Konsumen memiliki akses yang lebih luas terhadap informasi dan banyak opsi untuk memilih produk atau layanan, pemasar harus mampu membedakan prospek yang memiliki minat nyata dan kemungkinan tinggi untuk berubah menjadi pelanggan yang berbayar.
Dalam dunia pemasaran digital, MQL (Marketing Qualified Lead) telah menjadi salah satu strategi yang efektif dalam menghadapi persaingan bisnis yang semakin ketat. MQL menawarkan pendekatan yang lebih terfokus dan terarah dalam mengidentifikasi calon pelanggan potensial yang layak untuk ditindaklanjuti oleh tim penjualan.
Nah pada artikel ini, MyRobin akan membahas mengenai apa itu MQL. Penasaran? Yuk simak penjelasannya sampai akhir ya!
Pengertian Marketing Qualified Lead (MQL)
Marketing Qualified Lead (MQL) adalah istilah yang digunakan dalam strategi pemasaran untuk menggambarkan prospek atau calon pelanggan potensial yang telah menunjukkan minat yang kuat dalam produk atau layanan perusahaan, serta memenuhi kriteria tertentu yang ditetapkan oleh tim pemasaran.
Seorang MQL adalah individu atau organisasi yang telah berinteraksi dengan kampanye pemasaran perusahaan, misalnya dengan mengisi formulir online, mengunduh konten, mengikuti webinar, atau mengeklik tautan yang relevan.
Untuk membedakan MQL dari prospek biasa, kriteria tertentu digunakan untuk menilai minat dan kelayakan mereka. Kriteria tersebut dapat mencakup faktor seperti demografi, skor minat, aktivitas online, dan tingkat keterlibatan yang ditunjukkan oleh prospek dalam interaksi dengan perusahaan.
MQL biasanya merupakan tahap pertama dalam perjalanan pembelian, di mana mereka menunjukkan minat awal tetapi belum sepenuhnya siap untuk ditindaklanjuti oleh tim penjualan.
Setelah prospek diklasifikasikan sebagai MQL, tugas tim pemasaran adalah mengarahkan mereka melalui tahap-tahap peningkatan minat dan keterlibatan dengan memberikan konten yang relevan dan berguna. Tujuan utamanya adalah mengarahkan MQL menuju menjadi Sales Qualified Lead (SQL), di mana mereka telah memenuhi syarat untuk ditindaklanjuti oleh tim penjualan.
Penggunaan konsep MQL membantu perusahaan memprioritaskan sumber daya pemasaran mereka dengan lebih efektif. Dengan mengidentifikasi dan mengelola MQL secara efisien, tim pemasaran dapat meningkatkan peluang konversi prospek menjadi pelanggan yang sebenarnya, serta mempercepat siklus penjualan secara keseluruhan.
Marketing Qualified Lead (MQL) vs. Sales Qualified Lead (SQL)
Marketing Qualified Lead (MQL) dan Sales Qualified Lead (SQL) adalah dua tahap yang berbeda dalam proses pemasaran dan penjualan suatu perusahaan. Perbedaan antara keduanya dapat dijelaskan sebagai berikut:
Marketing Qualified Lead (MQL)
MQL adalah prospek atau calon pelanggan potensial yang telah menunjukkan minat yang kuat dalam produk atau layanan perusahaan melalui interaksi dengan kampanye pemasaran.
Mereka telah memenuhi kriteria tertentu yang ditetapkan oleh tim pemasaran, seperti mengisi formulir online, mengunduh konten, atau berpartisipasi dalam webinar.
MQL umumnya adalah tahap awal dalam perjalanan pembelian, di mana prospek menunjukkan minat awal tetapi belum sepenuhnya siap untuk ditindaklanjuti oleh tim penjualan.
Sales Qualified Lead (SQL)
SQL adalah tahap di mana MQL telah dinyatakan memenuhi syarat dan siap untuk ditindaklanjuti oleh tim penjualan. Mereka telah melewati tahap-tahap peningkatan minat serta keterlibatan dengan produk atau layanan perusahaan, dan telah mencapai tingkat kelayakan yang memadai untuk mempertimbangkan tawaran penjualan.
Biasanya, SQL ditentukan oleh tim penjualan berdasarkan faktor-faktor seperti minat yang spesifik, kebutuhan yang jelas, ketersediaan anggaran, dan kemampuan pengambilan keputusan.
Perbedaan utama antara MQL dan SQL adalah pada tingkat kelayakan dan keterlibatan prospek dengan perusahaan. MQL adalah tahap awal di mana prospek menunjukkan minat awal, sedangkan SQL adalah tahap di mana prospek telah memenuhi syarat dan siap untuk ditindaklanjuti oleh tim penjualan.
MQL lebih berfokus pada upaya pemasaran untuk menarik minat dan membangun hubungan dengan prospek, sedangkan SQL lebih berfokus pada upaya penjualan untuk mengkonversi prospek menjadi pelanggan yang sebenarnya.
