Orang-orang yang bekerja di bidang sales dan marketing menggunakan banyak kata dan istilah yang berbeda setiap hari untuk berkomunikasi dan menjalankan tugas-tugas mereka. Kata-kata ini membantu mereka menjelaskan berbagai hal yang terjadi dalam proses penjualan dan memberikan pemahaman tentang bagaimana penjualan itu dilakukan.
Jika Anda ingin membangun karier di bidang penjualan, penting untuk memahami kata-kata, singkatan, dan frasa yang umum digunakan dalam industri ini. Itulah mengapa kami menyusun daftar istilah sales yang mungkin akan Anda temui dalam keseharian Anda sebagai sales. Mari kita bahas.
Apa yang dimaksud dengan istilah dalam sales?
Mengenal dan menggunakan istilah-istilah sales dengan baik merupakan hal yang penting bagi Anda yang ingin, maupun sedang bekerja di industri penjualan. Kemampuan tersebut sangat berguna saat Anda mengikuti wawancara pekerjaan dalam bidang sales, karena dapat membantu Anda menyampaikan pengalaman Anda secara efektif.
Selain itu, kemampuan ini juga akan memberikan kesan positif kepada calon pemberi kerja, menunjukkan bahwa Anda memiliki keterampilan yang relevan dan dapat berkontribusi dengan baik dalam perusahaan mereka. Memiliki pengetahuan tentang istilah-istilah sales juga akan membantu mencegah miskomunikasi di tempat kerja dan memungkinkan Anda menyelesaikan pekerjaan Anda dengan lebih efektif.
Contohnya seperti prospek, proses penjualan, penutupan, langkah-langkah kualifikasi, pipeline, up-selling, cross-selling, dan lain sebagainya. Mengetahui frasa ini dengan baik tentunya dapat memudahkan berbagai pekerjaan Anda.
Beberapa istilah sales yang umum digunakan
Account
Account pelanggan, juga disebut profil pelanggan, dibuat saat pertama kali pelanggan membeli produk atau layanan dari bisnis Anda. Akun ini berisi informasi penting tentang pelanggan, termasuk pembelian, interaksi, informasi kontak, dan preferensi.
Business-to-business (B2B)
Business-to-business (B2B) mengacu pada penjualan yang terjadi antara satu bisnis dengan bisnis lainnya. Transaksi ini dapat dilakukan dengan mitra, distributor, supplier, atau klien. Banyak perusahaan B2B yang juga menjual ke pelanggan perorangan, tetapi mereka sering kali memiliki departemen terpisah untuk keduanya, karena penjualan B2B lebih kompleks dengan proses penjualan yang lebih panjang.
Business to customer (B2C)
Business to customer (B2C) mengacu pada penjualan yang terjadi antara bisnis dan konsumen individu. Sales B2C meliputi pembelian yang biasa Anda lakukan di berbagai toko-pakaian, furniture, bahan makanan, dan kebutuhan sehari-hari. Dibandingkan dengan penjualan B2B, penjualan B2C biasanya lebih spontan dan menghasilkan keuntungan yang lebih rendah per penjualan.
Lead
Lead adalah pelanggan potensial yang menunjukkan ketertarikan pada produk atau layanan perusahaan Anda. Lead dapat berupa inbound (pelanggan menghubungi Anda) atau outbound (Anda menghubungi mereka). Sebagian besar perusahaan memfokuskan upaya mereka pada prospek keluar melalui strategi pemasaran, penjualan sosial, dan kampanye iklan.
Prospect (Prospek)
Prospek adalah prospek yang telah berinteraksi dengan seseorang di perusahaan Anda. Perbedaan ini memungkinkan tim penjualan Anda untuk mengidentifikasi siapa yang membutuhkan penjangkauan awal dan siapa yang secara resmi berada di awal jalur penjualan. Jika Anda membutuhkan bantuan untuk mengingat, pikirkan prospek sebagai calon pembeli: seseorang di toko yang sedang melihat-lihat produk. Prospek berada di luar jendela dan berpikir untuk masuk.
Istilah Dalam Sales Matrik
Annual contract value (ACV)
Annual contract value (ACV) adalah pendapatan rata-rata yang dihasilkan untuk pelanggan tertentu per tahun. ACV terutama digunakan dalam bisnis B2B atau bisnis B2C berbasis langganan di mana pelanggan melakukan pembelian secara rutin dan berulang. Meskipun ACV dapat berguna dalam menghitung pendapatan tahunan yang diharapkan, ACV lebih sering digunakan untuk mengetahui berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk menutup biaya akuisisi pelanggan tersebut.
