Secara historis, perusahaan bergantung pada distributor atau pengecer untuk menjual produk mereka kepada pelanggan akhir.
Namun, COVID membawa dampak signifikan pada sistem yang sudah berjalan baik ini, terutama dengan penutupan toko, lockdown, dan gangguan rantai pasok yang menyebabkan penurunan dramatis dalam penjualan.
Dalam beberapa kasus, mitra distribusi dan ritel bahkan harus menutup pintunya secara keseluruhan.
Pergeseran menuju model D2C (Direct-to-Consumer) telah ada jauh sebelum pandemi; namun, pandemi ini mempercepat waktu bagi pedagang yang mempertimbangkan transisi tersebut.
Sebagai hasilnya, banyak perusahaan yang sebelumnya menjual melalui distributor sekarang memilih langsung bertemu dengan pelanggan melalui model perdagangan D2C.
Namun, apakah bisnis Anda akan mendapatkan manfaat dari saluran penjualan D2C?
Dalam artikel ini MyRobin akan membahas mengenai pergeseran model distribusi perusahaan ke sistem D2C, serta potensi dan risikonya. MyRobin juga akan membahas tren terbaru dalam mengembangkan usaha D2C Anda. Simak semuanya disini!
Apa Itu D2C?
Bisnis D2C (direct-to-consumer) adalah model bisnis di mana produsen menjual produk atau layanan langsung kepada konsumen, tanpa menggunakan perantara seperti pengecer atau distributor.
Model bisnis ini semakin populer dalam beberapa tahun terakhir, terutama di zaman perkembangan teknologi digital yang sangat masif ini.
Mengapa Bisnis Perlu Beralih ke Model D2C
Berjualan secara langsung kepada konsumen (D2C) membantu perusahaan diversifikasi dengan menyediakan sumber pendapatan tambahan yang independen dari fluktuasi yang biasa terjadi ketika berjualan B2B kepada pengecer dan distributor.
Strategi penjualan baru ini membawa potensi untuk membuka hubungan yang lebih mendalam dengan pelanggan dan kontrol yang lebih baik atas merek Anda.
Mengurangi Ketergantungan
Pasar D2C mengurangi ketergantungan Anda pada distributor dan mitra ritel. Saat lockdown mencegah pembeli dari mengunjungi toko fisik, banyak bisnis yang hanya mengandalkan distribusi harus menutup pintunya secara permanen.
Tanpa strategi perdagangan digital D2C yang terpisah, bisnis B2C mengalami kerugian besar. Nike telah beralih ke model D2C beberapa tahun sebelum pandemi, dan hasilnya terlihat: penjualan digital merek ini meningkat sebesar 82% pada awal tahun 2020.
Lebih Mengenal Pelanggan Anda
Menggunakan distributor atau mitra ritel untuk menjual produk Anda memisahkan Anda dari pelanggan Anda.
Perdagangan D2C memungkinkan Anda mendekatkan diri kepada pelanggan dan mulai mengumpulkan lebih banyak data tentang identitas mereka, preferensi, perilaku pembelian, dan pola-pola lainnya.
Semua ini akan membantu Anda membangun strategi bisnis jangka panjang yang lebih cerdas, memengaruhi segala hal mulai dari penelitian dan pengembangan hingga ekspansi pasar di masa depan.
Lebih Mengontrol Merek Anda
Ketika Anda hanya menyediakan produk Anda kepada bisnis lain untuk dijual, Anda kehilangan sebagian kontrol atas merek Anda.
Saat Anda menjual langsung kepada konsumen melalui pendekatan perdagangan digital, Anda akan mendapatkan kembali kontrol atas citra merek dengan berkomunikasi langsung dengan pelanggan Anda.
Selain itu, Anda memengaruhi interaksi mereka dengan merek Anda melalui pelayanan pelanggan yang dioptimalkan.
