Tim penjualan merupakan ujung tombak agar bisnis bisa tetap berjalan dan meraih keuntungan. Menginvestasikan anggaran dan waktu untuk merekrut sales team merupakan langkah tepat mempertahankan posisi bisnis di persaingan.
Sales team berperan membantu bisnis menjangkau target konsumen, mencari prospek baru, dan menjual produk langsung pada pelanggan.
Berdasarkan survey dari Hubspot, sekitar 40% tenaga penjualan setuju bahwa pencarian calon pelanggan adalah bagian paling menantang dari proses penjualan.
Oleh sebab itu, perusahaan harus menetapkan proses seleksi ketat sehingga mendapatkan orang yang kompeten untuk mengisi posisi ini.
Simak cara merekrut tim sales yang efektif serta kualifikasi yang harus Anda cari dalam diri seorang tenaga penjual.
Pentingnya peran sales
Peran sales alias tenaga penjual seringkali dianggap sebelah mata. Padahal, tanpa sales kecil kemungkinan bagi bisnis berkembang dan meraih keuntungan. Sales merupakan garda terdepan yang mewakili perusahaan menjangkau pelanggan potensial.
Salesperson juga mampu memberikan insight yang membangun pengembangan produk atau layanan, agar memenuhi kebutuhan maupun harapan pelanggan.
Dengan begitu, bisnis berpeluang mendapat keuntungan lebih besar karena produknya relevan dengan kebutuhan target pasar. Peran lain sales team diantaranya:
1. Mendatangkan prospek
Cara mendapatkan sales adalah tim penjual harus jeli melihat pelanggan potensial, sebab tidak semua orang yang berkunjung ke ritel atau tertarik pada produk Anda akan melakukan pembelian.
Tenaga penjual memiliki keahlian untuk mengenali pelanggan dengan pendekatan khusus yang berpotensi mendatangkan prospek. Hal ini tentunya berpengaruh pada keuntungan bisnis di masa mendatang.
2. Mempertahankan hubungan dengan konsumen
Menjual produk atau layanan bukanlah hal sulit, tetapi bagaimana perusahaan mempertahankan pelanggan yang sudah ada dan memenangkan kepercayaan mereka itu butuh usaha ekstra.
Pendekatan yang dilakukan tim penjualan, bisa membangun hubungan baik jangka panjang dengan konsumen, sehingga tercipta loyalitas pelanggan dan memungkinkan perusahaan menjadi top of mind daripada produk kompetitor.
3. Memungkinkan inovasi
Penurunan keuntungan bisa disebabkan karena minimnya penjualan. Namun, dengan adanya tim sales, perusahaan bisa melakukan pengembangan yang diperlukan demi mengembalikan kondisi bisnis.
Melalui interaksi tim sales, perusahaan dapat menemukan titik untuk mengembangkan produk dan layanan yang sesuai preferensi pelanggan.
Tanggung jawab tim penjualan dalam perusahaan
Tim marketing berperan mempromosikan brand dan produk agar dikenal target audience, melalui pembuatan strategi pemasaran, riset pasar, menjalankan kampanye, dan lain sebagainya.
Di sisi lain, tim sales akan terjun langsung berkomunikasi bersama pelanggan potensial untuk memperkenalkan dan memberikan penawaran seputar produk.
Tugas sales di tiap perusahaan berbeda-beda tergantung industri dan jabatannya, berikut tugas tim penjualan secara umum.
1. Menjawab pertanyaan pelanggan
Salesperson bertugas mengedukasi pelanggan tentang brand, produk, dan layanan. Sebagian dari mereka mungkin tidak pernah mendengar atau menggunakan barang produksi perusahaan.
Oleh sebab itu, tenaga penjual perlu memiliki product knowledge yang baik sehingga memudahkan menjelaskan dan menjawab pertanyaan pelanggan.
Informasi terperinci dari sales, membantu calon konsumen mempertimbangkan sebelum memutuskan membeli.
2. Memberikan pelayanan after-sales
Sales juga bertanggung jawab memberikan layanan setelah pelanggan melakukan pembelian alias after-sales. Pelayanan ini merupakan bentuk kepedulian perusahaan pada konsumen sekaligus upaya untuk mendapat kepercayaan mereka.