Annual recurring revenue (ARR)
Annual recurring revenue (ARR) adalah jumlah uang yang diharapkan diperoleh bisnis selama satu tahun-dari semua pelanggannya, bukan hanya satu. ARR secara signifikan membantu perencanaan jangka panjang yang akurat dan pertimbangan harga di masa depan. Perhatikan bahwa ARR hanya mencakup pembelian berulang, bukan pelanggan pertama kali.
Churn rate
Churn rate adalah persentase pelanggan yang berhenti membeli dari perusahaan Anda dalam jangka waktu tertentu. Cara menghitung churn rate yaitu dengan membagi jumlah pelanggan yang hilang di akhir periode waktu dengan jumlah total pelanggan di awal periode.
Closing ratio (Rasio penutupan)
Closing ratio adalah metrik penjualan yang digunakan untuk mengukur kesuksesan agen penjualan. Rasio ini membandingkan jumlah transaksi yang ditutup dengan jumlah prospek yang berinteraksi dengan agen. Rasio penutupan juga dapat digunakan untuk memprediksi penjualan di masa depan atau membuat penyesuaian strategi. Misalnya, jika agen terbaik di perusahaan memiliki rata-rata rasio penutupan 5 persen, itu mungkin bukan cerminan etos kerja mereka.
Conversion (Konversi)
Konversi adalah setiap prospek yang pindah ke langkah berikutnya dalam pipeline penjualan. Konversi dapat merujuk pada penjualan, tetapi juga dapat merujuk pada prospek yang mengatur pertemuan untuk mendiskusikan harga. Dalam hal ini, pertemuan adalah metrik konversi.
Conversion rate (Tingkat konversi)
Conversion rate adalah persentase prospek yang menyelesaikan tindakan yang diinginkan. Sama seperti konversi, tingkat konversi dapat merujuk pada penjualan. Tetapi juga dapat merujuk pada proses non-transaksional, seperti prospek yang mendaftar ke email perusahaan.
Customer acquisition cost (CAC)
Customer acquisition cost (CAC) mengacu pada jumlah uang yang dihabiskan untuk proses akuisisi pelanggan. CAC mencakup biaya pemasaran, gaji dan komisi tenaga penjualan, serta jam kerja yang didedikasikan untuk merayu pelanggan tersebut. Agar perusahaan dapat memperoleh keuntungan, jumlah uang yang masuk dari pelanggan harus melebihi jumlah yang dihabiskan untuk menarik pelanggan tersebut.
Customer lifetime value (CLV)
Customer lifetime value (CLV) adalah prediksi yang terukur tentang berapa banyak uang yang akan diberikan oleh seorang pelanggan kepada perusahaan Anda selama masa hidupnya. CLV sangat berbeda antar perusahaan karena tingkat churn, laba rata-rata, harga barang, tingkat pembelian berulang, dan lamanya siklus hidup pelanggan.
Forecasting
Sales forecasting adalah proses memprediksi penjualan di masa depan sehingga perusahaan Anda dapat membuat keputusan penganggaran, pasokan, dan pemasaran. Perkiraan berasal dari berbagai faktor, termasuk laba masa lalu, tren industri, status rantai pasokan, dan metrik keberhasilan perwakilan penjualan.
Key performance indicators (KPI)
Key performance indicators (KPI) adalah pengukuran numerik yang mencerminkan kinerja bisnis atau individu karyawan. KPI biasanya ditetapkan sebagai patokan, bukan persyaratan. KPI yang umum termasuk pertumbuhan tahunan, tingkat konversi, jumlah panggilan dingin yang dilakukan, dan jumlah produk yang terjual.
Lead scoring
Lead scoring adalah sistem peringkat yang memprioritaskan prospek berdasarkan nilai potensialnya bagi bisnis. Hal ini membantu tenaga penjualan mengidentifikasi prospek mana yang paling mungkin membeli produk. Prospek dengan peringkat teratas berada dalam posisi keuangan untuk membeli produk, akan mendapatkan keuntungan dari produk tersebut, dan secara aktif membutuhkan produk tersebut.
