Saluran marketing dan penjualan adalah konsep yang menggambarkan proses perjalanan pelanggan dari tahap awareness hingga pasca konversi. Di bagian bawah saluran ini terdapat tahap BoFu (Bottom of Funnel), yang memainkan peran penting dalam menutup kesepakatan dengan calon pelanggan.
Bottom of funnel adalah tahap akhir dari perjalanan pelanggan, dimana calon pelanggan telah berpindah dari tingkat awareness ke consideration (mempertimbangkan produk tersebut untuk dibeli) Pada tahap inilah para marketer dan tim penjualan memfokuskan upaya mereka untuk mengubah prospek ini menjadi konversi (pelanggan yang membayar).
Pada artikel ini, kami akan membahas definisi dan tujuan BoFu, strategi dan taktik yang dapat digunakan, dan memberikan tips untuk membuat konten BoFu yang menarik, serta cara melacak keberhasilan strategi yang dilakukan.
Apa Yang Dimaksud Dengan Bottom of Funnel?
Bottom of funnel mengacu pada fase akhir dari perjalanan pelanggan. Bottom of funnel dianggap sebagai bagian ketiga dan terakhir dari conversion funnel. Tujuan dari tahap Bottom of funnel adalah untuk mengubah calon pelanggan yang telah melalui tahap kesadaran dan pertimbangan menjadi pelanggan atau prospek yang sebenarnya.
Selama tahap Bottom of funnel, fokus dari marketer dan tim penjualan adalah memberikan informasi dan insentif yang diperlukan kepada calon pelanggan untuk membuat keputusan pembelian. Hal ini dapat berupa penawaran yang sesuai dengan kebutuhan, demonstrasi produk, studi kasus, testimoni, dan uji coba gratis. Tujuannya adalah untuk mengatasi keberatan atau keraguan yang masih ada dan untuk menciptakan rasa urgensi yang mendorong calon pelanggan untuk mengambil tindakan.
Dengan menargetkan calon pelanggan pada tahap BoFu, bisnis dapat secara signifikan meningkatkan peluang konversi dan pertumbuhan pendapatan. BoFu adalah tahapan yang sangat penting karena dapat menentukan apakah pelanggan akan membeli produk perusahaan atau tidak.
Tujuan dari Bottom of Funnel
Tujuan utama dari Bottom of funnel marketing adalah mengubah prospek menjadi pelanggan yang membayar. Dalam tahap BoFU perusahaan akan berfokus memberikan informasi produk secara terperinci kepada calon pelanggan, menawarkan solusi yang disesuaikan untuk memenuhi kebutuhan spesifik mereka, memberikan informasi yang dapat menghilangkan kebingungan atau kekhawatiran, dan memberi insentif seperti bonus dan potongan harga agar pelanggan melakukan pembelian.
Selain itu, BoFu juga bertujuan untuk membangun loyalitas brand, menciptakan hubungan jangka panjang dengan pelanggan, dan mendorong pelanggan melakukan pembelian berulang.
Layanan pelanggan yang baik dari perusahaan tidak hanya memberikan pengalaman pembelian yang positif, bisnis juga dapat meningkatkan kemungkinan advokasi yang dilakukan oleh pelanggan setia agar semakin banyak orang yang mengenal atau bahkan membeli produk dan layanan perusahaan.
Note: Advokasi adalah tindakan persuasi atau rekomendasi yang dilakukan pelanggan kepada pihak lain agar pihak-pihak tersebut ikut membeli atau menggunakan produk dan layanan yang mereka anggap baik (dan tentunya pernah mereka gunakan)
BoFu juga dapat digunakan sebagai peluang untuk mengumpulkan tanggapan dan informasi dari pelanggan, yang dapat menjadi bahan pertimbangan strategi marketing dan penjualan di masa depan. Setiap feedback yang didapatkan dan digunakan untuk meningkatkan pengalaman pelanggan dapat meningkatkan keunggulan bisnis dibanding kompetitornya.
Secara keseluruhan, tujuan utama BoFu adalah untuk menciptakan rasa urgensi dan motivasi yang membuat calon pelanggan mengambil tindakan yang diinginkan untuk melakukan pembelian.