Anda harus membedakan merek Anda dengan cara yang signifikan untuk tetap unggul dari pesaing.
Hubungan langsung dengan konsumen memainkan peran kritis dalam keseluruhan kesuksesan bisnis Anda.
Perluas Wilayah Pasar Anda
Dengan produk dan rencana pemasaran yang kuat, strategi penjualan D2C Anda dapat membantu Anda memperluas pangsa pasar dan mendorong pertumbuhan cepat.
Jaringan distribusi dan pusat ritel sering membatasi seberapa jauh merek Anda dapat mencapai. Dunia perdagangan digital memungkinkan Anda melebihi batasan tradisional lokasi ritel.
Dengan strategi pengiriman yang tepat, Anda dapat menjangkau pelanggan di seluruh negeri atau bahkan dunia.
Kurangi Biaya
Dengan anggaran yang ketat, bisnis perlu mencari cara untuk mengurangi biaya. Perdagangan digital D2C memberikan kemungkinan untuk mengurangi biaya melalui peningkatan layanan mandiri dan otomatisasi.
Secara historis, lokasi ritel mengandalkan interaksi langsung untuk penjualan, yang membawa biaya seperti sewa, gaji, dan lain-lain.
Perdagangan digital yang berhasil mempertahankan sentuhan langsung dengan pengurangan biaya melalui layanan mandiri dan pengiriman D2C.
Dengan konsumen melakukan sebagian dari “pekerjaan berat,” merek Anda dapat fokus pada pengurangan biaya produk.
Tren D2C di Tahun 2024
Dengan memperhatikan tren terbaru, merek D2C dan pengecer digital tradisional akan siap mengatasi rintangan dan berkembang pesat di tahun 2024. Berikut adalah kemungkinan tren D2C di tahun 2024:
Lebih Banyak Perusahaan B2B akan Beralih ke Model D2C
Untuk bersaing dengan merek D2C teratas, banyak perusahaan B2B yang lebih besar akan membentuk saluran D2C mereka sendiri.
Dampak berkepanjangan pandemi, seperti banyak karyawan yang masih bekerja dari rumah dan masalah rantai pasok yang berlanjut, membuat lebih sedikit orang mengunjungi toko fisik.
Pengecer tradisional akan ingin bertemu dengan calon pembeli mereka secara online dan membangun hubungan yang lebih dalam dengan pelanggan.
Lebih Banyak Merek D2C akan Mengintegrasikan Model Langganan D2C
Pada tahun 2023, diperkirakan bahwa lebih banyak merek B2C akan beralih ke model bisnis D2C (direct-to-consumer). Hal ini didukung oleh beberapa faktor, antara lain:
- Peningkatan penetrasi internet
- Peningkatan penggunaan perangkat seluler
- Pergeseran perilaku konsumen
Peningkatan penetrasi internet dan penggunaan perangkat seluler telah membuat konsumen semakin terbiasa dengan belanja online. Hal ini membuat merek B2C perlu untuk beradaptasi dengan tren ini dengan mengembangkan kehadiran online yang kuat.
Pergeseran perilaku konsumen juga mendorong merek B2C untuk beralih ke D2C. Konsumen saat ini semakin menuntut pengalaman yang personal dan relevan. Model bisnis D2C memungkinkan merek untuk membangun hubungan yang lebih kuat dengan konsumen dengan memberikan pengalaman yang lebih personal dan relevan
Tentu saja, tidak semua merek D2C dapat mengadopsi strategi langganan D2C. Penjual harus menyelidiki pasar untuk memahami di mana bisnis mereka memberikan nilai terbesar.
Pengalaman Pelanggan (CX) D2C Akan Terus Berkembang
Meskipun merek D2C menawarkan fungsionalitas, mereka harus lebih menyesuaikan pengalaman pelanggan mereka.
Merek yang menyediakan layanan langganan D2C mungkin mengimplementasikan lebih banyak fleksibilitas dalam pesanan mereka.
