Ada banyak faktor yang dapat mempengaruhi perilaku konsumen, dan faktor-faktor ini dapat mempengaruhi pilihan produk atau layanan seorang konsumen, baik secara langsung atau tidak langsung.
Misalnya, seseorang mungkin lebih suka tas Gucci karena ia termotivasi oleh status dan prestise. Ia juga mungkin lebih suka tas Gucci karena mereka memiliki persepsi bahwa tas Gucci adalah tas yang berkualitas dan tahan lama.
Di sisi lain, orang lain mungkin lebih suka tas yang ia beli di toko lokal dekat rumahnya karena dia termotivasi oleh harga. Dia juga mungkin memiliki persepsi bahwa tas dari toko lokal adalah tas yang bagus dan sesuai dengan kebutuhannya.
Apa yang mendasari pilihan-pilihan mereka, dan mengapa pilihan-pilihan tersebut dapat berbeda? Dan mungkin Anda juga bertanya-tanya, untuk apa Anda mengetahui semua ini?
Mengetahui apa yang mendorong pelanggan untuk membeli suatu barang atau jasa dapat membantu marketer memahami cara terbaik untuk terhubung secara emosional dengan mereka dan membangun hubungan yang bertahan lama.
Dalam artikel ini MyRobin akan membahas mengenai faktor-faktor apa saja yang mempengaruhi perilaku konsumen. Simak selengkapnya disini!
Apa itu Perilaku Konsumen?
Sebelum membahas lebih dalam ke faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen. Pertama-tama MyRobin akan sedikit menyinggung definisi dari perilaku konsumen.
Berikut adalah beberapa pengertian perilaku konsumen menurut para ahli:
Philip Kotler dan Kevin Keller (2016): Perilaku konsumen adalah studi tentang cara individu, kelompok, dan organisasi menyeleksi, membeli, menggunakan, dan mendisposisikan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.
Engel, Blackwell, dan Miniard (1995): Perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen ketika membeli, menggunakan, dan membuang produk atau jasa.
Schiffman dan Kanuk (2007): Perilaku konsumen adalah studi tentang proses pengambilan keputusan dan perilaku individu yang berkaitan dengan perolehan, konsumsi, dan pembuangan barang, jasa, pengalaman, dan ide.
Dari beberapa pengertian di atas, dapat disimpulkan bahwa perilaku konsumen adalah proses pengambilan keputusan yang dilakukan oleh konsumen ketika membeli, menggunakan, dan membuang produk atau jasa untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka.
Apa Saja Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen?
Secara umum, terdapat lima faktor utama yang menentukan perilaku konsumen, yaitu faktor-faktor ini akan sangat mempengaruhi apakah target pelanggan akan membeli produk atau tidak. Simak penjelasannya disini!
Faktor Psikologis
Meskipun tidak mudah diukur, psikologi manusia sebenarnya merupakan faktor integral yang mempengaruhi perilaku konsumen. Beberapa faktor psikologis yang mendefinisikan perilaku konsumen adalah:
Motivasi
Motivasi menjadi faktor penting yang mempengaruhi perilaku pembelian seseorang. Motivasi adalah dorongan internal yang menggerakkan seseorang untuk melakukan suatu tindakan. Motivasi dapat bersifat fisiologis, seperti kebutuhan untuk makan dan minum, atau psikologis, seperti kebutuhan untuk diakui dan dihargai.
Persepsi
Persepsi kita terbentuk saat mengumpulkan informasi tentang suatu produk dan menggali untuk membuat citra relevan tentang produk tersebut. Persepsi memainkan peran penting dalam membentuk keputusan pembelian. Dalam era di mana kita terus-menerus mengumpulkan informasi dari internet, menonton TV, dan menjelajahi ponsel, persepsi yang kita dapatkan melalui semua sumber ini memainkan peran definitif dalam mengatur perilaku konsumen.
