Ketika Anda sudah melakukan berbagai promosi di berbagai platform namun ternyata angka penjualan tidak kunjung naik, mungkin Anda perlu memahami tentang sales pipeline terlebih dahulu. Sebab, sales pipeline dapat membantu Anda untuk mengidentifikasi dan mengatasi masalah, mengukur kinerja, hingga meningkatkan efisiensi penjualan produk. Sebenarnya, apa sih itu sales pipeline dan bagaimana cara melakukannya? Daripada penasaran, yuk langsung simak penjelasannya di bawah ini!
Pengertian Sales Pipeline
Sales pipeline merupakan suatu cara yang digunakan oleh tim sales untuk mengonversi prospek menjadi pelanggan potensial. Dalam prosesnya, sales pipeline ini akan mengidentifikasi prospek (calon pelanggan) kemudian dilanjutkan ke beberapa tahap seperti kualifikasi prospek, pengajuan proposal, negosiasi, closing, hingga customer relationship. Dengan memvisualisasikan proses penjualan sebagai pipeline, tim sales dapat mengetahui tahapan apa saja yang harus dilakukan oleh setiap calon pelanggan berikut dengan tindakan yang dibutuhkan untuk membawa mereka agar bisa mencapai tahap closing.
Sederhananya, sales pipeline ini adalah cara visual terorganisasi yang dapat membantu tim sales untuk mengetahui progres dari calon pelanggan hingga akhirnya mereka membeli produk atau layanan. Perlu Anda ketahui, sales pipeline divisualisasikan sebagai pipa horizontal seperti corong yang terbagi menjadi beberapa tahapan proses penjualan. Dalam corong-corong tahapan tersebut, pembeli potensial akan dipindahkan dari satu tahap ke tahap mulai awal kontak dengan calon pelanggan hingga proses pembelian berlangsung.
Manfaat Utama Sales Pipeline
Dengan adanya sales pipeline, tim sales bisa mendapatkan lebih banyak data terkait seberapa baik proses penjualan yang mereka bekerja. Hal ini demikian karena sales pipeline mampu melacak kegiatan penjual dan menawarkan berbagai visibilitas ke kegiatan penjualan secara terperinci. Melalui visibilitas ini pula, tim sales dapat mengetahui titik-titik penjualan mana saja yang berpotensi memberikan keuntungan besar bagi perusahaan. Berikut ini adalah beberapa manfaat utama dari sales pipeline:
Menunjukkan posisi leads dalam penjualan
Secara umum, ada tiga leads dalam sales pipeline di antaranya yaitu cold leads, warm leads, dan hot leads. Cold leads merupakan saat di mana target market ditentukan oleh perusahaan namun belum diketahui secara pasti potensi penjualan di titik tersebut. Sedangkan, warm leads adalah saat di mana target market dengan prospek tertentu dapat diketahui namun belum sampai membeli produk. Selanjutnya yaitu hot leads adalah saat di mana target market telah memunculkan titik-titik pelanggan yang siap membeli produk tertentu.
Dengan mengetahui posisi leads ini, maka Anda sebagai tim sales akan lebih mudah menentukan letak penjualan akan terjadi. Selain itu, Anda juga bisa mengatur penjualan melalui strategi yang tepat. Hal ini memungkinkan perusahaan untuk mendapatkan keuntungan yang lebih tinggi.
Mendapatkan prospek yang terlewatkan
Karena proses penjualan dilakukan di berbagai titik pasar dan prospek pelanggan, tak heran bila tim sales terkadang melupakan beberapa prospek lain. Biasanya hal ini terjadi karena pendataan calon pelanggan yang kurang rinci dan tepat. Namun, Anda bisa mencegah dan memperbaiki masalah tersebut menggunakan metode sales pipeline.
Sales pipeline dapat menampilkan data dari semua proses yang saling berhubungan dengan penjualan, baik sebelum dan setelah produk dijual ke pasaran. Sehingga, dapat meminimalisir adanya prospek yang terlewatkan, apalagi jika aktivitas penjualan sedang sibuk. Data yang ditunjukkan oleh sales pipeline ini akan mengingatkan Anda terkait posisi beberapa prospek pelanggan sesuai titik.