Pelajari selengkapnya mengenai istilah-istilah yang biasa digunakan di dunia sales disini
Kegunaan Marketing Qualified Lead
Marketing Qualified Leads (MQLs) memiliki beberapa kegunaan yang penting dalam strategi pemasaran perusahaan. Berikut ini adalah beberapa manfaat utama dari MQL:
Fokus pada Prospek yang Berpotensi
MQL memungkinkan tim pemasaran untuk mengidentifikasi dan fokus pada prospek yang telah menunjukkan minat yang kuat dalam produk atau layanan perusahaan. Dengan memanfaatkan sumber daya pemasaran pada prospek yang berkualitas, perusahaan dapat meningkatkan efisiensi dan efektivitas upaya pemasaran mereka.
Peningkatan Peluang Konversi
Dengan memprioritaskan MQL, tim pemasaran dapat mengarahkan upaya mereka untuk mempengaruhi dan melibatkan prospek yang memiliki potensi tertinggi untuk menjadi pelanggan yang sebenarnya. Dengan memberikan konten dan informasi yang relevan, tim pemasaran dapat membantu prospek melangkah lebih jauh dalam perjalanan pembelian dan meningkatkan peluang konversi mereka menjadi pelanggan.
Penyaringan Prospek
MQL memungkinkan tim pemasaran untuk menyaring dan mengklasifikasikan prospek berdasarkan kriteria yang ditentukan sehingga membantu dalam mengidentifikasi prospek yang sesuai dengan target pasar perusahaan dan meminimalkan waktu yang terbuang pada prospek yang kurang relevan atau tidak memenuhi kriteria kelayakan tertentu.
Kerjasama Antara Tim Pemasaran dan Penjualan
MQL memainkan peran penting dalam memfasilitasi kerjasama dan aliran informasi antara tim pemasaran dan penjualan. Ketika MQL dipindahkan ke tim penjualan sebagai SQL, informasi yang terkait dengan minat dan interaksi sebelumnya dapat ditransfer secara mulus, membantu tim penjualan memahami prospek dengan lebih baik dan menghasilkan pendekatan penjualan yang lebih efektif.
Pemantauan dan Evaluasi Kinerja Pemasaran
Dengan menggunakan MQL sebagai metrik kinerja, tim pemasaran dapat mengukur dan mengevaluasi efektivitas kampanye pemasaran. Dengan memonitor jumlah MQL yang dihasilkan, tingkat konversi MQL menjadi pelanggan, dan keberhasilan pemasaran dalam menghasilkan MQL berkualitas, perusahaan dapat mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan dan mengoptimalkan strategi pemasaran mereka.
Cara Kerja Marketing Qualified Lead
Cara kerja Marketing Qualified Lead (MQL) melibatkan serangkaian langkah dan tindakan dari tim pemasaran perusahaan. Berikut adalah beberapa tahapan yang terlibat dalam proses kerja MQL:
Identifikasi Target Audiens
Pertama-tama, tim pemasaran harus mengidentifikasi target audiens yang sesuai dengan produk atau layanan perusahaan. Proses identifikasi melibatkan analisis demografis, perilaku, dan karakteristik kunci lainnya dari calon pelanggan yang diinginkan.
Membangun Kesadaran
Tim pemasaran menggunakan berbagai strategi dan saluran untuk membangun kesadaran tentang perusahaan dan produknya di antara target audiens, seperti membuat kampanye iklan, konten pemasaran, media sosial, optimisasi mesin pencari, dan upaya lainnya untuk menarik perhatian prospek potensial.
Pengumpulan Informasi
Untuk mengidentifikasi MQL, tim pemasaran mengumpulkan informasi dari prospek yang menunjukkan minat awal dalam produk atau layanan perusahaan. Pengumpulan informasi dapat dilakukan melalui formulir online, pendaftaran webinar, mengunduh konten, atau berinteraksi dengan situs web perusahaan.
Penilaian Minat dan Kelayakan
Tim pemasaran mengevaluasi minat dan kelayakan prospek berdasarkan informasi yang dikumpulkan. Mereka mungkin menggunakan sistem skoring atau kriteria lainnya untuk menentukan apakah seorang prospek memenuhi syarat sebagai MQL. Faktor-faktor yang dinilai dapat mencakup tingkat keterlibatan, demografi, minat yang ditunjukkan, dan sejauh mana prospek sesuai dengan profil pelanggan yang diinginkan.
Segmen dan Personalisasi
Setelah MQL diidentifikasi, tim pemasaran dapat menggunakan informasi yang dikumpulkan untuk membagi mereka menjadi segmen yang relevan sehingga memungkinkan pemasaran yang lebih terfokus dan personalisasi pesan dan konten yang disampaikan kepada setiap segmen MQL.
Memberikan Ide Konten
Tim pemasaran memberikan konten yang relevan dan berguna kepada MQL untuk memperdalam minat dan keterlibatan mereka. Konten ini dapat berupa artikel, panduan, studi kasus, webinar, atau materi lain yang memberikan nilai tambah dan membantu prospek dalam proses pengambilan keputusan.
Pemantauan dan Perawatan
Tim pemasaran terus memantau interaksi dan respons MQL terhadap konten yang diberikan. Mereka dapat menggunakan alat analitik dan sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) untuk melacak aktivitas MQL dan memahami sejauh mana mereka bergerak dalam perjalanan pembelian.