Monthly recurring revenue (MRR)
Monthly recurring revenue (MRR) adalah konsep yang sama dengan annual recurring revenue (ARR) tetapi diukur dalam skala bulanan. Istilah ini hampir secara eksklusif digunakan oleh perusahaan berbasis langganan
Net Promoter Score® (NPS)
NPS adalah metrik yang digunakan untuk menilai loyalitas pelanggan. Metrik ini diukur melalui survei yang menanyakan kepada pelanggan seberapa besar kemungkinan mereka merekomendasikan bisnis atau produk kepada seseorang yang mereka kenal. Responden memilih angka antara 0 dan 10, dan jawaban mereka menempatkan mereka ke dalam salah satu dari tiga kategori: promotor (pembeli yang selalu membeli dan puas), pasif (puas tetapi belum tentu merekomendasikan produk), atau pencela (tidak puas dan tidak akan merekomendasikan). Perusahaan ingin sebanyak mungkin pelanggan menjadi promotor.
Profit margin
Margin laba mengukur laba kotor perusahaan relatif terhadap pendapatannya. Untuk menghitung margin laba, bagi laba kotor Anda (penjualan dikurangi semua biaya) dengan pendapatan Anda untuk periode tertentu. Kemudian, kalikan hasil tersebut dengan 100 untuk mendapatkan persentase. Anda ingin margin laba Anda tinggi.
Kuota
Kuota mengacu pada jumlah penjualan yang diharapkan dapat dicapai oleh seorang perwakilan dalam jangka waktu tertentu (biasanya sebulan). Kuota digunakan sebagai angka ideal untuk perwakilan sehingga mereka memiliki target penjualan yang harus dicapai. Namun, jarang sekali ada perwakilan penjualan yang memenuhi kuota mereka, jadi sebaiknya tidak digunakan sebagai penanda keuntungan perusahaan.
Sales performance management
Sales performance management adalah serangkaian proses penjualan yang dibuat untuk efisiensi maksimum. Manajemen kinerja penjualan yang baik melibatkan pemahaman tentang kompensasi tenaga penjualan, kuota, dan pendelegasian prospek, dan kemudian menggunakan pengetahuan tersebut untuk membentuk cara kerja tim penjualan.
Sales pipeline coverage
Sales pipeline coverage adalah rasio yang mengukur seberapa penuh pipeline penjualan dibandingkan dengan kuota yang ingin Anda capai pada akhir periode tertentu. Hal ini memberikan gambaran yang lebih baik kepada perwakilan dan manajer tentang pertumbuhan dan kemungkinan kuota. Jika tidak ada cukup prospek yang masuk, maka mencapai kuota tidak mungkin dilakukan dan strategi harus disesuaikan.
Value chain (rantai nilai)
Rantai nilai mengacu pada nilai yang dibawa perusahaan Anda ke pasar. Nilai dapat diukur dengan berbagai cara, tetapi umumnya, perusahaan berusaha untuk menjadi cost-effective (biaya yang sangat rendah) atau benefit-effective (manfaat yang sangat tinggi). Semakin banyak nilai yang ditawarkan perusahaan, semakin tinggi peluang keberhasilannya.
Istilah Dalam Sales Strategi
ABC
ABC adalah singkatan dari ” always be closing.” Ini adalah strategi penjualan yang mengingatkan perwakilan bahwa setiap langkah yang mereka ambil dalam proses penjualan adalah selangkah lebih dekat untuk menutup kesepakatan. Meskipun ini bukan strategi yang diterima secara universal (pelanggan yang berbeda bereaksi secara berbeda terhadap taktik dan setiap perwakilan harus menyesuaikan diri), strategi ini merupakan pengingat yang baik untuk mencapai hasil akhir ketika segala sesuatunya terasa frustasi.
Account-based selling
Account-based selling adalah strategi penjualan di mana seluruh perusahaan berfokus untuk mengonversi beberapa prospek bernilai tinggi daripada menebar jaring yang luas. Ini bukan strategi jangka panjang, namun bisa sangat berguna jika perusahaan ingin menggunakan klien berprofil tinggi sebagai tarikan marketing untuk pelanggan yang berprofil lebih rendah.
BANT framework
BANT framework adalah daftar periksa yang digunakan selama kualifikasi calon pemimpin.
B = Budget: Dapatkah calon pelanggan membeli produk tersebut?
A = Authority (Otoritas): Apakah calon pelanggan adalah pengambil keputusan yang memiliki wewenang untuk membeli produk?
N = Need (kebutuhan): Apakah prospek atau bisnis mereka membutuhkan produk tersebut?
T = Time: Apakah prospek ini kemungkinan besar akan membeli produk pada siklus penjualan berikutnya?
Prospek yang mencentang keempat kotak tersebut sangat berkualitas dan harus dibina.