Strategi dan Taktik untuk Bottom of Funnel
Berikut adalah beberapa strategi dan taktik untuk tahap Bottom of Funnel:
Penawaran dan Insentif yang Dipersonalisasi
Menyesuaikan penawaran dan insentif khusus untuk calon pelanggan dalam tahap BoFu. Hal ini dapat mencakup diskon, promosi waktu terbatas, pengiriman gratis, atau penawaran eksklusif untuk menciptakan rasa urgensi dan memotivasi mereka untuk melakukan pembelian.
Demonstrasi Produk
Memberikan kesempatan kepada calon pelanggan untuk melihat produk atau layanan Anda beraksi melalui demo atau uji coba gratis. Hal ini memungkinkan mereka untuk merasakan nilai secara langsung dan mendapatkan kepercayaan diri dalam keputusan pembelian mereka.
Studi Kasus dan Testimoni
Membagikan kisah sukses dan testimoni dari pelanggan yang sudah ada yang telah mendapatkan manfaat dari produk atau layanan Anda. Hal ini membantu membangun kepercayaan dan kredibilitas, menjawab keberatan atau keraguan yang mungkin dimiliki oleh calon pelanggan.
Pedoman Perbandingan
Membuat konten informatif seperti panduan perbandingan atau perbandingan produk/layanan yang membantu calon pelanggan memahami nilai unik dari penawaran Anda. Menunjukkan keuntungan dan manfaat memilih produk atau layanan Anda dibandingkan kompetitor.
Remarketing dan Retargeting
Memanfaatkan teknik remarketing dan retargeting untuk menjangkau calon pelanggan yang telah menunjukkan ketertarikan pada produk Anda atau mengunjungi website Anda. Dengan tetap berada di depan mereka dengan iklan dan konten yang disesuaikan, Anda dapat memperkuat pesan dari brand Anda dan mendorong mereka untuk kembali dan melakukan pembelian.
Call-to-action (CTA) yang kuat
Menyertakan CTA yang menarik dan jelas yang mengarahkan calon pelanggan ke langkah selanjutnya dalam proses pembelian, seperti melakukan pembelian, memesan demo, atau meminta informasi lebih lanjut.
Live Chat dan Customer Support
Menawarkan bantuan secara real-time melalui live chat atau melalui layanan customer support memungkinkan calon pelanggan untuk mendapatkan jawaban atas pertanyaan mereka dengan cepat, membangun kepercayaan, dan mengatasi kekhawatiran atau keraguan yang masih ada.
Email Marketing dan Otomatisasi
Memanfaatkan email marketing dan otomatisasi untuk mempertahankan prospek di tahap BoFu. Mengirimkan email yang sesuai dengan target dengan informasi yang relevan, penawaran khusus, dan pengingat untuk mendorong konversi.
Perlu diingat, kunci utamanya adalah menyediakan konten yang berharga dan relevan yang membantu calon pelanggan membuat keputusan yang tepat dan menjawab setiap masalah atau keberatan yang mungkin mereka miliki. Penerapan strategi dan taktik BoFu dapat membantu memaksimalkan peluang Anda untuk mengkonversi prospek menjadi pelanggan yang membayar.
Membuat Konten Bottom of Funnel
Membuat konten BoFu (Bottom of Funnel) sangat penting untuk memandu calon pelanggan secara efektif dalam melakukan pembelian. Berikut adalah beberapa pertimbangan utama saat membuat konten BoFu:
Mengatasi Masalah yang Spesifik
Konten Bottom of funnel harus fokus untuk mengatasi masalah atau tantangan spesifik yang dihadapi calon pelanggan dengan menunjukkan bagaimana produk atau layanan Anda memberikan solusi dan mengurangi masalah mereka.
Memberikan Informasi Produk Secara Detail
Calon Pelanggan dalam tahap Bottom of funnel sering kali mencari informasi yang mendetail tentang produk atau layanan Anda. Buatlah konten-konten yang membahas secara mendalam tentang spesifikasi, fitur, manfaat, dan perbandingan produk dan layanan Anda dengan kompetitor.