Pembelajaran
Pembelajaran merujuk pada proses dimana kita, sebagai konsumen, memperoleh pengetahuan dan pengalaman baru melalui setiap kali kita membeli sesuatu. Pembelajaran ini tergantung pada apa yang kita alami, pengetahuan kita, dan keterampilan kita.
Ada dua jenis pembelajaran: pembelajaran kognitif dan kondisional.
Pembelajaran kognitif berarti kita menggunakan pengetahuan kita untuk mencari kepuasan dan memenuhi kebutuhan kita dengan memilih produk yang sesuai. Misalnya, kita bisa memilih produk berdasarkan pengetahuan tentang fitur atau manfaat yang kita cari.
Pembelajaran kondisional, di sisi lain, terjadi ketika kita terus-menerus terpapar pada suatu situasi atau informasi. Ini membuat kita merespons secara otomatis atau sesuai dengan informasi yang kita terima secara berulang-ulang. Sebagai contoh, jika kita sering melihat iklan atau ulasan positif tentang suatu produk, kita mungkin jadi lebih suka produk tersebut secara otomatis.
Sikap dan Keyakinan
Kita semua memiliki sikap atau keyakinan tertentu yang sadar atau tidak sadar mendorong keputusan pembelian kita.
Sebagai contoh, seseorang yang percaya bahwa kafein berdampak buruk bagi kesehatan mungkin lebih memilih teh, dan mereka yang meyakini bahwa kafein memberikan energi mungkin lebih memilih kopi.
Sikap dan keyakinan ini mempengaruhi perilaku kita terhadap suatu produk dan juga berperan penting dalam membentuk citra merek produk tersebut. Oleh karena itu, memahami sikap dan keyakinan konsumen sangat berguna bagi marketer dalam merancang kampanye pemasaran mereka.
Faktor Sosial
Manusia adalah makhluk sosial, jadi tentu saja keputusan pembelian kita dipengaruhi oleh orang-orang di sekitar kita. Kita terus-menerus berupaya meniru perilaku orang lain, ingin berbaur dengan lingkungan sekitar. Sebagai hasilnya, faktor-faktor sosial mempengaruhi perilaku pembelian terkait dengan barang-barang tertentu. Beberapa faktor ini melibatkan:
Keluarga
Keluarga sebenarnya memainkan peran penting dalam mempengaruhi perilaku pembelian kita. Kita membentuk kecenderungan atau ketidak kecenderungan terhadap produk tertentu sejak masa kecil dengan mengamati keluarga kita menggunakan produk tersebut, dan kita terus menggunakan produk-produk tersebut seiring bertambahnya usia.
Contohnya, jika anggota keluarga menyukai Papa Jones, kita mungkin tanpa sadar memilih Papa Jones dibandingkan dengan, misalnya, Pizza Hut atau Domino’s.
Kelompok Referensi
Kelompok referensi pada dasarnya adalah kelompok orang dengan siapa kita mengidentifikasi diri, seperti klub, sekolah, kelompok profesional, dan bahkan kenalan atau sekelompok teman, dll. Orang-orang dalam kelompok referensi biasanya memiliki pola pembelian yang sama dan saling mempengaruhi dalam hal perilaku pembelian.
Peran dan Status
Tentu saja kita semua dipengaruhi oleh peran yang kita miliki. Semakin tinggi posisi yang kita emban, semakin besar status kita memengaruhi apa dan seberapa banyak yang kita beli. Sebagai contoh, seorang CEO perusahaan dan seorang karyawan biasa mungkin memiliki pola pembelian yang berbeda.
Faktor Budaya
Manusia memiliki nilai dan ideologi yang dibentuk oleh nilai dan ideologi dari masyarakat di lingkungan sekitar dan komunitas yang mereka ikuti. Perilaku kita secara sadar atau tidak sadar dipengaruhi oleh budaya yang diikuti oleh komunitas tertentu.
Sebagai contoh, mari kita ambil McDonald’s di India.
India memiliki pangsa pasar konsumen yang besar, dan McDonald’s telah menyesuaikan menu mereka sesuai dengan selera dan preferensi komunitas lokal di tempat mereka beroperasi.