Benefits
Benefits mengacu pada bagaimana sebuah produk memecahkan masalah prospek. Benefit tidak boleh disamakan dengan fitur; benefit adalah hasil positif dari fitur. Misalnya, penghematan waktu adalah benefit, sedangkan otomatisasi adalah fitur yang menyebabkan benefit tersebut. Saat menjual, perwakilan menyoroti benefit, lalu menjelaskan bagaimana produk menghasilkan benefit tersebut di kemudian hari.
Cold calling (panggilan dingin)
Cold calling adalah proses melakukan panggilan telepon yang tidak diminta kepada calon pelanggan yang memenuhi syarat dengan harapan dapat mengubah mereka menjadi prospek. Cold calling secara universal diakui sebagai strategi yang sulit, tetapi dapat membuahkan hasil. Ini juga merupakan cara yang cepat dan personal untuk menghubungi banyak prospek dalam waktu singkat.
Cross-selling
Cross-selling merupakan tindakan menjual produk atau layanan tambahan kepada pelanggan. Hal ini terjadi ketika seorang tenaga penjualan menemukan bahwa seorang prospek atau klien dapat memperoleh manfaat dari lebih dari satu solusi. Misalnya, perwakilan perusahaan kasur dapat membujuk prospek untuk membeli bantal baru dengan kasur baru mereka. Dalam hal ini, perwakilan berpotensi meningkatkan nilai penjualan dengan mengarahkan prospek ke produk yang berbeda dalam perusahaan yang sama.
Direct sales
Direct sales adalah penjualan yang tidak memerlukan perantara. Produk dijual langsung ke konsumen dari penjual. Penjualan langsung telah menjadi identik dengan pemasaran berjenjang, tetapi keduanya tidak sama. Pemasaran berjenjang adalah penjualan langsung melalui distributor yang bekerja sebagai kontraktor independen untuk perusahaan yang lebih besar.
Discovery call
Discovery call adalah percakapan awal yang dilakukan oleh prospek (calon pelanggan) dengan perwakilan penjualan. Ini bisa berupa panggilan dingin atau panggilan terjadwal berdasarkan permintaan informasi. Discovery call sangat penting dalam menentukan poin-poin penting prospek dan menetapkan nada positif untuk hubungan tersebut.
Feature
Feature adalah aspek produk yang secara langsung menguntungkan pelanggan. Misalnya, otomatisasi email massal adalah fitur utama dari sebagian besar software marketing dan penjualan yang membantu pelanggan dengan menyederhanakan kampanye marketing berskala besar dan menghemat waktu penjangkauan. Penting untuk diingat bahwa fitur bukanlah manfaatnya, melainkan hanya menyebabkan manfaat.
Hard sell
Hard sell adalah taktik penjualan yang agresif di mana perwakilan secara langsung menantang keberatan prospek. Ini adalah gaya penjualan yang sudah ketinggalan zaman, tetapi di kalangan tertentu, gaya ini masih menghasilkan pendapatan yang besar. Namun, sebagian besar perusahaan sekarang lebih memilih pendekatan yang lebih lembut.
Markup
Markup mengacu pada kenaikan harga untuk suatu produk atau layanan. Biasanya dilakukan untuk mengkompensasi biaya produksi yang mahal atau penurunan pendapatan dan laba. Markup bisa berisiko karena dapat menghalangi pelanggan saat ini, tetapi juga dapat menyelamatkan perusahaan yang sedang berjuang dari bulan atau kuartal yang buruk.
Objection (keberatan)
Objection adalah kekhawatiran yang diajukan oleh prospek selama percakapan penjualan. Penolakan yang umum terjadi adalah mengenai harga produk atau kebutuhan produk. Banyak perwakilan menggunakan skrip penjualan untuk mengatasi keberatan ini sambil tetap mengakui kekhawatiran tersebut.
Pain point
Pain point adalah masalah spesifik bagi seorang prospek yang diharapkan dapat diperbaiki dengan produk atau layanan dari perusahaan Anda. Mampu memahami dan mengidentifikasi titik masalah pelanggan adalah keterampilan penjualan utama bagi perwakilan. Jika kebutuhan terbesar pelanggan adalah software e-commerce dan Anda mencoba menjual software layanan pelanggan, kemungkinan besar Anda tidak akan berhasil.
Positioning statement
Positioning statement adalah pernyataan setengah jadi yang digunakan oleh staf sales untuk memulai percakapan dengan calon pelanggan. Pernyataan positioning yang kuat memungkinkan pelanggan mengetahui siapa staf sales, untuk siapa mereka bekerja, dan solusi apa yang mereka tawarkan.