Memberikan Bukti Nyata (Social Proof)
Menyertakan testimonial, studi kasus, atau ulasan dari pelanggan yang puas dapat membantu brand membangun kepercayaan dan kredibilitas, serta meyakinkan calon pelanggan bahwa produk atau layanan Anda memenuhi harapan mereka.
Menunjukkan Value
Demonstrasi, uji coba gratis, atau konten interaktif dapat membantu menunjukkan kepada calon pelanggan manfaat yang bisa mereka dapatkan dari produk atau layanan Anda.
Membuat Konten Perbandingan
Mengembangkan konten yang membandingkan produk atau layanan Anda dengan produk atau layanan lain di pasar dapat membantu membantu calon pelanggan memahami mengapa penawaran Anda adalah pilihan terbaik dibanding kompetitor.
Mengembangkan Studi Kasus
Studi kasus dapat menjadi media yang memberikan contoh nyata tentang bagaimana produk atau layanan Anda telah membantu pelanggan. Studi kasus dapat memberikan bukti konkret tentang manfaat dari produk/layanan Anda dan dapat membantu meyakinkan calon pelanggan untuk melakukan pembelian.
Menawarkan Panduan Lengkap atau eBook
Menyediakan panduan komprehensif atau eBook yang menawarkan informasi lengkap terkait produk atau layanan tidak hanya menunjukkan keahlian Anda, tetapi juga membantu calon pelanggan membuat keputusan yang tepat dengan mengedukasi mereka tentang pilihan mereka.
Memanfaatkan Konten Video
Video dapat secara efektif menampilkan demonstrasi produk, testimonial, dan kisah sukses pelanggan, membuat konten lebih menarik dan mudah diingat.
Personalisasi Konten
Sesuaikan konten Bottom of funnel Anda berdasarkan kebutuhan dan preferensi spesifik dari setiap calon pelanggan. Manfaatkan data dan informasi yang dikumpulkan selama proses penjualan dan pemasaran untuk memberikan konten yang disesuaikan dengan kebutuhan setiap individu yang menjadi target audience Anda.
Mengoptimalkan Search Engine
Pastikan konten Bottom of funnel Anda dioptimalkan untuk search engine sehingga dapat meningkatkan visibilitas dan menarik calon pelanggan Anda.
Dengan memanfaatkan semua elemen ini, bisnis dapat membuat konten Bottom of funnel yang berdampak besar yang mengedukasi, menginspirasi, dan mendorong calon pelanggan untuk mengambil tindakan yang diinginkan untuk melakukan pembelian.
Melacak dan Mengukur Keberhasilan Bottom of Funnel
Melacak dan mengukur keberhasilan dari strategi bottom of funnel (BoFu) sangat penting bagi marketer dan bisnis. Berikut adalah beberapa poin penting yang perlu dipertimbangkan:
Pentingnya melacak dan mengukur keberhasilan BoFu
- Analisis ROI: Melacak strategi Bottom of funnel yang memungkinkan bisnis untuk menentukan return on investment (ROI) dari aktivitas marketing mereka. Hal ini membantu menganalisis efektivitas strategi mereka dan memberikan informasi untuk mengoptimalkan kampanye di masa depan.
- Alokasi Anggaran: Mengukur keberhasilan Bottom of funnel dapat membantu marketer mengalokasikan anggaran mereka secara lebih efektif. Mengidentifikasi saluran atau taktik mana yang mendorong konversi dan menghasilkan pendapatan paling banyak, dapat membantu bisnis mengalokasikan sumber daya mereka secara tepat.
- Mengidentifikasi Hambatan Konversi Melacak berbagai strategi Bottom of funnel membantu mengidentifikasi masalah atau hambatan dalam proses konversi. Hal ini memungkinkan bisnis untuk mengidentifikasi area untuk perbaikan dan membuat penyesuaian yang diperlukan untuk meningkatkan tingkat konversi.
