Proses rekrutmen yang baik dapat menjadi kunci untuk memilih individu dengan keterampilan, kepribadian, dan komitmen yang sesuai dengan kebutuhan bisnis.
Mengembangkan tim penjualan yang sukses dan berkinerja tinggi adalah tujuan yang diidamkan oleh banyak perusahaan. Lalu bagaimana cara memastikan bahwa Anda merekrut sales lapangan yang tepat untuk perusahaan Anda?
Dalam artikel ini, MyRobin akan membahas kiat praktis yang akan membantu Anda mengidentifikasi, menarik, dan mempekerjakan calon sales lapangan yang memiliki potensi untuk meraih kesuksesan dan berkontribusi untuk pertumbuhan perusahaan.
Apa yang Dimaksud dengan Sales Lapangan?
Sales lapangan merupakan tenaga penjualan beroperasi di lapangan atau di luar kantor untuk menjual produk atau layanan kepada pelanggan potensial. Sales lapangan seringkali berinteraksi langsung dengan pelanggan, mengunjungi tempat mereka, melakukan presentasi produk, menjawab pertanyaan, dan membantu pelanggan dalam pengambilan keputusan pembelian.
Peran sales lapangan memainkan peran penting dalam siklus penjualan karena mereka memiliki kesempatan untuk membangun hubungan personal dengan pelanggan, mengidentifikasi kebutuhan dan masalah khusus yang dapat diatasi oleh produk atau layanan yang mereka tawarkan, serta memberikan penjelasan langsung tentang fitur dan manfaat produk.
Pekerjaan sales lapangan melibatkan berbagai tugas, termasuk prospekting (mencari pelanggan potensial), melakukan presentasi produk, negosiasi harga, menangani pertanyaan atau keberatan pelanggan, serta mengurus proses penjualan hingga penutupan. Mereka juga bertanggung jawab untuk membangun jaringan pelanggan, menjaga hubungan dengan pelanggan yang sudah ada, dan menciptakan peluang cross-selling atau up-selling.
Sales lapangan biasanya memerlukan kemampuan komunikasi yang kuat, pengetahuan yang mendalam tentang produk atau layanan yang mereka jual, serta kemampuan untuk memahami kebutuhan unik dari setiap pelanggan. Selain itu, mereka juga harus memiliki kemampuan dalam menjual nilai-nilai produk dan mengatasi rintangan yang mungkin muncul selama proses penjualan.
Tugas Sales Lapangan
Tugas seorang sales lapangan melibatkan berbagai aktivitas yang bertujuan untuk menjual produk atau layanan kepada pelanggan potensial. Berikut adalah beberapa tugas utama yang biasanya dilakukan oleh seorang sales lapangan:
Prospekting (Pencarian Pelanggan Potensial)
Mencari dan mengidentifikasi calon pelanggan yang mungkin berminat dengan produk atau layanan yang ditawarkan. Proses ini meliputi riset pasar, penggunaan sumber daya online, serta kegiatan jaringan dan pendekatan langsung.
Presentasi Produk
Menyusun dan menyampaikan presentasi yang menjelaskan fitur, manfaat, dan nilai produk atau layanan kepada calon pelanggan. Presentasi ini dirancang untuk meyakinkan calon pelanggan tentang nilai yang ditawarkan oleh produk tersebut.
Interaksi Langsung dengan Pelanggan
Mengunjungi pelanggan potensial di tempat mereka, mengadakan pertemuan tatap muka, dan berinteraksi langsung untuk menjawab pertanyaan, merespons keberatan, dan membangun hubungan personal.
Pemahaman Kebutuhan Pelanggan
Mendengarkan dengan seksama untuk memahami kebutuhan, masalah, atau tantangan yang dihadapi oleh calon pelanggan. Hal ini memungkinkan sales lapangan untuk menyesuaikan pendekatan mereka dan menawarkan solusi yang sesuai.
Negosiasi Harga dan Persyaratan
Berkomunikasi dengan calon pelanggan tentang harga, persyaratan pembayaran, dan hal-hal terkait lainnya. Kemampuan negosiasi yang efektif diperlukan oleh para tenaga penjualan lapangan agar dapat mencapai kesepakatan yang menguntungkan bagi semua pihak yang terlibat.