Prospecting
Sales prospecting adalah proses yang tidak pernah berakhir untuk mengidentifikasi dan menghubungi calon pembeli. Banyak perusahaan memiliki departemen yang didedikasikan untuk tugas ini karena jalur sales yang kuat membutuhkan pergerakan yang konstan dan prospek baru. Alat bantu prospek dapat sangat membantu dalam proses ini.
Sales enablement
Sales enablement menjelaskan proses penyediaan alat, pelatihan, keterampilan, atau sumber daya yang dibutuhkan oleh tim penjualan Anda agar berhasil. Hal ini mencakup segala hal mulai dari software penjualan dan akses seluler hingga pelatihan penjualan media sosial dan pelatihan penjualan individu.
Sales script
Sales script adalah dialog tertulis atau panduan yang digunakan oleh perwakilan penjualan saat mereka berinteraksi dengan prospek. Skrip ini bisa sangat rinci dan kata per kata, atau hanya berupa poin-poin penting yang perlu disinggung oleh perwakilan penjualan. Sales script membantu menjaga branding perusahaan dan strategi penjualan tetap konsisten.
Smarketing
Smarketing adalah istilah yang lebih baru yang mengacu pada penyelarasan departemen penjualan dan marketing untuk alur kerja yang lebih lancar dan branding yang konsisten.
Social selling
Social selling adalah strategi penjualan di mana perwakilan dan perusahaan menggunakan sosial media sebagai cara untuk berinteraksi dengan prospek dan pelanggan yang sudah ada. Dalam social selling, sosial media biasanya tidak menjadi tempat terjadinya penjualan, melainkan sebagai sarana komunikasi dan pembinaan prospek.
Menjual lebih lanjut (upselling)
Upselling adalah taktik di mana perwakilan mencoba meningkatkan nilai penjualan dengan mendorong prospek untuk membeli versi yang lebih tinggi dari produk awal yang mereka minati. Tergantung pada jenis perusahaan, upselling dapat mencakup fitur tambahan, produk yang lebih mahal, atau peningkatan langganan.
Value proposition
Value proposition adalah perincian dari semua manfaat yang diberikan oleh produk atau layanan. Tenaga penjualan dapat memilih untuk menekankan atau menghilangkan manfaat tertentu dari daftar ini, tergantung pada prospek.
Beberapa Jenis Sales Job
Account executive
Account executive bertanggung jawab untuk mengelola akun customer. Mereka menangani klien saat ini dan calon klien setiap hari. Account executive sedikit lebih terspesialisasi dibandingkan dengan perwakilan penjualan, karena mereka sering ditugaskan ke akun-akun terkenal.
Account Development Representative (Perwakilan Pengembangan Akun)
Account development representative bertanggung jawab untuk menciptakan strategi penjualan baru, mengidentifikasi klien potensial, dan memahami tren pasar. Mereka berkonsultasi dengan manajer penjualan untuk menjaga agar strategi tetap mutakhir.
Business Development Representative (BDR)
Business development representative (BDR) berfokus pada prospek keluar untuk sebuah perusahaan. Ini tidak selalu berarti penjualan individu, melainkan kemitraan yang dapat bermanfaat bagi masa depan perusahaan.
Commission (Komisi)
Commission adalah pembayaran tambahan yang diperoleh perwakilan penjualan setelah menutup kesepakatan. Tarif dan kebijakan komisi bervariasi dari satu perusahaan ke perusahaan lainnya.
Field sales rep
Field sales rep sering kali bekerja di luar kantor dan mengunjungi calon pelanggan dan pelanggan saat ini untuk menegosiasikan kesepakatan secara langsung. Perwakilan ini dapat berupa B2B atau B2C dan sangat dihargai oleh perusahaan penjualan.
Inside sales rep
Inside sales rep dalam bekerja dari kantor dan terutama berinteraksi dengan klien mereka melalui telepon atau metode komunikasi online.
Sales coach
Sales coach bekerja dengan tim penjualan dan individu untuk meningkatkan keterampilan dan kepercayaan diri di lantai penjualan. Sales coach dapat berupa manajer internal dengan pelatihan tambahan atau dipekerjakan sebagai konsultan pihak ketiga.
Sales Development Representative (SDR)
Sales development representative (SDR) adalah perwakilan penjualan internal yang bekerja untuk mengonversi prospek masuk. Mereka adalah kontak utama antara prospek, prospek, klien, dan perusahaan itu sendiri. Bergantung pada ukuran bisnis, SDR juga dapat menangani prospek keluar.