Menjelaskan semua proses penjualan
Selain sebagai pengingat prospek, sales pipeline juga akan menunjukkan seluruh proses yang akan dan telah dikerjakan oleh tim sales. Hal ini meliputi proses pencarian posisi leads, melakukan tindak lanjut pada leads, sampai eksekusi leads pada tahap pembelian produk. Jika semua proses ini terdata secara rinci, maka dapat membuat penjualan maupun pemasaran di masa depan menjadi lebih efektif dan efisien.
Selain tiga manfaat utama di atas, sales pipeline juga membawa banyak manfaat lain seperti:
- Membantu mencapai target revenue
- Meningkatkan angka penjualan produk
- Memberikan customer experience yang positif
- Memaksimalkan produktivitas tim sales
- Memudahkan mengambil keputusan berdasarkan data yang ada
Tahapan Sales Pipeline
Dalam melakukan metode sales pipeline, ada beberapa tahapan yang harus Anda lalui tergantung dari jenis usaha yang Anda kembangkan. Berikut ini adalah beberapa tahapan secara umum dari sales pipeline:
Prospecting
Tahap pertama yang harus Anda lakukan adalah menemukan prospek atau calon pembeli yang membutuhkan produk Anda. Setiap perusahaan pasti mempunyai prospek yang berbeda-beda tergantung dari produk ataupun struktur organisasinya. Selain itu, prospek juga dapat diperoleh dari mana saja, misalnya dari promosi melalui sosial media, door to door, atau prospek yang mencari produk Anda sendiri karena kebutuhan.
Anda bisa mencari prospek yang lebih luas melalui cold leads, sebab jenis leads ini belum diketahui potensi penjualannya. Sehingga, potensi untuk menarik minat mereka terhadap produk Anda menjadi lebih besar. Metode yang paling tepat untuk Anda gunakan dalam menentukan prospek adalah personalized marketing. Dengan cara ini, Anda dapat membangun kepercayaan pelanggan potensial sekaligus meningkatkan peluang mereka untuk membeli produk Anda.
Qualifying
Pada tahap ini, Anda harus menemukan prospek yang paling tepat dan potensial untuk produk yang Anda jual. Dalam melakukan proses kualifikasi, Anda bisa mengidentifikasi pasar atau potensi konsumen yang telah melakukan kontak dengan tim sales dan mempunyai prospek pembelian di masa mendatang. Perlu Anda ketahui, tahap kualifikasi ini sangat penting karena Anda tidak akan membuang waktu untuk mengelola prospek lain yang tidak lanjut pada transaksi. Kualifikasi akan membantu Anda mengurutkan prospek dari hot leads sebagai prioritas hingga cold leads sebagai prospek non prioritas.
Di samping itu, pada tahap ini Anda harus memikirkan dengan baik apakah produk yang Anda jual benar-benar dibutuhkan oleh calon pembeli. Pertimbangkan juga apakah mereka mempunyai anggaran atau tidak untuk membeli produk Anda. Dengan begitu, Anda bisa menghemat waktu dan fokus pada hal yang lebih berpotensi menguntungkan.
Contacting
Sesuai namanya, pada tahap ini Anda bisa mulai menghubungi prospek atau calon pembeli melalui telepon, email, maupun sosial media. Tahap contacting ini akan membantu Anda menentukan prospek pelanggan, apakah mereka akan sampai ke tahap closing atau tidak. Selain itu, dengan menghubungi calon pelanggan secara tidak langsung Anda juga membangun relasi jual-beli dengan mereka dan sales pipeline pun akan merangkumnya.
Building relationship
Setelah menghubungi prospek, Anda dapat mulai membangun hubungan jual-beli lebih lanjut dengan mereka. Seperti halnya berkomunikasi dengan teman, Anda cukup mendengarkan kebutuhan mereka, menanggapi keluhan, dan memberikan solusi atas kebutuhannya tersebut sesuai dengan produk yang Anda jual. Dengan membangun hubungan yang baik dengan para pelanggan, akan timbul rasa kepercayaan sehingga mereka akan lebih nyaman dan setia menggunakan produk Anda.