Contohnya, karena sapi dianggap suci dan sangat dihormati di India, ayam digunakan sebagai pengganti daging sapi. Perusahaan makanan cepat saji ini memperkenalkan McCurry Pan di India, sebuah menu panggang yang terdiri dari sayuran berkuah.
Faktor budaya terbagi menjadi tiga, yaitu budaya itu sendiri, sub-budaya, dan kelas sosial
Budaya
Faktor budaya pada dasarnya adalah kebutuhan dasar, nilai, keinginan perilaku, dan preferensi yang diamati dan diserap dari anggota keluarga dekat serta orang-orang penting lainnya di sekitar kita.
Sub-budaya
Dalam kelompok budaya, kita memiliki beberapa sub-budaya. Kelompok-kelompok ini berbagi nilai dan keyakinan yang sama. Mereka dapat terdiri dari orang-orang dari berbagai negara, agama, kasta, dan geografi. Kelompok pelanggan ini membentuk segmen pelanggan yang khas.
Sebagai contoh, kita dapat mengambil Burger King. Dalam strategi periklanan mereka, platform ini mengucapkan “Ramadhan Kareem” yang mengartikan menginginkan Ramadhan yang penuh berkah.
Burger King telah beradaptasi dengan budaya Muslim dan menciptakan iklannya dalam gaya Ramadhan dengan menampilkan gambar burger yang sebagian besar sudah dimakan, disusun menyerupai bulan sabit.
Kelas Sosial
Setiap masyarakat di seluruh dunia didefinisikan dan dikenal melalui beberapa bentuk kelas sosial. Kelas sosial ini ditentukan bersama-sama oleh latar belakang keluarga, pekerjaan, pendidikan, dan lokasi tempat tinggal. Kelas sosial adalah komponen penting yang memegang kendali terhadap perilaku konsumen.
Faktor Personal
Selain faktor sosial, psikologis, dan budaya, manusia memiliki faktor-faktor yang bersifat personal yang mempengaruhi pilihan mereka. Faktor-faktor ini bervariasi dari satu individu ke individu lainnya.
Beberapa faktor personal tersebut meliputi:
Usia
Usia adalah salah satu faktor utama yang mempengaruhi preferensi seseorang. Pilihan preferensi barang berwarna-warni dan mencolok dari seorang remaja tentu akan berbeda dari apa yang dibeli oleh seorang lanjut usia. Sementara itu, orang dewasa cenderung akan lebih fokus pada pembelian properti, rumah, atau kendaraan.
Contohnya, saat generasi Baby Boomers menuju masa pensiun, pemasar menargetkan mereka dengan pesan-pesan mengenai obat resep dan barang-barang perawatan kesehatan lainnya seperti perlindungan rumah, keamanan keuangan, atau asuransi, semua hal yang relevan dengan usia mereka.
Pendapatan
Pendapatan kita secara pasti mempengaruhi perilaku pembelian kita. Semakin tinggi pendapatan kita, semakin besar kekuatan beli yang kita miliki, dan begitu pun sebaliknya. Pendapatan yang lebih tinggi mendorong kita untuk mengeluarkan lebih banyak untuk barang-barang mewah, sedangkan pendapatan yang lebih rendah atau menengah membuat kita lebih fokus mengeluarkan uang untuk kebutuhan dasar seperti pendidikan, kebutuhan sehari-hari, dan pakaian.
Pekerjaan
Pekerjaan akan sangat mempengaruhi pengambilan keputusan pembelian seseorang. Kita cenderung membeli barang yang relevan atau sesuai dengan profesi. Sebagai contoh, seorang pengusaha akan memiliki pola pembelian pakaian yang berbeda dibandingkan dengan seorang seniman.
Gaya Hidup
Gaya hidup adalah salah satu pengaruh terkuat yang mengendalikan pilihan seseorang. Gaya hidup secara signifikan mendominasi perilaku beli kita. Misalnya, jika kita sedang menjalani diet, produk yang kita beli juga akan mendukung diet kita, mulai dari makanan, timbangan berat badan, hingga menggunakan protein.
