa keuntungan bisnis. Salah satunya mendapatkan kepercayaan pelanggan.
Apabila pelanggan sudah percaya dengan kualitas produk dan layanan dari perusahaan, penawaran dari brand manapun tidak mudah membuatnya berpaling.
Personalisasi membuat pelanggan merasa dihargai dan melihat brand mampu memenuhi kebutuhannya.
Untuk dapat memahami bagaimana meraih loyalitas pelanggan, Anda harus memahami apa itu customer experience. Pelajari lebih lanjut mengenai customer experience di sini.
7. Mencapai komunikasi yang konsisten
Komunikasi yang konsisten nyatanya turut terbentuk, ketika Anda melakukan personalisasi. Pesan promosi dapat Anda sampaikan melalui berbagai channel, tanpa mempengaruhi pengalaman pelanggan saat berbelanja.
8. Efisien
Memahami pelanggan dengan baik membantu perusahaan menghemat waktu dalam menentukan pesan promosi menggunakan banyak channel sekaligus mengembangkan produk.
Proses pengembangan produk bisa memakan waktu dan biaya, tetapi personalisasi memudahkan brand memahami apa yang sebenarnya pelanggan butuhkan.
9. Brand berpeluang direkomendasikan
Brand yang mendapatkan loyalitas dan mampu memenuhi kepuasan pelanggan, berpeluang tinggi untuk direkomendasikan ke banyak kalangan.
Pelanggan yang senang terhadap produk dan layanan Anda tidak segan merekomendasikannya pada rekan, keluarga, dan koleganya.
Dengan begitu, brand lebih banyak mendapatkan exposure dan berpotensi makin dikenal. Pengalaman berbelanja yang menyenangkan turut berpengaruh pada citra perusahaan.
Hal yang diperhatikan saat melakukan pemasaran individual
Pemasaran individual adalah strategi menawarkan produk sekaligus promosi yang menyesuaikan karakter target pelanggan. Praktik pemasaran ini dilakukan dengan memperhatikan hal-hal seperti:
1. Waktu dan resource
Membuat kampanye periklanan menggunakan personalized marketing artinya perusahaan harus menyiapkan resources dan staff yang memadai untuk mengidentifikasi demand, dana pemasaran, dan channel yang tepat.
2. Berpotensi menutup segmen pasar lainnya
Personalisasi fokus mengembangkan produk dan layanan serta menyampaikan pesan promosi yang personal ke target konsumen yang telah diidentifikasi. Ini akan berdampak pada hilangnya potensi brand menjangkau target pasar lainnya.
3. Teknologi memadai
Individual marketing dapat berjalan efektif jika perusahaan menyediakan teknologi memadai. Proses analisis dan identifikasi kebutuhan pelanggan biasa menggunakan data analysis tools yang memerlukan biaya besar.
Cara menerapkan strategi one to one marketing
Istilah lain pemasaran individu adalah personalized marketing atau one to one marketing. Jadi, Anda tidak perlu bingung ketika mendengar sebutan di atas.
Ketiganya sama-sama melihat konsumen sebagai individu yang unik dan perlu mendapatkan perlakukan sesuai karakteristiknya.
Langkah-langkah menerapkan one to one marketing ada 4 yaitu menentukan strategi, mengoleksi data, mengidentifikasi kebutuhan, dan memonitor interaksi pelanggan.
Lebih jelasnya, simak tahapan aplikasi pemasaran individu di bawah ini.
1. Menentukan strategi
Langkah utama dari semua tahapan adalah mempersiapkan strategi. Caranya Anda dapat mengumpulkan tim yang terlibat dalam proses penjualan, meliputi tenaga penjual, staff pemasaran, hingga manajer.
Melalui sales person, Anda dapat mengetahui produk apa yang pelanggan perlukan saat ini sehingga bisa mengutamakan pengembangan dan promosi produk tersebut.
2. Mengoleksi informasi tentang pelanggan
Tahap selanjutnya mengumpulkan informasi pelanggan memanfaatkan teknologi yang Anda miliki. Data pelanggan sangat krusial untuk melihat keberhasilan strategi ini.
Setelah mempersiapkan strategi, brand dapat melakukan riset untuk membangun database seputar ketertarikan dan karakteristik lainnya berhubungan dengan pelanggan.
Anda perlu memanfaatkan CRM untuk memudahkan pengumpulan informasi, mengadakan survey, atau membuat fokus group.