Proposal made
Pada tahap ini, Anda sudah bisa memberikan proposal untuk prospek pelanggan. Anda bisa menjelaskan terkait produk yang Anda tawarkan, kelebihannya dibandingkan milik kompetitor, manfaat, serta harganya. Jika Anda sudah membuat proposal dan menjelaskannya kepada mereka, artinya Anda sudah satu langkah lebih dekat dengan penjualan. Dengan kata lain, Anda hanya perlu menunggu keputusan prospek pelanggan, apakah mereka bersedia membeli atau tidak.
Negotiation
Ketika prospek Anda sudah mengetahui berbagai keunggulan hingga cara menggunakannya, namun masih belum begitu yakin untuk lanjut melakukan pembelian, Anda bisa melakukan negosiasi. Dengarkan kebutuhan dan segala keraguan yang mereka miliki. Berikutnya, berikan solusi yang membantu menjembatani kesenjangan antara keinginan prospek dan Anda.
Closing
Selamat Anda sudah mencapai kesepakatan! Walaupun begitu, pada tahap ini Anda harus melakukan beberapa upaya tertentu untuk bisa benar-benar berhasil meningkatkan penjualan produk. Terkadang, prospek bisa menghilang meskipun sudah mencapai kesepakatan penjualan dengan Anda. Nah, jika hal ini terjadi cobalah untuk menghubungi mereka kembali beberapa kali.
Retention
Mungkin Anda berpikir tahap sales pipeline sudah selesai ketika Anda mencapai kesepakatan dan prospek membeli produk Anda. Namun, ternyata Anda masih perlu melakukan customer retention lho! Selain untuk mendapatkan lebih banyak keuntungan, menjual produk kepada pelanggan lama juga lebih mudah dibandingkan mencari pelanggan baru. Coba lakukan cross selling untuk mengajak pelanggan membeli produk lain yang masih berhubungan dengan produk yang mereka beli di awal, atau up selling untuk menawarkan produk dengan nilai jual lebih namun manfaatnya besar bagi pelanggan.
Cara Membuat Sales Pipeline
Untuk membuat sales pipeline, ada beberapa cara yang bisa Anda lakukan, di antaranya yaitu:
Tentukan tujuan
Cara pertama yang harus Anda lakukan tentu saja harus menentukan tujuan terlebih dahulu untuk setiap tahapan sales pipeline. Dengan demikian, Anda pun menjadi lebih mudah menentukan prospek mana yang harus diprioritaskan, apakah yang tergolong hot leads atau cold leads. Di samping itu, menentukan tujuan di awal dapat membantu proses penjualan Anda menjadi lebih efisien, sebab Anda memprioritaskan prospek yang paling potensial. Anggota tim Anda pun juga dapat bekerja secara terorganisir dan minim kesalahan.
Perhatikan prospek pelanggan
Setelah Anda mengetahui prospek mana yang harus diprioritaskan, Anda bisa mulai menyusun daftar pelanggan potensial dan mengumpulkan kontaknya. Hal ini nantinya akan memudahkan Anda ketika akan melakukan tahap contacting atau menghubungi pelanggan. Jika perlu, gunakan software Customer Relationship Management (CRM) untuk mengarsipkan data pelanggan dengan mudah dan praktis. Data yang disimpan ini berupa data analisis pasar, informasi kontak, posisi, hingga kebutuhan pelanggan terhadap produk yang Anda tawarkan.
Terapkan strategi lead nurture
Salah satu cara untuk membuat sales pipeline adalah melalui strategi lead nurture. Dengan menerapkan cara ini, Anda bisa membangun kepercayaan dengan pelanggan dan membuatnya merasa nyaman untuk melakukan pembelian. Strategi lead nurture banyak jenisnya, seperti:
- Email marketing → Mengirim email berisi konten terkait produk Anda seperti manfaat atau potongan harga kepada lead tertentu.