Service level agreement (perjanjian tingkat layanan)
Service level agreement (SLA) adalah kontrak antara penjualan dan pemasaran yang menguraikan ekspektasi masing-masing departemen terhadap departemen lainnya. SLA memastikan keselarasan dan akuntabilitas antara kedua tim.
Istilah Sales Yang Berhubungan Dengan Customer
Bottom of the funnel (BOFU)
Prospek yang berada di bagian bawah saluran (BOFU) sangat dekat dengan keputusan pembelian. Mereka memiliki semua fakta yang mereka butuhkan, mereka telah terhubung dengan perusahaan, dan mereka siap untuk membeli.
Buyer behavior
Buyer behavior mengacu pada pilihan yang dibuat konsumen ketika mereka bergerak melalui sales funnel. Perilaku pembeli tidak pernah konsisten dan dapat dipengaruhi oleh faktor internal (kebutuhan, suasana hati, dll.) dan faktor eksternal (lingkungan ekonomi, harga pasar, dll.).
Buying criteria
Buying criteria adalah informasi yang diminta pelanggan untuk dilihat sebelum mereka melakukan pembelian. Kriteria ini mencakup informasi faktual (seperti harga) dan informasi persuasif (mengapa perusahaan Anda adalah pilihan yang lebih baik daripada pesaing Anda).
Buying signal
Buying signal adalah indikator bahwa pelanggan siap untuk membeli. Tenaga sales menggunakan isyarat ini untuk mengetahui kapan waktunya untuk melakukan penutupan. Beberapa sinyal pembelian termasuk mendaftar untuk demo atau mengajukan pertanyaan kontrak yang spesifik.
Buying intent
Buying intent mengacu pada kemungkinan calon pelanggan melakukan pembelian. Banyak perusahaan menggunakan analisis pelacakan untuk mengawasi prospek yang meneliti produk mereka dan menargetkan mereka yang memiliki niat beli tertinggi.
Consumer (Konsumen)
Konsumen adalah siapa saja yang menggunakan produk atau layanan Anda. Penting untuk membedakan antara konsumen dan pelanggan. Pelanggan adalah seseorang yang memberi Anda uang sebagai imbalan atas produk, sedangkan konsumen adalah seseorang yang menggunakannya. Orang tua yang membeli pakaian bayi adalah pelanggan, tetapi bayinya adalah konsumen.
Customer success
Customer success adalah proses untuk memastikan pelanggan mendapatkan nilai maksimal dari pembelian mereka dari sebuah bisnis. Beberapa perusahaan memiliki departemen yang bertanggung jawab atas proses ini, yang mencakup segala hal mulai dari hubungan pelanggan hingga dukungan teknologi.
Decision-maker
Decision-maker adalah orang yang dapat menyetujui penjualan. Saat Anda memeriksa kualifikasi otoritas prospek dalam penjualan B2B, Anda sering kali mencari tahu apakah mereka adalah pengambil keputusan atau apakah mereka memiliki kontak langsung dengan pengambil keputusan.
Middle of the funnel (MOFU)
Prospek middle-of-the-funnel (MOFU) berada di tengah-tengah sales funnel. Pada tahap ini, prospek memiliki hubungan dengan perwakilan penjualan dan mempelajari lebih lanjut tentang produk dan solusi.
Opportunity (Peluang)
Peluang sebagian besar dapat dipertukarkan dengan prospek yang memenuhi syarat. Ini mengacu pada prospek yang telah menyelesaikan proses kualifikasi dan menunjukkan janji sebagai pelanggan.
Top of the funnel (TOFU)
Prospek top-of-the-funnel (TOFU) berada di awal funnel penjualan. Mereka mungkin telah menyatakan minat atau menghubungi bagian penjualan, tetapi mereka tidak sepenuhnya yakin apa masalah mereka atau fitur apa yang mereka butuhkan dari produk atau layanan.
Istilah Sales Pipeline dan Sales Funnel
Bad leads
Bad leads adalah prospek yang berkualitas rendah dan tidak mungkin melakukan pembelian. Prospek ini tidak boleh dikejar tidak peduli seberapa sedikit prospek yang dimiliki tim penjualan karena mungkin akan membuang-buang waktu.
Buyer persona
Buyer persona adalah deskripsi rinci atau representasi fiksi dari pelanggan yang sempurna. Sebagian besar perusahaan memiliki beberapa persona pembeli, tergantung pada demografi target mereka. Persona pembeli membantu tim pemasaran dan penjualan membentuk taktik mereka agar sesuai dengan pelanggan yang ideal.
