Pengertian Perilaku Konsumen dan Pentingnya bagi Pebisnis

Perilaku konsumen adalah studi yang wajib marketer dan pebisnis pelajari untuk mengenali kebiasaan pelanggan dalam membeli produk. 

Nantinya, informasi mengenai consumer behaviour dapat Anda gunakan untuk membuat strategi pemasaran yang lebih tertuju dan memenuhi kebutuhan pelanggan akan produk. 

Melalui artikel ini kita akan ulik semua tentang perilaku konsumen mulai dari manfaat, contoh, dan model penerapannya. Simak selengkapnya ya. 

Pengertian perilaku konsumen

Perilaku konsumen adalah studi yang mempelajari tindakan seseorang saat memilih, menentukan, menggunakan, dan mengambil keputusan pembelian terhadap produk atau jasa. 

Contohnya ketika konsumen membeli skincare dari brand ADC, kira-kira apa yang membuat mereka memilih produk tersebut daripada merek sejenis?

Dengan mengenali perilaku konsumen, marketer dan pebisnis dapat mengetahui apa yang sebenarnya pelanggan butuhkan hingga membuat perencanaan pemasaran lebih tertuju. 

Pengertian perilaku konsumen memiliki banyak versi dari beberapa ahli, seperti Schiffman dan Kanuk (2000) berpendapat bahwa perilaku konsumen merupakan studi, tentang bagaimana seseorang membuat keputusan untuk membelanjakan sumber daya yang mereka punya, seperti uang, waktu, dan tenaga untuk mendapatkan produk yang akan dikonsumsi. 

Sementara menurut Wayne D Hoyer, Deborah J. Maclnnis, dan Rik Pieters dalam buku Consumer Behaviour, perilaku konsumen bukan sekadar bagaimana seseorang membeli sebuah produk. 

Namun, juga melibatkan hal kompleks dan mencerminkan totalitas keputusan konsumen sehubungan dengan perolehan, konsumsi, dan disposisi barang, jasa, kegiatan, pengalaman, orang, serta ide oleh unit pengambilan keputusan manusia.

Teori perilaku konsumen

Teori perilaku konsumen adalah studi yang mempelajari bagaimana pelanggan, bertindak terhadap produk atau jasa sebelum memutuskan membeli. 

Salah satu bagian dari market research ini, juga menganalisis faktor apa yang mendasari konsumen membeli produk dari merek tertentu daripada yang lainnya. 

Tujuan dari analisis consumer behavior yakni membantu perusahaan menghadirkan produk sesuai kebutuhan pelanggan, membuat strategi pemasaran, dan memenangkan pasar, sehingga meningkatkan penjualan produk. 

Mempelajari perilaku konsumen bisa Anda lakukan dengan menjawab pertanyaan-pertanyaan seperti:

1. Bagaimana pelanggan memilih merek satu dengan lainnya?
2. Apakah lingkungan dan ekonomi berpengaruh pada perilaku konsumen Anda?
3. Seperti apa proses ketika pelanggan memilih produk?
4. Apa pendapat konsumen yang menggunakan produk Anda?
5. Bagaimana promosi memengaruhi keputusan membeli customer? 

Cara mendapatkan jawaban untuk pertanyaan di atas, umumnya ditempuh melalui survei secara langsung, riset etnografi, dan focus group discussion. 

Faktor yang memengaruhi perilaku konsumen

Pada saat berkunjung ke supermarket, apa yang jadi petimbangan Anda membeli produk perawatan tubuh merk A daripada C? Apakah harga atau kualitasnya? 

Faktor-faktor yang memengaruhi perilaku konsumen terdiri dari psikologi, pribadi, sosial, budaya, dan ekonomi. 

Kebiasaan pelanggan dalam membuat keputusan membeli barang dan jasa, umumnya tidak terlepas dari 7 unsur di atas.

Motivasi konsumen saat beli produk ini, sangat penting Anda pelajari untuk pengembangan teknik pemasaran bisnis. Nah, penjelasan lengkapnya terangkum berikut ini. 