Jika sales kurang ramah dan kompeten, pelanggan bisa saja kecewa dan membagikan pengalaman negatifnya ke publik. Alhasil, citra brand jadi menurun dan menambah beban marketing untuk memulihkan reputation merek.
3. Menjalankan strategi penjualan
Tim penjualan perlu memahami teknik sales marketing untuk mempromosikan dan mendorong penjualan produk.
Walaupun bukan tugas utama, tetapi sales person bisa membantu brand merencanakan promosi dan mengadakan acara musiman. Misalnya, natal, hari raya lebaran, maupun tahun baru.
Keterlibatan sales person dalam menyusun strategi penjualan mampu mengundang lebih banyak prospek dan profitabilitas.
4. Mengelola persediaan di toko fisik
Tugas dari sales adalah memonitor inventory produk dalam gudang ataupun rak display. Misalnya, tenaga penjual mengunjungi ritel seminggu sekali untuk menyusun produk sesuai SOP untuk menimbulkan kesan estetik dan keinginan membeli. Sales juga mengidentifikasi produk paling laris di toko, sehingga bisa menambah jumlah persediaannya dan mencegah kekosongan barang. Sementara produk yang kurang diminati tidak perlu ditambah itemnya.
5. Memonitori anggota sales
Apabila perusahaan memerlukan sales manajer, tugasnya mencakup memonitor anggota penjual lainnya dan mengawasi jalannya kegiatan penjualan. Tujuan manajer adalah memastikan strategi dan kegiatan sales berjalan dan mengidentifikasi masalah sehingga bisa menemukan solusi dengan cepat.
Keahlian yang wajib dimiliki salesperson
Sebelum mempelajari cara merekrut tim sales yang efektif, kenali lebih dulu keahlian wajib dimiliki pelamar kerja. Jika keempat skill ini tidak ada dalam diri kandidat, pertimbangkan mencari kandidat lain.
1. Skill komunikasi
Keahlian komunikasi yang baik mendukung proses interaksi dengan pelanggan. Apabila sales tidak cakap dalam berkomunikasi, calon pelanggan bisa beralih ke kompetitor. Misalnya, sales gagal menjelaskan keunggulan, fitur, harga atau menjawab pertanyaan seputar produk.
Komunikasi dan pendekatan yang kurang tepat, berisiko memberikan pengalaman berbelanja yang tidak menyenangkan bagi pelanggan. Alhasil, perusahaan gagal mempertahankan konsumen dan memenangkan kepercayaan mereka.
2. Product knowledge
Product knowledge adalah kemampuan sales menjelaskan produk pada pelanggan mencakup bahan-bahan, manfaat, dan keunggulannya daripada produk serupa. Sales yang mampu menjelaskan produk dengan detail, membuka peluang perusahaan mendapat keuntungan lebih banyak.
3. Teamwork
Sales seringkali bekerja dalam tim, sebab itu kandidat harus memiliki keahlian teamwork agar bisa mencapai tujuan bersama dan menciptakan harmoni di lingkungan kerja. Perbedaan kepribadian kerap menjadi kendala menjalankan tim sehingga keahlian ini sangat dibutuhkan demi mencegah ketegangan antar anggota.
4. Time management skill
Pekerjaan sales cukup berat apalagi harus setiap individu harus bisa mencapai target. Seorang tenaga penjual wajib mengembangkan kemampuan manajemen waktu agar pekerjaan selesai tepat waktu. Selain mengatur jadwal, keahlian memprioritaskan tugas juga jadi perhatian.
5. Negosiasi dan persuasi
Tenaga kerja sales dengan kemampuan negosiasi mampu menguntungkan perusahaan ketika mereka mencoba menawarkan produk ke toko kecil atau menangani komplain dari pelanggan.
Cara merekrut tim sales yang efektif
Merekrut tim sales harus selektif agar kandidat profesional dan kompeten lah yang perusahaan dapatkan.