Pengelolaan Siklus Penjualan
Mengelola seluruh proses penjualan mulai dari awal hingga penutupan. Proses ini termasuk melakukan penawaran, mengikuti upaya tindak lanjut, dan melacak kemajuan penjualan.
Pengembangan Hubungan Pelanggan
Membangun hubungan dengan pelanggan yang sudah ada, seperti komunikasi terus-menerus, memahami perubahan kebutuhan pelanggan, dan mencari peluang untuk memperluas bisnis dengan cross-selling atau up-selling.
Pelaporan dan Analisis
Melaporkan aktivitas penjualan, pencapaian target, serta hambatan atau peluang yang diidentifikasi selama interaksi dengan pelanggan. Analisis ini membantu manajemen dalam mengambil keputusan yang lebih baik untuk mengoptimalkan strategi penjualan.
Koordinasi dengan Tim Internal
Berinteraksi dengan tim internal seperti departemen pemasaran dan manajemen produk untuk memastikan informasi yang akurat dan kebutuhan yang diperlukan tersedia untuk mendukung upaya penjualan.
Pemeliharaan Pengetahuan Produk
Terus memperbarui pengetahuan tentang produk atau layanan yang ditawarkan, serta memahami tren industri dan persaingan yang dapat mempengaruhi proses penjualan.
Ciri Sales Lapangan yang dapat Diandalkan Perusahaan
Sales lapangan yang dapat diandalkan adalah mereka yang memiliki kombinasi keterampilan, sifat, dan prinsip yang menjadikan mereka efektif dalam menjalankan tugas mereka dan berkontribusi secara positif terhadap pertumbuhan perusahaan. Berikut adalah beberapa ciri utama dari sales lapangan yang dapat diandalkan bagi perusahaan:
Komunikasi yang Baik
Mampu berkomunikasi dengan jelas, efektif, dan persuasif. Mereka dapat menjelaskan produk atau layanan dengan baik, mendengarkan kebutuhan pelanggan, dan menjawab pertanyaan dengan tepat.
Berorientasi pada Solusi
Mereka lebih fokus pada solusi daripada sekadar menjual produk. Mereka mampu mengidentifikasi masalah atau tantangan pelanggan dan menawarkan solusi yang sesuai.
Kepercayaan dan Keandalan
Sales lapangan yang dapat diandalkan adalah individu yang membangun kepercayaan dengan pelanggan. Mereka memenuhi janji, memenuhi kewajiban, dan memiliki rekam jejak yang baik dalam memberikan hasil.
Memiliki Sikap Empati dan Keterampilan Membangun Hubungan
Memiliki kemampuan untuk merasakan dan memahami perasaan serta perspektif pelanggan untuk membantu sales lapangan dalam membangun hubungan yang lebih dalam sehingga memungkinkan mereka untuk memberikan solusi yang lebih sesuai dengan kebutuhan unik pelanggan.
Memiliki Sikap Inisiatif dan Motivasi
Sales lapangan yang dapat diandalkan memiliki dorongan intrinsik untuk sukses. Mereka proaktif dalam mencari peluang, mengatasi hambatan, dan terus meningkatkan diri untuk mencapai target penjualan.
Memiliki Pengetahuan Produk yang Mendalam
Memahami produk atau layanan yang dijual dengan baik adalah kunci. Sales lapangan yang dapat diandalkan memiliki pemahaman yang mendalam terhadap produk yang mereka tawarkan, sehingga mereka dapat menyediakan informasi yang akurat kepada pelanggan.
Kemampuan Negosiasi yang Baik
Mereka memiliki kemampuan untuk bernegosiasi dengan baik tanpa mengorbankan hubungan baik dengan pelanggan. Kemampuan ini membantu mereka mencapai kesepakatan yang saling menguntungkan.
Kemampuan Mengatasi Penolakan
Penjualan bisa menjadi tantangan, dan sales lapangan yang handal dapat mengatasi penolakan dengan tetap menjaga semangat dan tekad mereka. Mereka melihat penolakan sebagai kesempatan untuk belajar dan meningkatkan pendekatan mereka.
Keterampilan Organisasi dan Manajemen Waktu
Sales lapangan yang baik mampu mengelola jadwal kunjungan, pertemuan, dan tugas-tugas lainnya dengan efisien. Hal ini memungkinkan mereka untuk maksimal dalam menghabiskan waktu dengan pelanggan.