1. Psikologi

Faktor perilaku konsumen pertama adalah psikologi meliputi persepsi, sikap, dan kepribadian seseorang bisa melatarbelakangi pengambilan keputusan pembelian produk. 

Seseorang akan merespon kampanye pemasaran dengan cara berbeda-beda tergantung cara pandang dan persepsi mereka. 

Individu yang terbiasa membeli barang berdasarkan kebutuhan, mungkin tidak terpengaruh dengan berbagai penawaran produk yang tidak Ia butuhkan. 

Berdasarkan situs Maryville, faktor psikologi terbagi lagi menjadi 3 yaitu 

Persepsi atas merek

Keputusan membeli produk berdasarkan merek tertentu. Misalkan, konsumen hanya membeli pakaian dari brand H&M, Gucci, Chanel, dan Zara karena beranggapan bahwa produk bisa menunjukkan status sosial dan meningkatkan nilai diri. 

Konsumen dengan persepsi ini menginginkan eksklusivitas dan yang sering jadi pertimbangan adalah apakah produk tersebut mampu meningkat status di lingkungan atau tidak. 

Keinginan mendapatkan kualitas terbaik

Salah satu persepsi yang menentukan pembelian adalah keinginan mendapatkan produk berkualitas terbaik. 

Sebagai contoh orang yang percaya bahwa Apple merupakan merek terbaik, cenderung membeli iPhone daripada merek ponsel lainnya. 

Cara pikir individu

Cara berpikir individu satu dengan lainnya tidak akan sama, dalam menentukan produk apa yang mereka beli. Contohnya, ketika ingin mengonsumsi makanan sehat. 

Dua individu bisa saja memiliki pendapat berbeda tentang seperti apa makanan sehat itu. Menurut Arin makanan sehat adalah semua menu, bisa ayam dan ikan selain cepat saji. 

Sementara Yura berpikir makanan sehat yakni semua menu yang terbuat dari sayuran tanpa daging. Saat memesan pengambilan keputusan berdasarkan atas cara berpikir mereka. 

2. Ekonomi

Faktor yang memengaruhi perilaku konsumen salah satunya ekonomi. Contohnya ketika membeli barang yang jadi pertimbangan utama adalah harga produknya. 

Mereka akan membandingkan lebih dulu mana merek dengan harga paling terjangkau untuk masuk ke keranjang belanja. 

Di samping itu, konsumen dengan penghasilan rendah sangat berhati-hati ketika membeli produk, apakah pembelian berdasarkan atas kebutuhan atau keinginan semata.

Sebaliknya dengan pelanggan berpenghasilan tinggi, cenderung membeli lebih banyak barang. Umumnya lebih banyak keinginan daripada kebutuhan. 

3. Budaya

Di dalam publikasi perilaku konsumen PDF Universitas Negeri Yogyakarta, budaya turut memengaruhi keputusan seseorang membeli produk. 

Sebagai contoh budaya di Aceh yang mewajibkan perempuan menggunakan pakaian tertutup, maka produk dress panjang dan hijab lebih menarik daripada pakaian trendy seperti rok mini dan jeans ketat. 

Di sisi lain masyarakat Betawi yang gemar makan sambal, membuat menu dengan citarasa pedas lebih laris daripada Gudeg yang cenderung manis. Baca juga artikel tentang Budaya Kerja: Pengertian, Unsur, Jenis dan Manfaatnya.

4. Sosial

Keadaan sosial pelanggan sangat berpengaruh pada keputusannya membeli produk. Ini meliputi lingkungan dan bagaimana mereka tumbuh, pergaulan, hingga tingkat pendidikan. 

Seseorang yang tinggal bersama keluarga suka traveling, cenderung menghabiskan uangnya untuk berkeliling ke beberapa tempat demi menuntaskan keinginannya.

Sementara pelanggan dengan orang tua yang bijak dengan uang, lebih mengutamakan kebutuhan dan menekan pengeluaran yang bersifat keinginan. 

Promosi produk ke target yang tepat dapat mendorong peningkatan penjualan. Caranya lewat analisis perilaku konsumen. 

