Jika kamu bekerja di bidang sales, ataupun sedang mengelola bisnis, mengidentifikasi sales opportunity merupakan hal yang penting dilakukan, sebab sales opportunity berperan penting dalam meningkatkan revenue perusahaan sehingga perusahaan dapat tumbuh dan berkembang lebih jauh lagi.
Namun, mengidentifikasi sales opportunity tidaklah mudah. Tak jarang sales membuang waktu mereka karena menjelaskan produk kepada customer yang tidak tertarik untuk melakukan pembelian.
Nah, sekarang sudah tahu kan mengapa sales opportunity penting untuk kamu ketahui? agar kamu memahami lebih dalam mengenai sales opportunity, simak pembahasan berikut ini yuk!
Pengertian Sales Opportunity
Sales opportunity adalah peluang bagi perusahaan untuk meningkatkan pendapatan (revenue) dengan menjual produk atau jasa kepada pelanggan baru, ataupun pasar baru. Opportunity disini mengarah kepada prospek atau pelanggan yang memiliki kebutuhan tertentu, sehingga mereka berkemungkinan besar untuk membeli produk atau jasa dari perusahaan.
Tim sales biasanya menganalisis dan memprioritaskan kesempatan ini untuk menggaet prospek tersebut agar mereka tidak beralih ke kompetitor.
Karakteristik dari Sales Opportunity
Untuk memudahkanmu dalam mengenali prospek yang berpotensi melakukan pembelian, kamu perlu mengetahui karakteristik dari sales opportunity. Berikut adalah penjelasannya.
1. Need
Need (Kebutuhan) adalah tingkat keperluan prospek terhadap produk atau layanan yang ditawarkan.. Mengidentifikasi kebutuhan prospek sangat penting bagi seorang sales untuk menentukan apakah prospek memiliki kebutuhan yang sesuai dengan produk yang ditawarkan.
Needs tidak hanya mengacu pada barang atau jasa secara spesifik, namun dapat termasuk waktu pengiriman, harga, pelayanan setelah pembelian (after-sales support), dan lain sebagainya.
Berikut ini adalah contoh Need dalam sales opportunity:
- Kebutuhan produk: Produk yang dibutuhkan, dan sesuai spesifikasi pelanggan
- Harga: Harga yang dianggap wajar oleh pelanggan
- Waktu pengiriman: Berapa lama barang tersebut sampai di tangan pelanggan. Terkadang pelanggan membutuhkan barang tersebut dalam waktu yang singkat.
- Dukungan purna jual: Bantuan setelah penerimaan produk, apakah ketika produk tersebut bermasalah dapat diretur, dan sebagainya.
- Kualitas: Produk atau layanan berkualitas tinggi.
2. Interest
Interest (Minat) mengukur tingkat keinginan prospek untuk membeli produk atau layanan yang ditawarkan. Interest dapat membantu sales menentukan apakah prospek memiliki minat yang kuat untuk membeli produk.
3. Fit
Fit menjadi karakteristik yang terakhir untuk membantu sales mengukur seberapa cocok produk atau layanan yang ditawarkan dengan kebutuhan dan harapan prospek.
Karakteristik fit menjadi sangat penting, karena jika kebutuhan prospek tidak cocok dengan produk yang ditawarkan, dapat membuat prospek tersebut menyesal telah melakukan pembelian, dan kemungkinan untuk melakukan pembelian berikutnya mendekati nol.
Bagaimana Memahami dan Mengukur Need, Interest, dan Fit dalam Sales Opportunity?
Untuk memahami dan mengukur Need, Interest, dan Fit, salesperson dapat melakukan beberapa hal berikut:
- Mendapatkan informasi dasar tentang prospek, seperti model bisnis, industri, dan kebutuhan bisnis mereka.
- Mendengarkan dan memahami kebutuhan dan harapan prospek. Ini dapat dilakukan melalui percakapan, survei, atau melalui riset pasar.
- Menentukan apakah produk dan layanan yang ditawarkan sesuai dengan kebutuhan dan harapan prospek.
- Membuat presentasi atau demo produk yang menunjukkan bagaimana produk atau layanan dapat memenuhi kebutuhan dan harapan prospek.
- Mendapatkan umpan balik dan komentar dari prospek tentang produk atau layanan yang ditawarkan.
- Menentukan tingkat Need, Interest, dan Fit dari prospek dan menilai apakah prospek adalah calon pelanggan potensial yang baik.