Misalnya, pelanggan yang berlangganan vitamin prenatal mungkin ingin pesanannya setiap tiga minggu daripada empat minggu karena perjalanan mungkin membuat mereka jauh dari rumah.
Menyesuaikan pengalaman pelanggan juga berarti mendengarkan pelanggan Anda untuk memahami kebutuhan mereka.
Merek yang sebelumnya hanya menjual kepada distributor dan mitra ritel mungkin tidak awalnya memahami nuansa pelanggan individu mereka.
Namun, dengan bertemu dengan pelanggan Anda di berbagai titik sentuhan dan mengumpulkan data tentang kebutuhan dan keinginan mereka, Anda dapat meningkatkan CX dan memperluas jangkauan kategori Anda dengan menawarkan lebih banyak produk atau layanan.
Lebih Banyak Merek D2C akan Mengadopsi Pendekatan Headless atau Komposabel
Pada hari ini, merek B2B yang membentuk saluran D2C baru memiliki keunggulan unik dibandingkan pesaing mereka, yaitu mereka dapat membangun solusi perdagangan digital yang fleksibel yang memungkinkan mereka merespon dengan cepat terhadap perubahan kebutuhan konsumen.
Sementara pesaing terbelenggu dengan platform lama dan perangkat lunak usang, merek D2C dapat mengimplementasikan solusi inovatif dan sangat fleksibel, seperti pendekatan headless atau komposabel, pada platform perdagangan digital mereka dari awal.
Headless menggambarkan konsep di mana frontend situs web terpisah dari backend, yang berarti Anda memiliki kebebasan lebih besar untuk menjalankan pengalaman omnichannel yang mulus.
Perdagangan komposabel memungkinkan Anda memilih dan menyesuaikan alat terbaik dan fungsionalitas untuk memenuhi kebutuhan bisnis tertentu tanpa terikat pada fitur dari satu platform.
Perkembangan Teknologi Augmented Reality (AR) dan Virtual Reality (VR) dalam D2C
Perkembangan teknologi AR dan VR semakin memainkan peran penting dalam pengalaman berbelanja D2C.
Merek D2C yang mengadopsi teknologi ini dapat memberikan pengalaman berbelanja yang lebih imersif dan interaktif kepada konsumen.
Misalnya, pelanggan dapat “mencoba” produk secara virtual sebelum melakukan pembelian, memberikan nuansa pengalaman belanja yang lebih nyata.
Pentingnya Keterlibatan Sosial dalam Strategi D2C
Keterlibatan sosial semakin menjadi faktor penting dalam strategi D2C. Merek yang membangun dan memelihara komunitas online, berpartisipasi dalam kampanye sosial, dan merespon isu-isu terkini secara proaktif dapat memenangkan dukungan dan kesetiaan konsumen.
Keterlibatan ini tidak hanya menciptakan hubungan yang kuat tetapi juga memperkuat identitas merek dalam benak konsumen.
Penekanan pada Keberlanjutan dan Etika D2C
Konsumen semakin sadar akan dampak lingkungan dan etika produksi. Oleh karena itu, merek D2C yang menekankan keberlanjutan dan etika dalam rantai pasokan mereka dapat menarik konsumen yang mencari opsi yang lebih ramah lingkungan. Mengintegrasikan praktik-praktik yang mendukung keberlanjutan, seperti penggunaan bahan ramah lingkungan dan produksi yang bertanggung jawab, dapat menjadi keunggulan kompetitif.
Pembayaran Digital dan Pengalaman Checkout yang Ditingkatkan
Meningkatnya adopsi pembayaran digital dan perhatian terhadap pengalaman checkout yang efisien semakin menjadi fokus dalam D2C.
Kemudahan pembayaran dan proses checkout yang lancar dapat meningkatkan kepuasan pelanggan dan mendorong konversi.
Merek D2C perlu terus mengikuti perkembangan teknologi pembayaran digital untuk memastikan pengalaman pembelian yang optimal.