Indikator utama untuk mengevaluasi kampanye BoFu
- Tingkat Konversi: Indikator ini mengukur persentase dari calon pelanggan yang menyelesaikan tindakan yang diinginkan, seperti melakukan pembelian atau mengirimkan formulir. Tingkat konversi yang tinggi menunjukkan pengoptimalan yang efektif dari strategi BoFu.
- Customer Acquisition Cost (CAC): CAC menghitung biaya untuk mendapatkan pelanggan baru. Indikator ini membantu menentukan profitabilitas upaya BoFu dan memungkinkan bisnis untuk membandingkannya dengan nilai yang dihasilkan oleh pelanggan tersebut.
- Customer Lifetime Value (CLV): CLV mengukur total pendapatan yang dihasilkan oleh pelanggan selama masa hidup mereka dengan bisnis. Indikator ini dapat membantu mengukur nilai jangka panjang dari kampanye BoFu dan menunjukkan potensi pembelian berulang dan loyalitas pelanggan.
Mengoptimalkan strategi BoFu dengan menggunakan berbagai metode
- Mengidentifikasi Saluran Yang Berperforma Tinggi: Menganalisis tingkat konversi, CAC, dan CLV untuk setiap saluran atau kampanye untuk menentukan saluran yang paling efektif. Mengalokasikan lebih banyak sumber daya dan fokus untuk mengoptimalkan saluran yang menghasilkan hasil terbaik.
- Menyempurnakan Penargetan: Menganalisis demografi audiens dan perilaku pelanggan dengan konversi tinggi. Menyempurnakan kriteria penargetan untuk menjangkau calon pelanggan yang serupa dan meningkatkan peluang konversi.
- Mengoptimalkan Saluran Konversi: Meninjau funnel konversi untuk mengidentifikasi hambatan, drop-off point, atau area yang perlu ditingkatkan. Untuk meningkatkan konversi Anda dapat menyederhanakan proses dan meningkatkan pengalaman pengguna.
- Memanfaatkan Retargeting: Manfaatkan strategi retargeting untuk menjangkau calon pelanggan yang telah menunjukkan ketertarikan namun belum melakukan tindakan yang diinginkan. Mengingatkan mereka akan ketertarikan awal dan menawarkan insentif pembelian dapat membantu meningkatkan tingkat konversi bisnis.
- Tes dan Ulangi:Uji berbagai strategi, pesan, penawaran, dan landing page secara berulang untuk menemukan kombinasi yang paling efektif.
Singkatnya, melacak dan mengukur keberhasilan upaya BoFu sangat penting bagi bisnis untuk mengevaluasi kinerja, mengoptimalkan strategi, dan mendorong hasil yang lebih baik. Memanfaatkan berbagai indikator utama dan melakukan optimasi dapat mendorong bisnis untuk meningkatkan tingkat konversi, mengurangi biaya akuisisi pelanggan, dan memaksimalkan CLV mereka.
Gunakan Outsourcing untuk Mendukung Tahap Bottom of Funnel Marketing Anda
Secara teori, mengembangkan strategi dan teknik BoFU mungkin tidak terdengar sulit. Namun pada prakteknya dibutuhkan staff-staff berpengalaman agar taktik BoFU dapat berjalan dengan baik. Outsourcing dapat menjadi solusi untuk Anda mengakses tenaga ahli yang dibutuhkan untuk mengeksekusi strategi BoFU.
Selain itu dengan bekerja sama dengan perusahaan outsourcing, Anda dapat menghemat waktu, biaya, dan fokus Anda terhadap pengelolaan pekerja agar dapat fokus pada inti bisnis, seperti riset pasar untuk membuat target audience yang lebih akurat dan relevan.
Anda dapat memilih MyRobin sebagai penyedia jasa layanan outsourcing on-demand terpercaya. Kami dapat menyalurkan pekerja profesional dari berbagai bidang sesuai dengan kebutuhan Anda kurang dari 24 jam. Pelajari selengkapnya produk dan layanan MyRobin disini!
Temukan informasi relevan seputar bisnis, karir, dan HRD, dan informasi-informasi menarik lainnya di Blog MyRobin.