Bagi pebisnis baru, ACV mungkin terdengar rumit. Namun, ACV adalah metrik penting yang dapat membantu Anda mencapai keberhasilan jangka panjang.
ACV adalah nilai rata-rata yang diperoleh dari setiap pelanggan selama satu tahun. Dengan memahami ACV, Anda dapat mengevaluasi efektivitas strategi penjualan Anda dan mengidentifikasi peluang pertumbuhan.
Yuk, simak penjelasan berikut ini untuk mengetahui lebih banyak mengenai ACV.
Apa Itu Annual Contract Value?
Annual Contract Value (ACV) merupakan metrik yang berguna untuk menilai pendapatan rata-rata yang diperoleh dari setiap akun langganan dalam satu tahun, tanpa memperhitungkan biaya tambahan.
ACV umumnya dipergunakan untuk mengevaluasi kinerja penjualan dan pemasaran, memberikan pandangan apakah pengeluaran untuk pelanggan yang mungkin tidak memberikan nilai yang cukup sebanding.
ACV memberikan pandangan yang jelas tentang seberapa berharga setiap pelanggan dalam kontribusinya terhadap pendapatan perusahaan secara keseluruhan.
Dengan menggunakan ACV, perusahaan dapat membuat keputusan yang lebih cerdas dalam alokasi sumber daya dan fokus pada pelanggan yang memiliki potensi kontribusi nilai yang lebih besar.
Hal yang Perlu Diketahui tentang ACV
Annual Contract Value (ACV) menjadi tolok ukur penting dalam dunia bisnis, namun ada beberapa hal yang perlu Anda perhatikan agar lebih memahami mengenai hal ini.
ACV dan Biaya Satu Kali
Perlu diingat, ACV tidak melibatkan biaya satu kali seperti biaya instalasi atau biaya lisensi. Untuk mendapatkan gambaran keseluruhan, kita dapat menambahkan biaya-biaya tersebut ke dalam Total Nilai Kontrak (TCV).
Menilai Durasi Kontrak
ACV juga dapat digunakan sebagai alat perbandingan antara pelanggan atau kontrak dengan durasi yang berbeda.
Contohnya, bayangkan Anda memiliki dua pelanggan dengan ACV yang sama. Namun, satu pelanggan memiliki kontrak selama 1 tahun, sementara yang lainnya memiliki kontrak selama 3 tahun.
Dalam hal ini, meskipun ACV-nya sama, pelanggan dengan kontrak 3 tahun akan menghasilkan lebih banyak pendapatan dalam jangka panjang.
Melihat Lebih dari Sekadar Tahunan
ACV tidak hanya memperhitungkan pendapatan tahunan rata-rata, tetapi juga memberikan wawasan tentang potensi pendapatan dalam jangka waktu yang lebih panjang.
Bagaimana Cara Menghitung Annual Contract Value?
Nah, setelah memahami apa itu annual contract value, Anda tentu mulai merasa hal ini sangat dibutuhkan dalam bisnis, ‘kan? Oleh karena itu, Anda perlu untuk mengetahui bagaimana cara menghitung ACV.
Terdapat formula dan rumus yang bisa Anda pahami secara perlahan.
Ada beberapa cara untuk menghitung Nilai Kontrak Tahunan (Annual Contract Value/ACV) dan menentukan nilai kontrak rata-rata setiap tahunnya.
Misalnya, dapat dilakukan berdasarkan pasar atau segmen pelanggan ketika alat analisis Anda memungkinkan hal tersebut.
Anda juga dapat menggunakan ACV untuk melakukan perbandingan dengan perusahaan sejenis lainnya. Namun, pastikan Anda menggunakan metode perhitungan yang sama agar perbandingannya relevan.
Formula Nilai Kontrak Tahunan (Annual Contract Value/ACV)
Rumus dasar untuk menghitung ACV cukup sederhana, yaitu:
Total nilai kontrak (tidak termasuk biaya satu kali) / total tahun dalam kontrak = nilai kontrak tahunan
Untuk lebih memahami formula ini, mari kita lihat dua contoh berbeda untuk menunjukkan bagaimana Anda dapat menghitung ACV untuk bisnis Anda sendiri, baik pelanggan Anda lebih suka kontrak jangka panjang atau pendek.