Personalisasi
Penggunaan data dan teknologi untuk mempersonalisasi produk dan upaya pemasaran mereka guna lebih baik menargetkan dan melayani pelanggan individual.
Mereka mengumpulkan data preferensi dan perilaku pelanggan, menggunakan analisis data untuk mengidentifikasi tren, dan menggunakan alat personalisasi seperti machine learning dan AI untuk menciptakan pengalaman yang lebih individual untuk setiap pelanggan.
Hal ini memungkinkan mereka mengembangkan produk baru yang memenuhi kebutuhan pelanggan, membuat kampanye pemasaran yang disesuaikan, dan meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan.
Model langganan
Mereka semakin menggunakan model berlangganan untuk menghasilkan pendapatan berulang dan membangun loyalitas pelanggan.
Model langganan seperti kotak bulanan atau langganan produk yang dapat diisi ulang menyediakan sumber pendapatan yang stabil, membantu perusahaan D2C mempertahankan pelanggan setia, dan meningkatkan nilai seumur hidup setiap pelanggan.
Ramah Lingkungan sebagai Faktor Keputusan Utama
Pergeseran kekuatan sepenuhnya ke tangan konsumen, ditambah dengan banyaknya merek dalam pasar yang jenuh yang menawarkan layanan serupa dengan harga bersaing, memungkinkan orang untuk memilih merek yang sejalan dengan keyakinan mereka.
Dengan perubahan iklim dan ramah lingkungan menjadi topik yang ramai dibicarakan dalam beberapa tahun terakhir, konsumen, khususnya Generasi Z, telah menjadikan keberlanjutan sebagai faktor keputusan utama dalam berbelanja.
Tidak ada lagi alasan bagi merek untuk tidak menjadi, atau setidaknya mencoba menjadi seramah mungkin terhadap lingkungan.
Pilihan untuk menjadi ramah lingkungan juga dapat menjadi keunggulan diferensiasi dan kompetitif bagi merek yang lebih kecil, karena ramah lingkungan mungkin memiliki bobot lebih besar dalam pengambilan keputusan dibanding merek terkenal.
Livestream Shopping Akan Tetap Populer
Dengan media sosial dan internet di genggaman tangan kita, ulasan produk dan unboxing yang sebelumnya hanya tersedia dalam artikel blog yang panjangnya memakan waktu berjam-jam untuk dibaca dan dibandingkan, kini menjadi video, pendek atau panjang, yang menyajikan semua informasi tentang produk dengan jauh lebih detail dari sebelumnya.
Video dan siaran langsung yang awalnya dimulai di YouTube dan sekarang telah bermigrasi ke platform lain, seperti TikTok atau Instagram, lebih menarik perhatian audiens dan lebih deskriptif terkait kualitas produk, termasuk uji coba, ketahanan, dan perbandingan dengan produk serupa.
Ulasan ini bisa spontan atau dibayar oleh merek. Namun, penting untuk diingat bahwa memilih influencer yang tepat dan melakukan penelitian tentang platform serta jenis konten yang diharapkan dihasilkan sama pentingnya dengan bentuk periklanan lainnya.
Dengan bekerja sama dengan influencer, perusahaan D2C dapat meningkatkan visibilitas merek mereka dan mencapai calon pelanggan yang mungkin lebih cenderung mempercayai rekomendasi dari seseorang yang mereka ikuti secara online.
Daya Tahan Rantai Pasokan
Daya tahan rantai pasokan adalah kemampuan suatu bisnis untuk memperkirakan, mempersiapkan diri, dan merespons gangguan dalam rantai pasokan. Ini adalah aspek yang sangat penting dalam bisnis apa pun, terutama dalam lingkungan global yang tidak pasti dan berubah dengan cepat seperti saat ini.