5. Pribadi

Menurut jurnal perilaku konsumen Institute Agama Islam Negeri Ponorogo, faktor yang memengaruhi consumer behavior adalah pribadi. 

Faktor yang berasal dari diri sendiri seperti minat, kesukaan, usia, dan jenis kelamin. 

Contohnya, pelanggan yang suka aktivitas luar mungkin tertarik dengan jaket anti air dan lebih berguna daripada Anda tawarkan pada ibu rumah tangga. 

Perilaku konsumen dalam memutuskan pembelian produk berdasarkan faktor pribadi ini berkaitan pula dengan pengalaman membeli. 

Tipe perilaku konsumen

Materi perilaku konsumen juga membahas tipe-tipe pelanggan. Berdasarkan kebiasaan membeli, consumer behavior terbagi menjadi empat yaitu sebagai berikut. 

1. Complex buying behavior

Perilaku konsumen merupakan studi yang Anda pelajari untuk mengenali bagaimana pelanggan mengambil keputusan sebelum membeli barang dari brand tertentu. 

Complex buying behavior atau kebiasaan membeli yang kompleks yakni proses pembelian produk yang memerlukan pertimbangan berulang kali.

Biasanya erjadi ketika seseorang ingin membeli produk untuk pertama kalinya seperti rumah, mobil, ponsel dengan harga mahal, atau peralatan olahraga. 

2. Dissonance reducing buying behavior

Kebiasaan membeli untuk mengurangi disonansi, pembeli tipe ini terlibat dalam pengambilan keputusan tetapi kesulitan memilih satu produk diantara merek lainnya. 

3. Habitual buying behavior

Perilaku konsumen ketika membeli berdasarkan kebiasaan. Misalkan seseorang menggunakan sabun merek SA karena tidak tertarik mencoba merek lain. 

Maka, ini disebut habitual buying behavior, pembelian bukan karena loyalitas tetapi karena kebiasaan. Contoh lainnya ketika Anda membeli kuota dari provider internet. 

4. Variety seeking behavior

Tipe konsumen yang gemar mencari produk agar lebih bervariasi. Contohnya membeli pengharum ruangan baru karena sekadar ingin mencoba. 

Pelanggan tipe variety seeking behavior akan tertarik membeli barang dari perusahaan Anda, pada saat ada promosi produk baru.

Contoh perilaku konsumen

Secara tidak sadar contoh perilaku konsumen sering dijumpai bahkan mungkin pernah lakukan. 

Berdasarkan alasannya, pelanggan terbagi menjadi 3 tipe yaitu yang membeli karena kebiasaan, ingin mencoba yang baru, dan complex buying behavior. 

Ada beberapa hal yang pelanggan pertimbangkan ketika membeli barang atau jasa, apalagi yang baru saja Anda promosikan. 

Contoh perilaku konsumen karena faktor ekonomi yaitu ketika muncul produk baru dengan harga terjangkau. 

Ini bisa jadi alternatif yang berpotensi mereka beli. Kualitas tetap jadi petimbangan, tetapi harga merupakan yang utama. 

Sementara pada orang yang menginginkan produk terbaik akan membandingkan lebih dulu kandungannya, baru menentukan apakah ingin beli atau tidak. 

Manfaat perilaku konsumen

Di dalam makalah perilaku konsumen terdapat banyak keuntungan bagi perusahaan yang melakukan analisis consumer behavior. 

Selain untuk membantu mengenali tiap pelanggan, juga memaksimalkan kegiatan pemasaran sesuai target, sehingga lebih memberikan hasil, manfaat lainnya yaitu:

1. Memahami kebutuhan tiap pelanggan

Perusahaan membuat barang atau jasa untuk pelanggan, tetapi kalau produk tersebut tidak konsumen butuhkan maka jadi sia-sia. Parahnya, tidak menghasilkan keuntungan. 

Padahal, tujuan berbisnis dan peluncuran produk adalah agar laku di pasaran sehingga meningkatkan laba jangka panjang. 

Manfaat dari mempelajari perilaku konsumen yaitu mengetahui apa yang sebenarnya pelanggan butuhkan dan membeli dari brand Anda bukan pesaing. 