Buying process
Buying process adalah perjalanan tiga langkah yang dilakukan setiap pembeli dari awal hingga akhir saluran penjualan. Tiga langkah tersebut adalah kesadaran (TOFU), pertimbangan (MOFU), dan keputusan (BOFU). Dengan mengetahui di mana posisi prospek dalam proses pembelian, maka perwakilan dapat mengetahui teknik penjualan yang akan digunakan.
Closed opportunities
Closed opportunities adalah perjalanan pembeli yang berakhir, baik secara positif maupun negatif. Tidak masalah jika penjualan terjadi atau jika prospek memutuskan untuk tidak membeli peluang tersebut dianggap tertutup.
Closed-won
Closed-won mengacu pada peluang tertutup yang berakhir dengan penjualan.
Closed-lost
Closed-lost mengacu pada peluang tertutup yang tidak berakhir dengan penjualan. Namun, ini juga mencakup peluang yang hanya membutuhkan follow-up dalam beberapa bulan (misalnya, prospek tidak dapat berinvestasi dalam solusi Anda saat mereka berada di bawah kontrak dengan perusahaan lain, tetapi mereka masih tertarik).
Conversion path
Conversion path adalah proses yang dilalui calon pelanggan untuk menjadi prospek. Ini termasuk tindakan pelanggan (seperti mendaftar untuk buletin) dan tindakan pemasaran (seperti membuat ajakan bertindak yang menarik).
Demand generation
Demand generation adalah proses marketing untuk menciptakan kesadaran dan ketertarikan terhadap suatu perusahaan. Ini mencakup kegiatan seperti program pemeliharaan, pembuatan konten, dan SEO (search engine optimization).
Gatekeeper
Gatekeeper adalah siapa pun yang mengizinkan atau mencegah perwakilan penjualan menghubungi pengambil keputusan. Istilah ini digunakan dalam penjualan B2B dan B2C dan mencakup semua orang, mulai dari asisten yang melindungi atasan hingga anak-anak yang menjawab panggilan yang tidak seharusnya.
Lead generation
Lead generation mengacu pada proses menarik orang ke perusahaan sehingga mereka dapat menjadi prospek. Taktik umum untuk menghasilkan prospek termasuk penjualan media sosial, pemasaran email, dan konten web yang dioptimalkan.
Lead qualification
Lead qualification adalah proses mengevaluasi prospek untuk melihat apakah prospek tersebut layak untuk dikejar. Setiap bisnis menggunakan kriteria khusus untuk menentukan apakah prospek memenuhi syarat sebelum memberikan informasi mereka ke tim penjualan.
Marketing-qualified lead (MQL)
Prospek yang memenuhi syarat marketing (MQL) adalah prospek yang mencentang kotak kualifikasi untuk pemasaran namun belum tentu untuk penjualan. MQL dikualifikasikan berdasarkan keterlibatan dengan materi pemasaran, namun prospek yang memenuhi syarat penjualan (SQL) juga harus mencentang kotak untuk stabilitas keuangan dan pengambilan keputusan.
Pipeline management
Pipeline management mengacu pada aktivitas apa pun yang digunakan untuk mengelola tim penjualan dan jalur penjualan. Manajemen pipeline sering kali ditangani oleh manajer penjualan dan mencakup pendelegasian, manajemen metrik, dan pelatihan.
Qualified lead
Qualified lead adalah prospek yang memiliki kemungkinan besar untuk dikonversi menjadi pelanggan. Ini berarti mereka memenuhi persyaratan tertentu yang mengindikasikan bahwa mereka cocok dengan produk atau layanan, dan tim penjualan harus merencanakan untuk menjangkau mereka.
Sales funnel
Sales funnel menggambarkan langkah-langkah perjalanan pelanggan. Saluran ini berjalan sejajar dengan saluran penjualan (yang menguraikan perjalanan perwakilan penjualan). Saluran penjualan biasanya dibagi menjadi lima tahap: kesadaran, ketertarikan, evaluasi, keterlibatan, dan pembelian. Anda dapat melacak tahap-tahap ini melalui platform saluran penjualan dalam CRM Anda.
Sales process
Sales process adalah istilah umum yang mencakup proses pipeline penjualan, funnel penjualan, dan perjalanan pembeli. Pada dasarnya, semua langkah yang mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar.