Tidak mengherankan bahwa pandemi COVID-19 memberikan dampak pada merek-merek, terutama merek D2C, dan membutuhkan waktu bagi semua orang untuk terbiasa dengan berbagai perubahan yang datang bersamanya.
Kekuatan sepenuhnya beralih ke tangan konsumen, memungkinkan mereka untuk membandingkan antara pesaing, menciptakan harapan untuk menerima semua barang di rumah dengan cepat dengan kemungkinan untuk mengembalikan semua barang yang tidak sesuai tanpa biaya tambahan.
Merek harus beradaptasi dengan lonjakan pesanan online yang menggantikan sebagian besar toko fisik, dan banyak toko mengalami keterlambatan dalam pengiriman, belum lagi bahwa konsumen menjadi lebih sedikit memberi toleransi terhadap kesalahan dalam pelayanan dan lebih memilih untuk tidak membeli dari toko jika pengalaman berbelanja online buruk.
Untuk bertahan dalam perubahan pasar, merek harus belajar untuk menjadi tangguh dan belajar dari kesalahan di masa lalu.
Bagian besar dari pembelajaran dari kesalahan adalah memberi ruang kepada konsumen untuk memberikan umpan balik, dan mendorong konsumen untuk berbagi pendapat mereka melalui sistem reward.
Tantangan dan Resiko Beralih ke D2C
Meskipun peralihan ke strategi D2C membawa sejumlah manfaat seperti yang dapat dilihat dari cerita keberhasilan di atas, Anda tidak boleh mengabaikan risiko dan biaya yang terkait dengan langkah tersebut.
Bisnis yang sebelumnya mengandalkan model distribusi retail mungkin menemukan fakta bahwa menjual langsung kepada konsumen mereka lebih kompleks daripada yang mereka harapkan awalnya.
Kehilangan Kemitraan
Pada kenyataannya, tidak semua mitra menghargai ketika bisnis yang sebelumnya menggunakan model distribusi beralih ke pasar D2C.
Mitra mungkin melihat perpindahan ini sebagai upaya agresif untuk mencuri keuntungan dari kemitraan sebelumnya.
Sebagai balasannya, mitra distributor dan ritel Anda mungkin akan melakukan pembalasan dengan berhenti mendistribusikan produk Anda atau mengeluarkan produk Anda dari rak mereka.
Pembalasan ini dapat berdampak buruk pada bisnis Anda dalam jangka pendek, terutama selama tahun di mana pendapatan melambat.
Navigasi dalam kemitraan semacam ini menjadi lebih sulit bagi bisnis yang menggunakan model D2C dan distribusi secara bersamaan.
Kompleksitas Perdagangan Digital
Selain membangun situs e-commerce, Anda juga perlu berinvestasi dalam mitra, sumber daya, dan keterampilan yang tepat untuk mendukung saluran penjualan baru ini.
Bisnis Anda perlu fokus pada pemasaran, optimasi pengalaman pelanggan, dukungan pelanggan, dan, dalam banyak kasus, bahkan kemampuan pengiriman dan pemenuhan yang baru.
Selain itu, sejalan dengan kebutuhan pembeli modern, Anda harus memenuhi pelanggan Anda di berbagai lokasi melalui strategi omnichannel.
Konsumen tidak lagi hanya ingin menelusuri toko online dan membeli barang. Mereka ingin melakukan penelitian, berinteraksi, dan menerima komunikasi melalui berbagai saluran yang terhubung.
Mengatasi Risiko dan Tantangan Beralih ke Model D2C
Mungkin Anda memiliki kekhawatiran tentang bagaimana reaksi distributor atau mitra ritel terhadap langkah baru Anda yang mengubah model bisnis menjadi D2C
Mengatasi tantangan ini tentunya memerlukan pendekatan strategis dan juga realistis.
Pertama Anda perlu peran apa yang akan dimainkan oleh saluran D2C Anda? Dan apa yang sebenarnya ingin dicapai oleh upaya D2C Anda?
