Cara Mengubah Prospek Anda Menjadi PQL dan Menutup Lebih Banyak Transaksi

Product qualified lead (PQL) adalah prospek yang telah merasakan manfaat dari penggunaan produk melalui free trial atau model freemium. Sehingga, PQL lebih mungkin untuk menjadi pelanggan daripada prospek lainnya.

Tidak seperti Marketing Qualified Leads (MQL), yang berdasarkan niat beli pada faktor-faktor yang berubah-ubah seperti pembukaan email, pengunduhan whitepaper, dan kunjungan halaman web, PQL berhubungan dengan nilai yang lebih nyata.

Ketika Anda menghubungi PQL, mereka seharusnya sudah merasakan manfaat dari produk yang dijual oleh perusahaan. Hal ini membuat penjualan lebih mudah karena Anda tidak perlu menjelaskan lagi secara detail mengenai nilai produk kepada pelanggan.

Apa itu Product Qualified Leads?

Product-qualified lead (PQL) merujuk pada prospek yang telah menunjukkan tingkat keterlibatan yang signifikan dengan produk Anda, dan karena itu memiliki potensi besar untuk menjadi pelanggan berbayar.

PQL umumnya diidentifikasi melalui interaksi konkret dengan produk, seperti jumlah fitur yang telah mereka manfaatkan, durasi waktu yang dihabiskan dalam produk, atau pencapaian spesifik yang berhasil mereka capai.

PQL berbeda dengan Marketing Qualified Leads (MQL), yakni prospek yang telah menunjukkan ketertarikan pada produk Anda namun mungkin belum menggunakannya. MQL biasanya diidentifikasi melalui informasi kontak, aktivitas website, atau keterlibatan dengan materi marketing.

PQL memiliki nilai yang lebih tinggi bagi tim penjualan dibandingkan dengan MQL karena PQL cenderung lebih mudah dikonversi menjadi pelanggan berbayar. Ini karena PQL sudah mengalami sendiri nilai yang produk Anda tawarkan, sehingga mereka lebih cenderung untuk melihat produk ini sebagai sesuatu yang layak untuk dibayar.

Tiga Jenis Lead Data SaaS

Tiga jenis data lead dalam SaaS memegang peran penting dalam menentukan strategi penjualan. Dengan memahami jenis-jenis ini, kita dapat mengidentifikasi prospek yang berpotensi menjadi PQL dan mengadopsi pendekatan yang lebih terfokus dalam mengonversi mereka menjadi pelanggan yang setia. Dari sini, langkah-langkah penutupan transaksi dapat dilakukan dengan lebih efektif, memungkinkan kesuksesan penjualan yang lebih baik.

Data Eksplisit

Data eksplisit adalah informasi yang diberikan pelanggan kepada Anda ketika mereka mendaftar untuk menggunakan produk. Informasi ini mungkin hanya mencakup nama dan alamat email mereka untuk melakukan free trial. Namun, Anda mungkin ingin meminta informasi lebih lanjut untuk memahami bagaimana orang menggunakan program ini.

Misalnya, Anda mungkin ingin mengetahui industri, ukuran bisnis, dan penggunaan yang diharapkan. Data ini dapat membantu Anda memahami jika perusahaan membutuhkan bantuan dengan penggajian dan manajemen pelanggan, seberapa besar kemungkinan mereka membeli lisensi tim, dan seberapa sering mereka akan menggunakan platform.

Anda tidak perlu menanyakan pertanyaan-pertanyaan ini di awal. Beberapa orang akan mencoba produk freemium jika ada penghalang yang rendah untuk mengaksesnya. Memberikan apa pun di luar nama dan email mereka mungkin akan membuat mereka meninggalkan halaman. 

Dalam hal ini, Anda harus menyiapkan kuesioner setelah mereka berinteraksi dengan produk beberapa kali. Anda dapat memasang widget dengan pop-up survey di browser setelah mereka menggunakan produk Anda beberapa kali atau untuk durasi tertentu. 

Mereka tahu lebih banyak tentang apa yang akan mereka dapatkan dari layanan dan lebih mungkin untuk menjawab pertanyaan.

Data Implisit

Data implisit adalah informasi yang Anda pelajari dari balik layar. Anda bisa melihat berapa kali mereka masuk ke dalam program dan berapa lama mereka bekerja dengannya setiap hari. Anda bisa melihat apakah satu pengguna mengakses akun atau beberapa komputer masuk. Data ini membantu Anda memahami bisnis dan bagaimana mereka menggunakan produk Anda.

Menggunakan data implisit memberi Anda dasar untuk melakukan promosi penjualan. Anda tidak perlu menebak-nebak mengapa pelanggan membutuhkan layanan Anda karena Anda sudah tahu seberapa sering mereka menggunakannya dan mengapa. 