Memiliki strategi rekrutmen yang tepat mampu meningkatkan performa tim penjualan dan mencegah angka turnover karyawan nantinya. Simak deretan langkah-langkahnya di sini.
1. Mengidentifikasi kebutuhan perusahaan
Tahap pertama adalah mengidentifikasi kebutuhan perusahaan. Apakah menambah karyawan baru merupakan keputusan tepat dan mendesak atau sebaliknya.
Anggaran perusahaan akan bertambah saat melakukan proses perekrutan dan mempekerjakan staf penjualan.
Oleh sebab itu, pertimbangkan dengan matang agar tujuan merekrut tercapai dan tidak menambah beban keuangan. Perusahaan bisa menambah karyawan baru di situasi-situasi tertentu seperti:
- Ketika tim penjualan tidak tampil terbaik
- Penjualan menurun drastis
- Pertumbuhan bisnis meningkat
- Beban kerja bertambah yang berisiko menyebabkan fokus terbagi
- Perluasan lini produk
2. Memilih platform tepat mencari kandidat
Selektif memilih channel untuk merekrut tenaga kerja membantu perusahaan menjangkau kandidat berkualitas. Pilihlah portal lamar kerja dan sosial media terpercaya untuk mengunggah iklan lowongan.
3. Menyusun job deskripsi yang rinci dan menarik
Salah satu cara menurunkan kandidat mengundurkan diri saat perekrutan adalah menyusun job deskripsi posisi tenaga penjual yang rinci dan menarik.
Cantumkan apa saja yang harus dilakukan seorang sales di perusahaan, misalnya mencari pelanggan potensial dan melakukan aktivitas penjualan.
Tuliskan detail peran sales, budaya perusahaan, fasilitas, dan kompensasi yang bisa perusahaan berikan, sehingga menarik pelamar kerja.
4. Mencantumkan persyaratan yang spesifik
Cara merekrut tim marketing dan sales yang efektif yaitu menuliskan persyaratan spesifik, sehingga hanya pelamar dengan kualifikasi tertentu saja yang melamar. Hal ini akan mengurangi waktu perusahaan menyaring ribuan CV yang belum tentu relevan dengan peran tersebut.
Misalnya, perusahaan ingin calon pelamar berasal dari lulusan S1 maka cantumkan persyaratan latar pendidikan atau adakah keahlian khusus yang perusahaan perlukan dari kandidat seperti microsoft office, communication skill, maupun problem solving.
5. Menyeleksi CV kandidat
Proses perekrutan tim sales berikutnya menyeleksi CV pelamar, setelah Anda memilih beberapa kandidat potensial. Dari puluhan nama, mungkin saja tersisa setengah kandidat dari jumlah awal.
Ketika melakukan seleksi, pertimbangkan menggunakan teknologi yang bisa otomatis mengerucutkan kandidat, berdasarkan parameter tertentu. Contohnya, hanya kandidat dengan pengalaman sebagai sales yang dinyatakan lolos.
6. Mengadakan tes khusus
Strategi merekrut sales yang kompeten salah satunya mengadakan tes keahlian untuk menilai seberapa paham kandidat dengan posisi yang dilamar. Misalnya, meminta kandidat membuat presentasi strategi sales ataupun video negosiasi.
7. Melaksanakan interview
Proses interview dimulai dengan menyusun pertanyaan yang ingin perusahaan ajukan. Di sini saatnya perusahaan menggali tentang kepribadian dan keahlian kandidat. Misalnya,
- Apa motivasi anda menjadi sales?
- Apa kelebihan dan kekurangan Anda?
- Bagaimana Anda mencapai target sales?
- Bagaimana Anda menghadapi tantangan sebagai sales?
- Adakah pencapaian yang Anda miliki saat menjadi sales?
- Ceritakan pencapaian tersebut dengan metode STAR?
- Apa tujuan karier Anda kedepannya?
Jawaban kandidat memberikan insight, apakah perusahaan harus merekrutnya atau mencari kandidat lain. Tambahkan pertanyaan yang diperlukan untuk menemukan karyawan terbaik.