Jawabannya berada dalam spektrum yang menekankan wawasan konsumen di satu ujung dan penjualan di ujung lainnya. Peluang terjadinya konflik saluran meningkat saat perusahaan mendekati sisi penjualan dari spektrum tersebut.
Beradaptasi secara Perlahan ke Penjualan Online
Jika Anda ingin beradaptasi secara perlahan dengan penjualan online, bangun hubungan secara bertahap dengan pelanggan tanpa menjauhkan diri dari pengecer yang sudah ada.
Media sosial menjadi saluran yang sangat baik untuk memulai percakapan dengan pelanggan Anda, membantu menciptakan loyalitas, dan mempersonalisasi merek Anda yang sebelumnya hanya ada di rak.
Elijah Craig adalah contoh yang sangat baik dari perusahaan yang menggunakan media sosial untuk berinteraksi dengan konsumennya. Elijah Craig membangun saluran untuk pembelian langsung melalui komunikasi dan interaksinya dengan konsumen.
Pilih Produk Secara Selektif
Mulailah dengan menjual sejumlah kecil produk Anda. Pertimbangkan untuk memulai e-commerce Anda dengan penjualan produk yang kurang populer atau produk dengan rilis terbatas.
Buat produk yang ditujukan secara eksklusif untuk penjualan online!
Hal ini memungkinkan Anda terus membiarkan distributor dan mitra ritel menjual produk yang memiliki popularitas yang tinggi sementara Anda membangun strategi omnichannel Anda.
Pertimbangkan Program Berbagi Pendapatan
Terapkan program berbagi pendapatan dengan distributor Anda. Sebagai contoh, tawarkan imbalan jika mereka merujuk pelanggan yang lebih kecil atau kurang menguntungkan ke situs e-commerce Anda untuk layanan mandiri.
Meskipun pendekatan ini mungkin tidak menghasilkan banyak pendapatan dari saluran D2C Anda dalam jangka pendek, ini memungkinkan Anda mulai membangun kompetensi dan kemampuan e-commerce D2C Anda.
Ini juga akan membantu Anda memahami lebih banyak tentang pelanggan Anda dan bagaimana mereka ingin berinteraksi dengan Anda secara online yang dapat memberikan nilai besar saat Anda membangun rencana strategis untuk beralih ke model D2C.
Gunakan Outsourcing
Outsourcing dapat menjadi solusi terbaik untuk Anda mengembangkan dan beralih ke model D2C. Keberhasilan model D2C sangat ditentukan oleh seberapa baik Anda berinteraksi dan berkomunikasi dengan pelanggan, menjawab komplain, dan memberikan after sales support yang baik.
Merekrut customer service profesional secara mandiri akan memakan waktu dan sumber daya yang tidak sedikit, terlebih ketika hal tersebut sangat penting untuk keberlangsungan bisnis inti Anda.
Outsourcing dapat menjadi solusi yang tepat untuk mengatasi permasalahan tersebut. Outsourcing dapat membuka akses terhadap customer service dan pekerja profesional lainnya, yang dapat menghemat budget Anda untuk perekrutan pekerja.
Namun permasalahannya adalah, mitra outsourcing apa yang paling tepat untuk Anda?
MyRobin merupakan perusahaan outsourcing end-to-end yang dapat menyalurkan pekerja secara on-demand. MyRobin memiliki tim rekruter yang handal dan berpengalaman sehingga dapat menjaring pekerja berkualitas kurang dari 24 jam.
Ditambah dengan teknologi digital yang terintegrasi, MyRobin dapat mengelola pekerja Anda mulai dari absensi, manajemen kontrak, hingga payroll agar Anda dapat menghemat waktu dan sumber daya dalam melakukan tugas-tugas ini, dan dapat mengalihkan fokus Anda untuk tugas-tugas inti bisnis Anda. Konsultasikan kebutuhan pekerja Anda sekarang!