Anda dapat menjangkau mereka dengan solusi daripada harus mengajukan lebih banyak pertanyaan dan berisiko kehilangan mereka dalam prosesnya.

Data Perilaku

Menggabungkan data eksplisit dan implisit dapat memberikan Anda visual yang detail tentang pelanggan Anda. Namun, data perilaku dapat memberi Anda lebih banyak informasi untuk menjangkau mereka dimanapun mereka berada.

Data perilaku menunjukkan kepada Anda bagaimana pengguna berinteraksi dengan platform. Ini mungkin termasuk halaman yang dibuka, interaksi dengan chatbot, transaksi e-commerce, pemutaran video, dan pengunduhan.

Dengan melacak data perilaku, Anda bisa mengetahui lebih banyak tentang apa yang paling sering mereka lakukan. Hal ini memberi Anda gambaran tentang pengalaman pengguna untuk menyederhanakan proses dan mempertahankan pelanggan Anda. 

Anda mendapatkan semua informasi ini tanpa mengharuskan mereka menyelesaikan survei, jadi ini adalah win-win solution untuk semua orang yang terlibat.

Dengan menggunakan data perilaku, terutama yang dikombinasikan dengan informasi eksplisit dan implisit, Anda dapat memasarkan secara langsung kepada pengguna saat ini dan memberikan apa yang mereka inginkan, menyederhanakan pendekatan marketing agar lebih efektif dan efisien.

Mengapa Calon Pelanggan yang Memenuhi Syarat Produk Penting dalam Bisnis?

Product-qualified leads (PQL) sangat penting dalam bisnis karena mereka lebih mungkin untuk berubah menjadi pelanggan yang membayar daripada jenis prospek lainnya. PQL telah mengetahui nilai produk dan oleh karena itu mereka cenderung bersedia membayarnya.

Berikut adalah beberapa alasan mengapa PQL penting dalam bisnis:

Mereka Mewakili Profil Pelanggan yang Ideal

Calon pelanggan yang memenuhi syarat tidak perlu diyakinkan untuk membeli produk Anda. Prospek ini telah mengalami dan menemukan manfaatnya. Sebagai perbandingan, prospek yang memenuhi syarat sales dan prospek yang memenuhi syarat marketing ditentukan dengan menggunakan metrik keterlibatan sales dan marketing. Namun, seringkali, pelanggan ini belum memiliki kesempatan untuk berinteraksi dengan produk Anda. Oleh karena itu, Anda tidak dapat memprediksi niat beli mereka dengan akurat. Akibatnya, PQL biasanya merupakan pelanggan yang paling mudah untuk melakukan transaksi.

Mereka Memiliki Siklus Penjualan yang Lebih Pendek

Dengan PQL, Anda tidak perlu melakukan langkah-langkah panjang yang harus dilakukan oleh tenaga penjualan software tradisional beberapa tahun yang lalu. Di masa lalu, calon pelanggan membutuhkan banyak demo dan diskusi sebelum mereka berkomitmen untuk melakukan pembelian. Namun, setelah Anda menghasilkan prospek yang memenuhi syarat produk, tim penjualan tidak perlu melakukan banyak hal untuk mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan yang membayar.

Mereka Membantu Meningkatkan Proses Penjualan

Dengan berfokus pada PQL, tim penjualan dapat meningkatkan proses penjualan mereka. Mereka dapat mempelajari lebih lanjut tentang apa yang dicari oleh PQL dan bagaimana cara terbaik untuk memenuhi kebutuhan mereka. Hal ini dapat menghasilkan proses penjualan yang lebih efisien dan efektif.

Mereka Membantu Membangun Hubungan dengan Pelanggan Potensial

Dengan berinteraksi dengan PQL, tim penjualan dapat membangun hubungan dengan calon pelanggan. Hal ini dapat membantu menciptakan rasa percaya dan hubungan baik, sehingga lebih mungkin PQL akan berubah menjadi pelanggan yang membayar.

Bagaimana Cara Membangun Prospek yang Berkualitas dari Produk?

Perusahaan biasanya memiliki data penggunaan produk dalam jumlah besar pada pengguna mereka. Data tingkah laku meliputi wawasan tentang tindakan yang dilakukan pengguna saat mengkonversi menjadi pelanggan berbayar. Data ini pada akhirnya akan membantu Anda membangun persona prospek yang memenuhi syarat produk. Langkah-langkah berikut akan membantu Anda dalam mengidentifikasi dan menggunakan PQL.

Menemukan Target Pelanggan Anda

Anda perlu memikirkan target klien Anda. Layanan apa yang disediakan produk Anda? Siapa yang menggunakannya? Apa yang mereka butuhkan dari SaaS untuk menyederhanakan alur kerja mereka?

Klien target Anda mungkin adalah bisnis kecil yang membutuhkan program payroll. Program ini mungkin berfokus pada manajemen klien, dengan tingkatan yang berbeda berdasarkan ukuran perusahaan. 