Tips menjalankan strategi perekrutan sales
Di samping memahami cara efektif merekrut, perusahaan perlu mempelajari tips-tips yang akan menunjang proses perekrutan lebih efisien, diantaranya:
1. Menyediakan resources
Proses rekrutmen dan seleksi membutuhkan resource agar kandidat tertarik bekerja di perusahaan. Misalnya, pemberian gaji yang kompetitif, tunjangan, fasilitas pribadi, bonus target, kesempatan liburan, dan pelatihan gratis.
Perusahaan perlu menyediakan sumber daya bagi sales menjalankan tugasnya misalnya teknologi, pedoman, dan alat lainnya.
2. Melibatkan tim sales
Melibatkan tim sales bisa Anda pertimbangkan untuk menentukan calon karyawan yang memenuhi standar perusahaan dan tim penjualan. Langkah ini bisa membentuk bonding antara kandidat dengan tim yang sudah ada.
3. Memanfaatkan employee referral
Employee referral adalah strategi mendapatkan kandidat potensial yang direkomendasikan karyawan internal. Orang yang direkomendasikan bisa keluarga atau kolega dari perusahaan sebelumnya.
Umumnya, karyawan internal merekomendasikan orang yang memiliki keahlian dan pengalaman di posisi tersebut sehingga perusahaan tidak perlu mengadakan serangkaian tes berbiaya tinggi.
4. Merekrut karyawan internal
Posisi sales manager memerlukan kualifikasi tinggi, sehingga perusahaan perlu mengadakan tes lebih banyak untuk menyaring kandidat yang kompeten.
Daripada mengeluarkan anggaran lebih banyak, perusahaan bisa merekrut karyawan internal. Keuntungan lainnya, karyawan sudah memahami budaya dan tujuan perusahaan, serta tidak perlu lagi beradaptasi dengan tim.
5. Menggunakan outsourcing
Perusahaan dapat menggunakan outsourcing untuk memudahkan pencarian tenaga kerja. Perusahaan alihdaya membantu perusahaan fokus pada kegiatan bisnis dan tidak perlu mengalokasikan waktu serta resource pada kegiatan perekrutan maupun seleksi.
Mempertahankan performa tim sales
Pasca menambah tenaga kerja baru, perusahaan bisa meningkatkan atau mempertahankan performa tim sales dengan langkah-langkah seperti:
1. Mengadakan pelatihan
Keterampilan sales harus terus diasah agar makin baik dan berpotensi mendatangkan lebih banyak prospek. Perusahaan bisa menginvestasikan anggaran untuk mengadakan pelatihan agar keahlian tim sales meningkat misalnya pelatihan komunikasi, negosiasi, dan presentasi.
Melalui program pelatihan, karyawan jadi termotivasi bekerja ekstra dan merasa diberdayakan sehingga membangun citra positif perusahaan di kalangan pencari kerja.
2. Membuat tujuan yang realistis
Tujuan yang realistis mampu memotivasi dan mengurangi beban kerja anggota tim. Tanpa adanya tujuan realistis, target tidak mungkin tercapai.
Sales manager bisa menyusun tujuan menggunakan teknik SMART yaitu spesifik, measurable (terukur), attainable, relevant, dan time-base.
3. Berinvestasi pada teknologi
Teknologi dapat memudahkan sales dalam bekerja seperti saat menjelaskan produk ke pelanggan, tim penjual dapat menunjukkan display digital yang meningkatkan ketertarikan membeli. Contoh teknologi berupa sistem otomatis, tablet, smartphone, dan earphone.
4. Membangun budaya yang kuat
Membangun budaya perusahaan yang kuat dan positif merupakan cara mempertahankan pegawai. Apabila karyawan merasa nyaman saat bekerja, angka turnover bisa ditekan. Alhasil, perusahaan tidak perlu terus merekrut untuk menggantikan pegawai resign.
Itulah cara merekrut tim sales yang efektif, lengkap dengan keahlian dasar seorang sales yang wajib kandidat miliki.
Nah, permudah proses perekrutan Anda dengan layanan MyRobin. Kebutuhan tenaga kerja Anda akan terpenuhi dalam waktu singkat.