ACV untuk pelanggan jangka panjang
Ambil contoh Pelanggan A. Mereka baru saja menandatangani kontrak 3 tahun senilai Rp60.000.000 dengan perusahaan Anda, dengan biaya pendaftaran awal sebesar Rp150.000. Pelanggan A berencana membayar tahunan untuk perangkat lunak Anda.
ACV untuk Pelanggan A, kemudian, dapat dihitung sebagai berikut:
Rp60.000.000 / 3 tahun = ACV sebesar Rp20.000.000
Penting dicatat di sini bahwa ACV umumnya dihitung hanya berdasarkan nilai kontrak, dan tidak termasuk biaya satu kali yang terlibat dalam aktivasi, seperti biaya implementasi.
ACV untuk pelanggan jangka pendek
Mari beralih ke Pelanggan B, yang setuju membayar Rp5.000.000 untuk kontrak 6 bulan, dengan pembayaran bulanan.
Karena pembayaran dinormalisasi selama satu tahun bukan selama durasi kontrak, ACV untuk Pelanggan B dihitung sebagai berikut:
Rp5.000.000 / 1 tahun = ACV sebesar Rp5.000.000
ACV menjadi instrumen krusial bagi perusahaan yang mengedarkan produk atau jasa dengan pola langganan. Dengan memahami dengan baik ACV Anda, Anda dapat mengambil keputusan yang lebih cermat dalam upaya meningkatkan performa bisnis Anda.
Annual Contract Value sebagai Metriks
Tentunya ACV memiliki fungsi tersendiri setelah Anda tahu bagaimana cara menghitungnya.
Berikut adalah beberapa cara yang dapat Anda terapkan untuk memahami dan memanfaatkan ACV sebagai metrik yang bermanfaat:
Pelacakan Pertumbuhan Pendapatan
ACV dapat berfungsi sebagai alat yang sangat berguna untuk memantau bagaimana pendapatan bisnis Anda berkembang dari waktu ke waktu. Dengan membandingkan ACV dari satu tahun ke tahun berikutnya, Anda dapat menilai apakah terdapat peningkatan yang signifikan atau tidak.
Identifikasi Pelanggan Bernilai
ACV membantu Anda mengenali pelanggan yang memiliki kontribusi nilai tertinggi bagi keseluruhan bisnis Anda. Pelanggan dengan ACV yang lebih besar cenderung memberikan pendapatan dan keuntungan yang lebih besar, sehingga penting untuk memahami siapa pelanggan-pelanggan ini.
Pembuatan Keputusan Penetapan Harga
ACV memberikan panduan yang berharga dalam membuat keputusan terkait penetapan harga produk atau layanan Anda. Dengan memahami ACV, Anda dapat menentukan harga yang tepat, dengan tujuan memaksimalkan pendapatan tanpa menghilangkan nilai.
Metrik Pendukung
Dalam menganalisis dan memanfaatkan ACV (Annual Contract Value) sebagai metrik yang bermanfaat, terdapat beberapa metrik pendukung yang dapat digunakan untuk memberikan pemahaman yang lebih komprehensif. Berikut adalah beberapa metrik terbaik yang dapat digabungkan dengan ACV:
Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC)
CAC adalah biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan pelanggan baru. Fungsinya adalah untuk mengetahui seberapa besar biaya yang diperlukan untuk mendapatkan pelanggan baru membantu dalam mengevaluasi efisiensi strategi pemasaran dan penjualan.
Pendapatan Berulang Tahunan (ARR)
ARR adalah pendapatan yang dihasilkan dari semua kontrak berulang selama satu tahun. Gunanya adalah untuk menilai potensi pendapatan berulang setiap tahun, memberikan gambaran yang stabil terkait kesehatan finansial bisnis.
Total Nilai Kontrak (TCV)
Total nilai kontrak adalah jumlah total nilai dari semua kontrak, termasuk biaya satu kali. Hal ini penting untuk memberikan pandangan holistik tentang nilai total yang dapat dihasilkan dari kontrak, termasuk elemen biaya satu kali yang dapat mempengaruhi keseluruhan profitabilitas.