Anda mungkin perlu membuat beberapa contoh klien target Anda dalam banyak kasus. Presentasi Anda ke bisnis kecil akan berbeda dengan pendekatan Anda ke perusahaan yang lebih besar.

Dengan informasi ini, Anda akan tahu bisnis apa yang bisa Anda dekati. Anda sudah mengetahui solusi untuk masalah utama mereka dan dapat mempresentasikannya dengan cara yang menunjukkan kepada target klien bahwa Anda tahu apa yang Anda lakukan. 

Semakin Anda menyesuaikan profil target klien, semakin besar kemungkinan Anda akan memenangkan hati mereka dengan memberikan solusi yang sempurna untuk masalah mereka.

Baca juga: Pahami Strategi Individual Marketing untuk Memaksimalkan Pemasaran Bisnis

Fokus pada Prospek yang Diaktifkan Produk

Anda dapat menetapkan prospek yang diaktifkan produk berdasarkan kriteria tertentu. 

Misalnya, pengguna dapat mencapai titik aktivasi setelah mereka menggunakan layanan selama free trial tujuh hari atau log in beberapa kali. Anda mungkin mengira mereka adalah prospek yang telah mengaktifkan produk pada saat mereka mencoba berinteraksi dengan fitur yang hanya tersedia di versi berbayar dari program.

Memiliki product activated lead dapat membantu Anda mengetahui kapan harus menghubungi pelanggan untuk melakukan up selling agar mereka menjadi langganan. Hal ini membantu menjaga tim sales dan marketing Anda tetap teratur karena mereka tidak akan mendekati orang sebelum mereka melihat apa yang Anda tawarkan. 

Terlalu berlebihan dalam melakukan presentasi dapat membuat calon pelanggan tidak tertarik, sehingga memiliki sebuah tolak ukur yang spesifik sebagai product activated lead akan membuat semuanya berjalan lancar.

Menggunakan Keduanya untuk Menemukan Product Qualified Leads

Ketika Anda menggabungkan target klien Anda dengan prospek yang diaktifkan produk, SaaS Anda akan menjual dengan sendirinya. 

Anda tahu bahwa SaaS Anda menawarkan apa yang dibutuhkan pengguna untuk menjalankan bisnis mereka secara efisien, dan mereka sudah sering berinteraksi dengan program ini untuk memahami cara kerjanya. Mereka sudah terpikat, dan Anda sekarang dapat membantu mereka menjadi pelanggan berbayar.

Menggunakan kedua kedua hal ini akan mengurangi pekerjaan tim sales dan marketing Anda karena pekerjaannya sudah selesai. Namun, mereka masih perlu melakukan upaya untuk menyelesaikan penjualan kecuali Anda memilih untuk mengotomatiskan proses PQL.

Cara Mengotomatiskan Proses Product Qualified Lead 

Banyak dari platform customer relationship management (CRM) yang mengotomatiskan proses PQL dengan melacak titik data pengguna tertentu, seperti penggunaan aktivitas. 

Namun, platform ini merupakan platform dasar yang mungkin memerlukan penyesuaian. Anda mungkin perlu menambahkan tag dan perintah khusus untuk memastikannya memeriksa pengguna dan menarik data yang relevan.

Mengotomatiskan proses  product-qualified lead dapat menghemat waktu dan tenaga Anda. Berikut adalah beberapa langkah untuk mengotomatiskan proses ini:

Menerapkan Penilaian Prospek

Menggunakan sistem customer relationship management (CRM) untuk melacak dan menilai prospek berdasarkan keterlibatan mereka dengan produk dan konten marketing Anda. Dengan memberikan poin untuk tindakan seperti mengunduh whitepaper, menghadiri webinar, atau meminta demo. Hal ini akan membantu Anda memprioritaskan prospek dan fokus pada mereka yang memiliki skor lebih tinggi.

Menyiapkan Kampanye Pengembangan Prospek

Membuat kampanye email otomatis yang mengirimkan konten dan pesan yang ditargetkan kepada prospek berdasarkan skor dan tahap dalam proses pembelian. Hal ini akan membantu mengarahkan mereka melalui sales funnel dan membuat mereka tetap terlibat dengan produk Anda.

Menggunakan Alat Otomatisasi Marketing

Melakukan investasi pada alat dan platform otomasi marketing yang memungkinkan Anda untuk mengotomatiskan berbagai aspek dari proses pembuatan dan pembinaan calon pelanggan. Alat-alat ini dapat membantu Anda menyederhanakan komunikasi Anda, melacak interaksi prospek, dan berintegrasi dengan sistem CRM Anda.