Fleksibilitas dan Penyesuaian
Lingkungan penjualan selalu berubah, dan sales lapangan yang handal mampu beradaptasi dengan perubahan kondisi, tren pasar, dan kebutuhan pelanggan.
Bagaimana Cara Merekrut Sales Lapangan yang Tepat untuk Perusahaan?
Merekrut sales lapangan yang tepat untuk perusahaan merupakan langkah penting dalam memastikan keberhasilan strategi penjualan dan pertumbuhan bisnis. Jika Anda seorang HR, berikut adalah langkah-langkah yang dapat Anda ambil untuk merekrut sales lapangan yang sesuai dengan kebutuhan perusahaan:
Definisikan Profil Ideal Sales Lapangan
- Tentukan karakteristik, keterampilan, dan pengalaman yang diinginkan untuk posisi sales lapangan.
- Pertimbangkan faktor seperti industri, produk atau layanan yang dijual, wilayah kerja, dan target pasar.
Buat Deskripsi Pekerjaan yang Jelas dan Menarik
- Tulis deskripsi pekerjaan yang mencakup tanggung jawab, tugas, kualifikasi, dan peluang pengembangan.
- Sertakan informasi tentang budaya perusahaan dan manfaat yang ditawarkan kepada calon karyawan.
Gunakan Berbagai Sumber Rekrutmen
- Posting lowongan di situs web perusahaan, platform rekrutmen online, dan media sosial.
- Manfaatkan jaringan internal, rekomendasi dari karyawan yang ada, dan kontak industri.
Seleksi Awal Melalui Penyaringan Lamaran
- Tinjau semua lamaran yang masuk dan identifikasi calon yang paling sesuai dengan kriteria.
- Gunakan pertanyaan terstruktur dalam formulir lamaran untuk memahami lebih lanjut kualifikasi dan motivasi calon.
Wawancara
- Lakukan wawancara dengan calon yang lolos seleksi awal.
- Pertimbangkan wawancara dengan beberapa tahap, termasuk wawancara pertama untuk mengenal lebih jauh, dan wawancara kedua untuk mengukur keterampilan dan pengetahuan.
Uji Keterampilan dan Pengetahuan
- Berikan tes atau ujian yang relevan untuk mengukur keterampilan penjualan, kemampuan komunikasi, dan pengetahuan produk.
- Contoh tes dapat melibatkan simulasi situasi penjualan atau penyelesaian kasus.
Wawancara dengan Tim
- Biarkan calon bertemu dengan tim lainnya, termasuk anggota tim penjualan yang sudah ada.
- Dengan melakukan wawancara dengan tim, akan membantu dalam menilai bagaimana calon berinteraksi dengan tim serta sejauh mana mereka cocok dalam budaya kerja.
Cek Referensi
- Hubungi referensi yang diberikan oleh calon untuk memverifikasi pengalaman kerja, kinerja, dan karakter mereka.
Tawarkan Kontrak dan Gaji yang Kompetitif
- Berikan tawaran dengan rincian tentang gaji, tunjangan, insentif penjualan, dan manfaat lainnya.
- Pastikan tawaran kompensasi sebanding dengan tanggung jawab dan ekspektasi.
Onboarding dan Pelatihan
- Setelah diterima, pastikan calon mendapat pelatihan dan panduan yang diperlukan sebelum memulai pekerjaan lapangan.
- Bantu mereka memahami budaya perusahaan, proses penjualan, dan produk yang dijual.
Merekrut sales lapangan yang tepat memerlukan waktu dan usaha yang signifikan. Jangan ragu untuk mencari calon yang tidak hanya memiliki keterampilan penjualan yang kuat, tetapi juga cocok dengan budaya perusahaan dan memiliki motivasi yang sesuai dengan visi perusahaan.
Tertarik untuk meningkatkan pengelolaan SDM Anda? Kunjungi blog MyRobin sekarang dan temukan beragam tips HR yang bermanfaat! Dapatkan wawasan terbaru tentang praktik terbaik dalam manajemen sumber daya manusia untuk memajukan tim Anda. Jangan lewatkan kesempatan untuk meningkatkan kinerja organisasi Anda.