Untuk memastikan perbandingan yang akurat pada ACV, perlu dihindari mengikutsertakan beberapa elemen biaya, antara lain:
Biaya Pengaturan (Setup Costs)
Setup Costs adalah biaya yang dikeluarkan untuk menyiapkan layanan atau produk. Memisahkan biaya ini membantu dalam mengevaluasi efisiensi operasional dan kelayakan implementasi layanan atau produk.
Layanan Instalasi (Installation Services)
Installation Services adalah biaya yang terkait dengan pemasangan atau instalasi produk. Tidak mengikutsertakan biaya ini membantu dalam mengukur efisiensi proses instalasi dan memahami investasi yang diperlukan.
Biaya Inisiasi (Initiation Fees)
Biaya ini adalah biaya yang dibebankan saat memulai kontrak. Tidak memasukkan biaya ini membantu dalam menilai kemudahan masuk pelanggan baru dan dapat mempengaruhi keputusan mereka.
Biaya Onboarding
Biaya ini adalah biaya yang terlibat dalam memperkenalkan pelanggan baru ke produk atau layanan. Memisahkan biaya ini membantu dalam mengevaluasi upaya onboarding dan mendukung pengalaman pelanggan yang positif.
Dengan memahami metrik-metrik ini secara terinci, Anda dapat mengoptimalkan strategi bisnis Anda dengan lebih baik dan membuat keputusan yang lebih informasional terkait performa dan profitabilitas bisnis Anda.
Mengapa ACV Penting?
Pemanfaatan Annual Contract Value (ACV) sebagai alat keuangan strategis membantu Anda meningkatkan pemahaman terhadap bisnis secara umum dengan dua cara yang sangat signifikan.
Pertama, ACV membantu Anda mengetahui dengan lebih jelas nilai sebenarnya dari masing-masing pelanggan, terutama saat Anda beroperasi dengan model harga yang bervariasi.
Kedua, ACV memberikan wawasan mendalam tentang jenis produk yang Anda tawarkan, memungkinkan Anda untuk menyesuaikan strategi pertumbuhan dengan lebih tepat.
Membentuk Strategi Penetapan Harga Anda
Bayangkan bisnis secara umum sebagai petualangan yang menarik. Sekarang, sebagian besar bisnis semakin melibatkan model harga berbasis konsumsi yang membuatnya seperti roller coaster finansial. Inilah saatnya ACV datang sebagai pahlawan untuk menghadirkan kejelasan dalam fluktuasi pendapatan.
Beberapa faktor yang menyebabkan variasi pendapatan tahunan suatu kontrak termasuk:
- Penetapan harga diskon.
- Penambahan layanan dan fitur tambahan.
- Biaya onboarding dan biaya satu kali lainnya.
- Variabel penggunaan produk seperti lisensi pengguna, fitur, kueri, dan jumlah integrasi.
ACV memberikan pemahaman yang jelas mengenai nilai finansial dari setiap perusahaan dengan menormalisasi total pendapatan selama durasi kontrak.
ACV adalah kunci yang membuka pintu untuk memahami dampak strategi penetapan harga pada nilai pelanggan. Dengan ACV, Anda bisa melihat seperti apa kehidupan pelanggan dari waktu ke waktu.
Informasi dan Petunjuk Bisnis yang Terperinci
Bisnis secara umum memiliki bentuk dan ukuran yang beragam. ACV dapat membantu Anda mengklasifikasikan bisnis ini menjadi dua kelompok besar: yang memiliki ACV tinggi dan yang memiliki ACV rendah.
Ada bisnis dengan ACV tinggi, seperti B2B, mengandalkan sedikit kontrak dengan nilai yang luar biasa. Di sisi lain, ada bisnis dengan ACV rendah, menarik banyak kontrak dengan nilai yang lebih terjangkau, bentuk bisnis yang khas dalam dunia B2C.