Mengukur Need, Interest, dan Fit dapat membantu sales untuk menentukan prioritas dan fokus dalam proses penjualan. Ini juga membantu untuk menentukan apakah suatu prospek memiliki potensi untuk menjadi pelanggan yang menguntungkan dan membuat penjualan lebih efisien dan efektif.
Faktor yang Mempengaruhi Sales Opportunity
Faktor-faktor yang mempengaruhi sales opportunity antara lain:
1. Permintaan pasar
Tingkat permintaan akan produk atau layanan yang dijual akan secara langsung mempengaruhi potensi peluang penjualan.
2. Aktivitas competitor
Tindakan pesaing, seperti strategi harga, penawaran produk, dan upaya pemasaran, juga dapat mempengaruhi peluang penjualan.
3. Kondisi ekonomi
Keadaan ekonomi secara keseluruhan, seperti tingkat pengangguran, pendapatan bersih, dan kepercayaan konsumen, dapat mempengaruhi kemungkinan peluang penjualan.
4. Kebutuhan pelanggan
Memahami kebutuhan dan keinginan pelanggan sangat penting dalam mengidentifikasi potensi peluang penjualan.
5. Keterampilan dan pengetahuan sales
Keterampilan dan pengetahuan sales, seperti pengetahuan produk, keterampilan komunikasi, dan kemampuan membangun hubungan, dapat sangat mempengaruhi peluang penjualan.
6. Reputasi perusahaan
Reputasi dan citra merek yang positif dapat menarik peluang penjualan baru dan membantu mempertahankan pelanggan yang ada.
Baca Juga: Customer Satisfaction: Pengertian, Faktor, Cara Meningkatkan, Mengukur, dan Manfaatnya
7. Upaya pemasaran dan iklan
Efektivitas pemasaran dan iklan perusahaan dapat mempengaruhisales opportunity.
Keuntungan Mengelola Sales Opportunity
Mengelola peluang penjualan dengan efektif dapat membawa banyak keuntungan, antara lain:
1. Meningkatkan pendapatan (revenue)
Dengan fokus pada peluang penjualan yang paling menjanjikan, sebuah perusahaan dapat mendorong angka penjualan sehingga akan meningkatkan pendapatannya secara keseluruhan.
2. Alokasi sumber daya yang lebih baik
Dengan memprioritaskan sales opportunity yang paling menjanjikan, perusahaan dapat mengalokasikan sumber daya dengan lebih efektif, yang dapat meningkatkan efisiensi dan efisiensi biaya yang lebih besar.
3. Proyeksi yang lebih baik
Mengelola peluang penjualan dengan akurat membuat perusahaan dapat memperoleh data berharga untuk memproyeksikan penjualan dan pendapatan di masa depan.
4. Peningkatan motivasi
Dengan memberikan sales tujuan dan pemahaman yang jelas tentang apa yang membentuk qualified sales opportunity, motivasi dan semangat kerja mereka dapat ditingkatkan.
5. Kerja sama tim yang lebih baik
Dengan bekerja sama mengelola sales opportunity, anggota tim dapat memperbaiki kerja sama dan komunikasi, sehingga akan membawa tim ke arah yang lebih baik.
6. Kemampuan bersaing yang lebih baik
Dengan mengelola sales opportunity secara efektif, perusahaan dapat meningkatkan daya saing di pasar dan memperoleh keunggulan dibanding kompetitor
Cara Pengelolaan Sales Opportunity
Setiap perusahaan boleh saja memiliki tim sales yang profesional, menjalankan campaign secara rutin, hingga memiliki daftar client yang banyak. Namun, yang menjadi kunci kesuksesan perusahaan adalah ketika perusahaan bisa memanfaatkan sales opportunitydengan baik.
Oleh karena itu, tim sales wajib untuk prospek yang mereka miliki dengan baik. Lalu, apa saja sih cara untuk mengelola sales opportunity dengan baik? Yuk simak penjelasannya berikut ini!
1. Nilai lead dengan akurat.
2. Mengembangkan setiap tahapan dalam sales pipeline.
3. Mengoptimalkan setiap proses penjualan yang dijalani.
4. Membuat kategori pelanggan dengan baik dan benar.
5. Memantau setiap kesempatan yang dibuat oleh sales representative.
6. Jangan ragu untuk menghilangkan opportunity yang kurang tepat.
Nah, itulah pembahasan mengenai sales opportunity. Semoga artikel ini bisa membantumu baik dalam bisnis maupun karirmu sebagai salesperson.
Menarik bukan pembahasannya? Yuk kunjungi Blog MyRobin! Disana kamu akan menemukan lebih banyak konten-konten dengan pembahasan yang serupa. Yuk, upgrade pengetahuanmu sekarang!