- Social media marketing → Membangun interaksi dengan leads di social media melalui konten atau menjawab komentar/pertanyaan dari mereka.
- Follow-up secara personal → Membangun hubungan dengan lead melalui pesan yang relevan dengan kebutuhannya.
Susun rencana kegiatan penjualan
Jika Anda ingin segala kegiatan penjualan mulai dari riset pasar hingga customer relationship berjalan dengan baik, maka coba susun rencana kegiatan penjualan secara rinci. Selain dapat meningkatkan fokus tim, Anda juga menjadi lebih optimis dalam melakukan penjualan. Ketika satu per satu rencana kegiatan penjualan berjalan dengan baik tentu hal ini akan meningkatkan motivasi Anda dalam bekerja.
Tentukan target profit
Untuk membuat sales pipeline, Anda juga bisa dengan menentukan target profit atau keuntungan. Jika Anda mengetahui hal ini lebih awal, maka Anda akan lebih mudah untuk menarik prospek pelanggan sekaligus menentukan jangkauan pasar. Selain itu, target profit yang Anda tentukan juga dapat mempengaruhi jumlah kesepakatan yang akan tercatat dalam sales pipeline. Tentu saja, Anda pun menjadi lebih mudah dalam menghitung jumlah transaksi yang dibutuhkan di setiap tahapan dan menemukan strategi penjualan paling menguntungkan dari suatu produk.
Ukur progress sales pipeline
Cara yang satu ini akan membantu Anda mengidentifikasi masalah yang muncul dan sumbernya. Dengan begitu, Anda pun menjadi lebih mudah dalam menentukan solusi atau tindakan supaya prospek tetap bisa lanjut ke tahap sales pipeline berikutnya. Untuk mengukur progress sales pipeline, ada beberapa metrik yang perlu Anda analisis, yaitu:
- Jumlah prospek yang diperoleh: Semakin besar prospek yang diperoleh, maka semakin efektif strategi yang Anda gunakan untuk menemukan calon pelanggan.
- Conversion rate: Jika persentase prospek yang lolos ke tahap kualifikasi tinggi, artinya upaya yang dilakukan tim sales efektif.
- Rata-rata pendapatan tiap transaksi: Melalui metrik ini, Anda bisa memahami potensi pendapatan setiap prospek dan mengidentifikasi produk yang paling menguntungkan.
- Panjang siklus penjualan: Jumlah waktu yang dibutuhkan untuk bisa closing tentu akan berbeda tergantung dari produk yang ditawarkan. Metrik ini akan membantu Anda mengetahui apakah ada kendala dalam proses penjualan.
Update sales pipeline secara berkala
Lakukan update terhadap sales pipeline secara berkala, mulai dari pendataan pelanggan, rencana kegiatan penjualan, dan lain sebagainya. Tujuannya adalah agar Anda dapat mengetahui kondisi kegiatan penjualan, seperti jumlah prospek yang berhasil dihubungi, proposal yang sudah terkirim, atau sedang menunggu keputusan. Selain itu, updating juga akan memudahkan para manajer dalam memantau aktivitas penjualan yang sudah dilakukan oleh anggota timnya.
Diskusikan dengan tim sales
Selain updating, selenggarakan meeting atau diskusi secara rutin dengan tim sales. Melalui cara ini, Anda bisa mengumpulkan feedback dan impresi dari mereka terhadap sales pipeline dalam suatu periode tertentu. Masukan, pendapatan, atau saran dari mereka tentu akan berdampak pada perkembangan sales pipeline sebagai alat analisis penjualannya.
Selain itu, diskusi bersama tim sales akan mempermudah mengambil keputusan serta melakukan evaluasi dari penjualan produk di waktu tertentu. Nah, bagaimana sudah paham dengan sales pipeline? Anda dapat menggunakan metode ini untuk memudahkan aktivitas penjualan Anda di perusahaan. Ingin tahu informasi menarik lainnya seputar HRD, bisnis, dan karir? Yuk, kunjungi blog MyRobin sekarang juga!