Menggunakan Chatbots atau Live Chat

Menggunakan chatbots atau fitur live chat di website Anda untuk berinteraksi dengan calon pelanggan secara real-time. Alat-alat ini dapat membantu menjawab pertanyaan mereka, memberikan informasi tentang produk Anda, dan mengkualifikasikan prospek berdasarkan tanggapan mereka.

Mengintegrasikan dengan Alat Analisis

Menghubungkan alat bantu perolehan prospek dan otomatisasi Anda dengan platform analisis seperti Google Analytics. Hal ini akan membantu Anda melacak keefektifan kampanye Anda, mengukur ROI dari upaya perolehan prospek, dan membuat data driven decision untuk mengoptimalkan proses Anda.

Mengoptimalkan dan Menyempurnakan Secara Terus-Menerus

Melakukan evaluasi secara berkala terhadap kinerja proses perolehan dan pembinaan prospek otomatis Anda. Analisis data Anda, uji A/B kampanye Anda, dan lakukan penyesuaian untuk meningkatkan tingkat keterlibatan dan konversi.

Mengukur tingkat Product Qualified Lead (PQL)

Mengukur tingkat Product Qualified Lead (PQL) penting untuk menilai efektivitas upaya perolehan prospek dan kualitas prospek yang Anda hasilkan. Berikut adalah cara menghitung tingkat PQL:

Menentukan Apa yang Memenuhi Syarat Sebagai Product Qualified Lead

Menentukan kriteria spesifik yang harus dipenuhi oleh prospek untuk dianggap sebagai PQL. Misalnya, mereka mungkin harus menyelesaikan tindakan tertentu dalam produk Anda atau memenuhi persyaratan penggunaan tertentu.

Melacak dan Mencatat PQL

Miliki sistem untuk melacak dan mencatat ketika prospek memenuhi kriteria untuk dianggap sebagai PQL. Hal ini dapat dilakukan melalui sistem CRM Anda atau alat analisis lainnya.

Menentukan Jumlah Total Prospek

Menghitung jumlah total lead yang dihasilkan selama periode waktu tertentu. Ini bisa bulanan, kuartalan, atau tahunan, tergantung pada siklus bisnis Anda.

Menghitung Jumlah PQL

Menghitung jumlah prospek yang memenuhi kriteria PQL Anda selama periode waktu yang sama.

Menghitung Tingkat PQL

Bagi jumlah PQL dengan jumlah total prospek dan kalikan dengan 100 untuk mendapatkan tingkat PQL dalam bentuk persentase.

Tingkat PQL = (Jumlah PQL / Jumlah Total Prospek) x 100

Menganalisis dan Menginterpretasikan Tingkat PQL

Tingkat PQL yang lebih tinggi menunjukkan bahwa sebagian besar prospek Anda memenuhi syarat sebagai PQL, yang menunjukkan bahwa upaya perolehan prospek Anda efektif dalam menarik prospek yang lebih mungkin untuk dikonversi. Jika tingkat PQL Anda rendah, hal ini mungkin mengindikasikan perlunya memperbaiki strategi perolehan prospek atau menyesuaikan kriteria kualifikasi Anda.

Memantau dan Melacak Perubahan dari Waktu ke Waktu

Melakukan pengukuran dan pelacakan tingkat PQL Anda secara terus menerus dari waktu ke waktu untuk mengidentifikasi tren dan pola. Hal ini akan membantu Anda memahami dampak dari setiap perubahan yang Anda lakukan pada proses perolehan prospek atau kualifikasi.

Dengan menghitung dan memantau tingkat PQL, Anda dapat memperoleh wawasan tentang kualitas prospek Anda dan membuat keputusan berdasarkan data untuk mengoptimalkan strategi pemasaran dan penjualan demi mendorong tingkat konversi yang lebih tinggi.

Kesimpulan

PQL bukanlah metrik yang paling umum untuk SaaS, tetapi mereka dapat secara signifikan menguntungkan bisnis jika Anda menggunakannya dengan tepat. Dengan belajar memanfaatkan data, Anda dapat mengurangi anggaran pemasaran dan secara substansial meningkatkan pelanggan berbayar.

Data PQL dapat menjadi panduan berharga untuk menilai sejauh mana interaksi pengguna dengan produk yang Anda tawarkan. Informasi ini memungkinkan Anda untuk mengatur waktu yang tepat dalam pendekatan untuk mengonversi mereka menjadi pelanggan.

Dengan memberikan opsi layanan mandiri kepada pengguna, Anda memungkinkan produk Anda untuk menawarkan dirinya sendiri.

Gunakan poin-poin data yang telah dijelaskan di atas untuk membuat proses PQL untuk SaaS Anda dan lihat betapa mudahnya mengubah pengguna free trial dan freemium saat ini menjadi pelanggan berbayar.

Temukan wawasan menarik dan informasi terbaru di blog MyRobin! Kunjungi sekarang untuk mendapatkan pengetahuan yang bermanfaat.