Baca Juga: Buyer Persona: 5 Manfaat dan Cara Pembuatannya
3. Identifikasi kebutuhan target konsumen
Pasca membangun database, pisahkan setiap pelanggan berdasarkan kategori. Misalnya, berdasarkan usia, kebiasaan membeli, profesi, atau kebutuhannya.
Tools CRM dapat Anda program untuk mengelompokkan grup dan mengenali pola yang relevan berdasarkan parameter tertentu.
Informasi ini nantinya berguna untuk menargetkan sasaran iklan dan menjalin komunikasi yang konsisten dengan pelanggan.
4. Memonitor interaksi pelanggan
Kampanye yang telah Anda luncurkan selanjutnya harus dimonitor. Lakukan riset dan dengarkan umpan balik dari pelanggan. Manfaatkan semua data dan teknologi yang ada agar dapat berkomunikasi melalui berbagai media dan menjangkau target audience.
5. Mengadakan pengembangan
Langkah pemasaran individu tidak berakhir di sini. Segala riset dan analisis yang Anda lakukan akan memberikan wawasan baru terkait dengan konsumen.
Persiapkan tim untuk menyesuaikan strategi sehingga rencana menjangkau konsumen tidak usang dan tetap relevan.
Memperbarui strategi diperlukan agar bisnis tetap konsisten membangun komunikasi dan hubungan jangka panjang.
Tips sukses menjalankan one-to-one marketing
Persaingan bisnis yang ketat mendorong pengusaha mempelajari berbagai marketing concept. Contoh konsep pemasaran tersebut meliputi konsep produksi, produk, penjualan, pemasaran, dan pemasaran sosial.
Pada konsep pemasaran, pemilik usaha fokus memenuhi kebutuhan target konsumen, melalui peningkatan value dan kualitas produk.
Contohnya, brand membuat iklan, melakukan pemasaran sosial media, dan content marketing yang menunjukkan identitas serta nilai merek.
One to one marketing masuk dalam konsep pemasaran. Brand yang tertarik mengaplikasikan strategi ini dapat mengikuti tips berikut.
1. Mulai langkah kecil
Pemasaran yang sukses melalui trial and error. Perusahaan dapat mulai dari langkah kecil, seperti fokus menjalankan satu strategi dulu sehingga bisa melihat hasil akhirnya. Apakah cocok dengan kebutuhan dan tujuan bisnis Anda atau perlu strategi lain.
2. Investasi pada fitur live chat
Live chat pada situs bisa Anda pertimbangkan. Adanya fitur tersebut membantu konsumen berkomunikasi langsung dengan tenaga penjual. Baik membahas permasalahannya maupun menanyakan rekomendasi produk.
3. Tanggapi konsumen di sosial media
Perusahaan tidak boleh mengabaikan kekuatan sosial media. Platform media sosial merupakan alat untuk menjangkau konsumen dan memperkuat bonding atau ikatan antar brand dan pelanggan. Cobalah tanggapi pertanyaan dan kerisauan serta masukan dari konsumen Anda.
4. Menyapa pelanggan melalui email
Email lebih personal jika Anda mencantumkan nama pelanggan di bagian salam. Selain terkesan dekat, ini membantu pelanggan menemukan pesan dan melihat penawaran dengan mudah. Pasalnya, konsumen Anda bisa saja menerima email dari banyak perusahaan kompetitor.
5. Persiapkan dana khusus CRM
Alat penting dalam mengumpulkan dan mengelompokkan data pelanggan adalah CRM. Oleh karena itu, siapkan dana untuk menyewa layanan terbaik sehingga turut membantu pengelolaan database.
Mulai dari hal kecil
Contoh personalized marketing paling dekat yaitu adanya rekomendasi buku ketika Anda mencari kata kunci “buku” di marketplace. Selain menampilkan judul buku yang konsumen cari, mesin juga menawarkan buku yang relevan dengan judul tersebut.
Perusahaan yang ingin mengadopsi strategi pemasaran individual sebaiknya mulai dari langkah sederhana.
Menurut Harvard Business Review, beberapa hal ini juga perlu perusahaan dilakukan yaitu meningkatkan cross selling, menurunkan customer attrition, dan meminimalkan biaya transaksi.
Menjalankan individual marketing secara penuh artinya perusahaan harus rela mengeluarkan dana besar untuk meningkatkan kualitas CRM dan tools lainnya. Anda bisa temukan informasi menarik seputar bisnis dan HRD terbaru hanya di Blog MyRobin.