Sales pipeline
Sales pipeline mencakup langkah-langkah yang diambil oleh setiap perwakilan penjualan saat mereka memandu prospek melalui tahapan proses pembelian. Pipeline penjualan berjalan sejajar dengan saluran penjualan dan harus menjadi proses yang dapat diulang, apa pun taktik yang digunakan oleh perwakilan penjualan.
Weighted sales pipeline
Weighted sales pipeline adalah pipeline penjualan yang dibagi berdasarkan nilai peluang. Hal ini membantu perwakilan penjualan menentukan ke mana harus mengarahkan fokus mereka. Prospek bernilai tinggi pada tahap TOFU mungkin lebih berharga daripada prospek bernilai rendah pada tahap MOFU, meskipun prospek kedua lebih jauh dalam prosesnya.
Software Sales Yang Umum Digunakan
Ad-hoc reporting
Ad-hoc reporting adalah alat pelaporan penjualan yang merefleksikan parameter pengguna. Banyak program software penjualan yang secara otomatis menghasilkan laporan penjualan tertentu (laporan kuartalan secara keseluruhan, dll). Ad-hoc reporting dibuat berdasarkan permintaan dan biasanya menjawab pertanyaan metrik tertentu (misalnya, Berapa tingkat konversi gabungan untuk tenaga penjualan 1 dan tenaga penjualan 2?)
Business intelligence
Business intelligence adalah istilah umum untuk semua alat atau proses yang digunakan perusahaan untuk membuat keputusan berdasarkan data. Hal ini mencakup analisis data, perbandingan KPI, atau visualisasi data.
Customer relationship management (CRM) systems
Customer relationship management (CRM) systems adalah program software penjualan yang membantu bisnis melacak setiap aspek sales dan marketing, mulai dari metrik penjualan hingga profil pelanggan. CRM juga terintegrasi dengan software teknologi penjualan lainnya untuk merampingkan aktivitas perusahaan.
CRM berbasis cloud
Software CRM berbasis cloud mengacu pada CRM apa pun yang dapat di-host di Cloud. Hal ini membuat semua data yang relevan dapat diakses oleh setiap pengguna terlepas dari lokasi mereka, sehingga memungkinkan agen penjualan internal dan agen penjualan lapangan untuk tetap mendapatkan informasi yang sama.
Contract management
Contract management adalah proses penanganan kontrak dengan pelanggan, vendor, mitra, dan karyawan. Departemen yang berbeda sering kali mengelola berbagai jenis kontrak, namun semuanya dianggap sebagai manajemen kontrak.
CRM analytics
CRM analytics mengacu pada analisis data dalam CRM. Analisis ini dapat digunakan untuk meningkatkan taktik sales dan marketing.
Enterprise resource planning (ERP)
Enterprise resource planning (ERP) adalah software bisnis yang mengelola keuangan, rantai pasokan, operasi, perdagangan, pelaporan, SDM, dan manufaktur perusahaan. Seluruh perusahaan dapat dikelola dengan ERP yang tepat, terutama jika digabungkan dengan CRM yang tepat.
Knowledge base
Knowledge base adalah kumpulan informasi online tentang bisnis. Hal ini dapat mencakup segala sesuatu mulai dari informasi produk, skrip penjualan hingga rencana pemasaran. Basis pengetahuan internal dimaksudkan untuk digunakan oleh karyawan, sedangkan basis pengetahuan eksternal ditujukan untuk pelanggan, sering kali dalam bentuk FAQ dan informasi penggunaan produk.
Lead management
Lead management mengacu pada seluruh proses menghasilkan, mengkualifikasi, dan melacak prospek. Hal ini juga termasuk memprioritaskan prospek dalam urutan niat pembeli untuk tim penjualan menggunakan software manajemen prospek.
On-premise CRM
Berbeda dengan CRM Cloud, On-premise CRM adalah software CRM yang di-host di server perusahaan. CRM on-premise lebih umum digunakan untuk bisnis yang menangani informasi sensitif dalam jumlah besar.
Opportunity management
Opportunity management adalah proses mengatur, mendelegasikan, dan melacak semua kesepakatan dalam jalur penjualan. Hal ini memastikan distribusi yang merata dan lebih banyak kemungkinan penutupan. Manajemen peluang ditangani dalam CRM oleh manajer penjualan.
Setelah Anda terbiasa dengan istilah-istilah sales yang umum dan bagaimana menerapkannya pada bisnis Anda, Anda akan lebih mampu mengelola strategi penjualan perusahaan Anda (atau membuatnya). Temukan informasi relevan seputar bisnis, karir, dan HRD, dan informasi-informasi menarik lainnya di Blog MyRobin.