Kebutuhan tiap orang di segmen tertentu tidak akan sama. Oleh sebab itu, untuk memenangkan pasar dan menjangkau customer perlu diferensiasi produk baru. 

Melalui hasil analisis perilaku konsumen perusahaan bahkan bisa membuka market baru dengan target yang sudah Anda ketahui. 

2. Memperbaiki kualitas dan layanan

Tahukah Anda, pengalaman menggunakan produk tertentu bisa menciptakan persepsi pelanggan terhadap kelayakan dan kualitas produk yang dibeli. 

Dengan mempelajari perilaku konsumen, perusahaan Anda bisa meningkatkan kualitas dan layanan, sehingga mampu mempertahankan pelanggan serta menjangkau customer potensial. 

3. Membantu merancang strategi pemasaran 

Strategi pemasaran tidak akan membawa hasil maksimal, kalau Anda tidak mengenali bagaimana konsumen mengambil keputusan membeli. 

Teori consumer behavior membantu pebisnis membuat strategi pemasaran lebih baik dengan mengelompokkan konsumen sesuai demografis dan karakteristik perilaku mereka. 

Tujuannya agar setiap kampanye promosi tepat sasaran. Potongan harga dan voucher mungkin lebih tepat Anda bagikan ke konsumen dengan pendapatan rendah. 

Dengan begitu, mereka dapat membeli lebih banyak produk Anda, tetapi tetap hemat. 

4. Meningkatkan daya saing dengan pesaing

Perilaku konsumen berarti menganalisis kebiasaan pelanggan ketika ingin membeli. Salah satu manfaatnya meningkatkan daya saing. 

Analisis perilaku konsumen bisa memberitahu Anda, mengapa pelanggan membeli produk dari kompetitor dan memberikan informasi kelebihan dari pesaing. 

Sehingga dapat Anda jadikan sebagai upaya untuk menciptakan produk baru atau sejenis yang lebih unggul daripada pesaing. 

5. Memperkirakan trend pasar

Terakhir yaitu memperkirakan trend pasar yang sedang pelanggan minati atau sesuatu yang akan trend di masa mendatang. 

Model perilaku konsumen

Ada banyak cara jika Anda ingin menganalisis perilaku konsumen yaitu lewat survei, meminta ulasan pelanggan, riset kata kunci, analisis pesaing, memanfaatkan Google Analytics, Google Trends, data pemerintah, dan sosial media. 

Dalam memaparkan perilaku konsumen Anda memerlukan model-model perilaku untuk mengetahui kebiasaan pelanggan, berikut detail lengkapnya. 

1. Pavlovian model

Pavlovian model memiliki 3 indikator utama yaitu drive, drives, and reinforcement. Drive berarti rangsangan untuk memancing respon pelanggan, sedangkan drives artinya kebutuhan psikologis, seperti lapar, puas, nyaman, atau sakit. 

Rangsangan akan memengaruhi aspek psikologis seseorang sehingga memperkuat tindakan mereka pada produk yang Anda tawarkan ini disebut dengan reinforcement. 

2. Sociological model

Jenis model consumer behavior yang menghubungkan perilaku konsumen dengan lingkungan tempat tinggal. 

Sociological model menunjukkan bahwa individu akan membeli produk berdasarkan apa kelompok dari tempat tinggal mereka butuhkan. 

3. Psychoanalytic model

Tipe model perilaku konsumen yang menyatakan bahwa setiap orang memiliki ketakutan dan keinginan yang belum tercapai untuk memiliki suatu produk. 

Perusahaan harus berusaha memberikan promosi yang tepat dan dapat merangsang keinginan tersebut menjadi aksi melalui kampanye di sosial media. 

Perilaku konsumen sangat berpengaruh pada perkembangan bisnis. Oleh sebab itu, Anda perlu mulai mengenali konsumen dengan model-model di atas. 

Sebagai pebisnis penting mengetahui informasi dan tips seputar pengembangan bisnis. Baca artikel bermanfaat lainnya di blog Myrobin.