Transfer ke Tim Penjualan
Ketika MQL telah memenuhi kriteria yang ditetapkan untuk menjadi Sales Qualified Lead (SQL), tim pemasaran mentransfer calon pelanggan potensial ke tim penjualan untuk dilakukan tindak lanjut lebih lanjut dalam proses penjualan.
Cara Menetapkan Kriteria Marketing Qualified Lead
Menetapkan kriteria Marketing Qualified Lead (MQL) melibatkan pengidentifikasian karakteristik dan perilaku yang menandakan minat dan kelayakan prospek sebagai calon pelanggan potensial yang sesuai. Berikut adalah beberapa langkah yang dapat diikuti dalam menetapkan kriteria MQL:
Kolaborasi Tim Pemasaran dan Penjualan
Penting untuk melibatkan tim pemasaran dan penjualan dalam menetapkan kriteria MQL. Kolaborasi ini memungkinkan pemahaman yang komprehensif tentang calon pelanggan yang diinginkan dan memastikan kriteria yang ditetapkan mencerminkan kebutuhan dan tujuan kedua tim.
Identifikasi Profil Pelanggan Ideal
Analisis dan pemahaman yang mendalam tentang profil pelanggan ideal sangat penting. Identifikasi tersebut melibatkan menentukan demografi, industri, ukuran perusahaan, posisi pekerjaan, dan karakteristik lainnya yang mencirikan calon pelanggan yang paling berpotensi untuk menjadi MQL.
Definisikan Minat dan Interaksi yang Relevan
Menetapkan kriteria Marketing Qualified Lead (MQL) melibatkan definisi minat dan interaksi yang relevan dari calon pelanggan potensial. Penting untuk mengidentifikasi tanda-tanda minat yang menunjukkan ketertarikan nyata terhadap produk atau layanan perusahaan. Misalnya meliputi interaksi dengan konten pemasaran, seperti mengunduh e-book, mengisi formulir pendaftaran, atau menghadiri webinar.
Selain itu, penting juga untuk mempertimbangkan interaksi dengan situs web perusahaan, seperti kunjungan berulang, waktu yang dihabiskan di halaman tertentu, atau melihat fitur-fitur produk yang spesifik. Dengan memahami minat dan interaksi yang relevan, perusahaan dapat menetapkan kriteria yang jelas untuk mengidentifikasi MQL yang berpotensi berkonversi menjadi pelanggan yang berbayar.
Pertimbangkan Skor Minat
Dalam beberapa kasus, tim pemasaran dapat menggunakan sistem skoring untuk memberikan bobot pada setiap tindakan atau interaksi prospek. Hal ini membantu dalam mengukur tingkat minat dan kualitas prospek. Misalnya, tindakan yang menunjukkan minat yang lebih kuat dapat diberi skor yang lebih tinggi, sedangkan tindakan yang kurang relevan dapat diberi skor yang lebih rendah.
Evaluasi Kelayakan dan Ketersediaan Anggaran
Selain minat, pertimbangkan faktor-faktor lain yang menandakan kelayakan prospek sebagai MQL. Misalnya, evaluasi kemampuan pengambilan keputusan, peran dalam pengambilan keputusan pembelian, dan ketersediaan anggaran untuk membeli produk atau layanan.
Tinjau Ulang Secara Teratur
Kriteria MQL yang efektif haruslah dinamis dan selalu mengikuti perubahan tren pasar dan kebutuhan pelanggan. Dengan melakukan tinjau ulang secara berkala, perusahaan dapat mengevaluasi dan memperbarui kriteria MQL mereka berdasarkan hasil dan pengalaman sebelumnya. Hal ini memungkinkan pemasar untuk terus meningkatkan akurasi dalam mengidentifikasi calon pelanggan potensial yang paling berharga.
Dengan meninjau secara berkala juga memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan kriteria MQL dengan tujuan bisnis yang berkembang dan strategi pemasaran yang sedang berjalan. Dengan demikian, perusahaan dapat memastikan bahwa prospek yang ditindaklanjuti oleh tim penjualan adalah mereka yang paling berpotensi untuk menghasilkan pendapatan dan pertumbuhan bisnis.
Setiap perusahaan memiliki kebutuhan dan tujuan yang unik, sehingga kriteria MQL dapat bervariasi. Penting untuk menyesuaikan kriteria dengan karakteristik dan tujuan perusahaan Anda.
Dengan menetapkan kriteria MQL yang jelas dan tepat, tim pemasaran dapat mengidentifikasi dan mengarahkan upaya mereka pada prospek yang paling berpotensi untuk menghasilkan pelanggan yang sebenarnya.
Jangan lewatkan kesempatan untuk mendapatkan tips bisnis yang berharga! Kunjungi blog MyRobin sekarang dan temukan beragam artikel yang akan membantu Anda dalam mengembangkan bisnis. Dapatkan wawasan terbaru, strategi pemasaran yang efektif, dan panduan praktis untuk sukses dalam dunia bisnis.