ACV membantu menavigasi dalam memahami strategi yang sesuai dengan bisnis Anda, memberi tahu Anda di mana harus berfokus dan menghindari jebakan tren yang mungkin tidak cocok dengan model bisnis.
Memahami strategi ACV yang paling sesuai dengan dinamika bisnis Anda akan membantu memandu fokus kegiatan dan menghindari terjebak dalam tren industri yang mungkin tidak selaras dengan model bisnis yang Anda miliki.
Cara Pintar Menggunakan ACV untuk Bisnis Lebih Sukses
ACV, atau Annual Contract Value, bukan hanya angka di dunia bisnis. Ini seperti senjata rahasia yang dapat membantu Anda membuat keputusan yang lebih baik, terutama dalam penjualan dan pemasaran. Simak cara sederhana dan efektif menggunakan ACV untuk keberhasilan bisnis Anda:
Pemantauan Diskon dan Tren Pendapatan
Diskon harga bisa menjadi kunci sukses dalam penjualan, terutama untuk menarik pelanggan besar. ACV membantu Anda melihat seberapa besar diskon pertama tahun memengaruhi pendapatan total dari pelanggan baru. Ini seperti panduan fleksibel untuk membuat keputusan lebih baik.
Jika Anda memantau total ACV per kuartal, maka akan tahu bagaimana tren akuisisi pelanggan musiman mempengaruhi pendapatan Anda. Sebagai contoh, mungkin terjadi penurunan ACV pada kuartal terakhir jika tim penjualan memberikan lebih banyak diskon untuk mencapai target akhir tahun.
Temukan Peluang Penjualan Tambahan
Sebagian besar pendapatan perusahaan berasal dari pelanggan yang sudah ada. ACV membantu Anda melihat peluang upsell yang berharga. Jika ada pelanggan aktif dengan ACV di bawah rata-rata, tim Anda dapat menawarkan peningkatan layanan.
Evaluasi Kinerja Tim Penjualan
Sales terbaik tidak selalu mengandalkan diskon untuk menutup setiap kesepakatan. Dengan menganalisis rata-rata ACV per pemilik akun, Anda bisa melihat seberapa baik kinerja tim penjualan yang Anda miliki. Ini membantu Anda mengetahui sales mana yang secara konsisten mengidentifikasi peluang cross-sell dan upsell.
Alokasikan Sumber Daya dengan Efektif
ACV membantu Anda memahami dampak pendapatan dari inisiatif strategis. Dengan memperhatikan waktu, ACV membantu Anda berinvestasi dengan efisien. Tim penjualan bisa melihat ACV untuk mengidentifikasi akun-akun yang membutuhkan lebih banyak perhatian.
Demikian juga, tim pemasaran dapat menggunakan ACV untuk memahami tujuan di bagian atas sales funnel.
Dengan memahami potensi ACV, Anda dapat membuat keputusan yang lebih cerdas untuk kesuksesan bisnis Anda. Jangan takut untuk bermain-main dengan angka-angka ini dan temukan cara terbaik yang sesuai untuk perusahaan Anda.
Annual Contract Value vs Total Contract Value
Sebelumnya, kita sudah menyebutkan tentang total contract value. Dalam dunia bisnis berlangganan, Annual Contract Value (ACV) dan Total Contract Value (TCV) adalah dua alat penting untuk mengukur kesehatan keuangan perusahaan. Namun, apa sebenarnya perbedaan di antara keduanya?
ACV adalah rata-rata pendapatan tahunan yang dihasilkan dari satu kontrak pelanggan. Cara menghitungnya adalah dengan membagi Total Contract Value (TCV) dengan jumlah tahun dalam kontrak.
Misalnya, jika seorang pelanggan menandatangani kontrak tiga tahun senilai Rp30.000.000, maka ACV-nya adalah Rp10.000.000.
Di sisi lain, TCV adalah total pendapatan yang diharapkan perusahaan dari suatu kontrak pelanggan selama seluruh masa kontrak. Perhitungannya melibatkan Total Contract Value dikurangi biaya satu kali, seperti biaya pengaturan atau biaya lisensi.
Jika seorang pelanggan menandatangani kontrak tiga tahun senilai Rp30.000.000 dan membayar biaya pengaturan Rp5.000.000, maka TCV-nya adalah Rp25.000.000.
ACV berguna untuk mengukur pendapatan berulang yang dihasilkan oleh bisnis dari basis pelanggannya. Ini menjadi metrik kunci bagi bisnis berlangganan karena membantu meramalkan pendapatan masa depan dan membuat keputusan yang terinformasi tentang harga, penjualan, dan pemasaran.
Sementara itu, TCV berguna untuk mengukur nilai total suatu kontrak pelanggan. Ini menjadi metrik penting bagi bisnis yang menjual kontrak bernilai tinggi, seperti perangkat lunak atau perangkat keras enterprise.
Berikut adalah tabel yang merangkum perbedaan kunci antara ACV dan TCV:
| Fitur | ACV | TCV |
| Definisi | Rata-rata pendapatan tahunan dari satu kontrak pelanggan | Total pendapatan yang diharapkan dari suatu kontrak pelanggan selama masa kontrak |
| Perhitungan | Total Contract Value (TCV) / Jumlah tahun dalam kontrak | Total Contract Value (TCV) – Biaya satu kali |
| Penggunaan | Mengukur pendapatan berulang | Mengukur nilai total kontrak pelanggan |
Namun, TCV tetap menjadi metrik berguna bagi bisnis yang menjual kontrak bernilai tinggi. Ini membantu bisnis mengidentifikasi dan menargetkan pelanggan bernilai tinggi. Dengan memahami perbedaan ini, bisnis dapat menggunakan ACV dan TCV secara efektif untuk mengukur dan meningkatkan kinerja mereka.
ACV dan TCV merupakan dua dari banyaknya metriks yang dapat digunakan dalam bisnis. Dalam mempersiapkan bisnis dan memaksimalkan kinerja bisnis, tentunya Anda perlu untuk mengetahui lebih banyak mengenai dunia ini secara keseluruhan.
Outsourcing Sebagai Solusi Mengurangi Annual Contract Value
Misalnya, sebuah perusahaan memiliki 100 karyawan yang bekerja di bidang administrasi. Perusahaan tersebut memutuskan untuk outsourcing layanan administrasi ke vendor outsourcing.
Perusahaan tersebut memiliki anggaran tahunan untuk layanan administrasi sebesar Rp10 miliar. Jika perusahaan tersebut tidak outsourcing, maka perusahaan tersebut harus membayar gaji, tunjangan, dan biaya overhead untuk 100 karyawan tersebut.
Setelah outsourcing, perusahaan tersebut hanya perlu membayar biaya kontrak tahunan kepada vendor outsourcing. Biaya kontrak tahunan tersebut biasanya lebih rendah daripada biaya yang harus dikeluarkan perusahaan untuk membayar gaji, tunjangan, dan biaya overhead karyawannya sendiri.
Dalam hal ini, outsourcing dapat membantu perusahaan untuk mengurangi ACV sebesar Rp10 miliar. Hal ini dikarenakan perusahaan tersebut tidak perlu lagi membayar gaji, tunjangan, dan biaya overhead karyawan administrasinya.
Namun, perusahaan tersebut juga perlu mempertimbangkan kualitas layanan yang diberikan oleh vendor outsourcing. Jika kualitas layanan yang diberikan oleh vendor outsourcing tidak memenuhi standar, maka perusahaan tersebut dapat mengalami kerugian.
Jika Anda tertarik menggunakan outsourcing, Anda dapat memilih MyRobin sebagai penyedia jasa layanan outsourcing on-demand terpercaya. Kami dapat menyalurkan pekerja profesional dari berbagai bidang sesuai dengan kebutuhan kurang dari 24 jam. Pelajari selengkapnya produk dan layanan MyRobin disini!
Temukan banyak ilmu menarik mengenai dunia bisnis dan karir di blog MyRobin. Banyak bacaan yang akan memperkaya pengetahuan Anda mengenai bisnis. Semakin banyak mengetahui mengenai dunia bisnis, Anda dapat mempersiapkan bisnis dengan lebih baik.