Contohnya, merek milik Oprah Winfrey telah dikembangkan untuk menarik perempuan yang memiliki kesadaran sosial, pembaca, idealis, pencari solusi untuk diri sendiri, pekerja perempuan yang bekerja menuju keseimbangan dan pencapaian diri.
Faktor Ekonomi
Keunikan dan keputusan pembelian konsumen secara besar-besaran bergantung pada kondisi ekonomi pasar atau negara. Semakin makmur suatu negara dan semakin stabil ekonominya, semakin besar pasokan uang di pasar dan daya beli konsumen.
Ekonomi yang kuat dan sehat membawa kepercayaan dalam pembelian, sementara ekonomi yang lemah menunjukkan pasar yang tertekan, ditandai oleh melemahnya daya beli dan tingkat pengangguran.
Berikut adalah beberapa faktor ekonomi yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian seseorang:
Pendapatan Personal
Pendapatan personal adalah kriteria yang mengatur sejauh mana uang yang akan seseorang habiskan untuk membeli barang atau jasa. Ada dua jenis pendapatan personal utama yang dimiliki konsumen, yaitu pendapatan bersih (disposable income) dan pendapatan diskresioner (discretionary income).
Pendapatan bersih adalah pendapatan utama yang tersisa setelah mengurangkan semua pembayaran yang diperlukan seperti pajak. Semakin besar pendapatan personal bersih, semakin besar pengeluaran pada berbagai produk, dan sebaliknya.
Sementara itu, pendapatan personal diskresioner adalah pendapatan yang tersisa setelah mengelola semua kebutuhan hidup dasar. Pendapatan ini juga digunakan saat membeli barang belanjaan, barang tahan lama, barang mewah, dll. Kenaikan pendapatan ini menyebabkan peningkatan standar hidup yang pada gilirannya mengarah pada pengeluaran lebih besar pada barang belanjaan.
Pendapatan Keluarga
Pendapatan keluarga kita sebenarnya merupakan total gabungan dari seluruh pendapatan semua anggota keluarga kita. Pendapatan ini juga memainkan peran penting dalam mengarahkan perilaku konsumen.
Pendapatan yang tersisa setelah memenuhi semua kebutuhan hidup dasar digunakan untuk membeli berbagai barang, barang bermerk, barang mewah, barang tahan lama, dll.
Harapan Pendapatan
Bukan hanya pendapatan personal dan keluarga yang mempengaruhi perilaku pembelian seseorang, harapan pendapatan masa depan juga memiliki peran.
Sebagai contoh, jika kita mengharapkan pendapatan kita akan meningkat di masa depan, kita akan cenderung menghabiskan lebih banyak uang untuk membeli barang.
Dan tentu saja, jika kita mengharapkan pendapatan kita akan menurun dalam waktu dekat, itu akan memiliki pengaruh negatif pada pengeluaran kita.
Kredit Konsumen
Fasilitas kredit yang tersedia juga mempengaruhi perilaku pembelian kita. Kredit ini biasanya diberikan oleh penjual, baik langsung maupun tidak langsung melalui bank atau lembaga keuangan.
Jika kita memiliki syarat kredit yang fleksibel dan skema cicilan yang dapat diakses, pengeluaran kita pada barang cenderung meningkat, sedangkan syarat kredit yang kurang fleksibel akan menghasilkan kebalikannya.
Aset Likuid
Bahkan aset likuid yang kita miliki mempengaruhi perilaku pembelian kita. Aset likuid adalah aset yang dapat dengan cepat diubah menjadi uang tunai, seperti saham, reksa dana, tabungan, atau rekening giro kita.
Jika kita memiliki lebih banyak aset likuid, ada kemungkinan lebih besar kita akan menghabiskan lebih banyak untuk barang mewah dan barang belanjaan. Sementara aset likuid yang lebih sedikit cenderung menghasilkan pengeluaran yang lebih sedikit pada barang-barang tersebut.
Tabungan
Tabungan yang dihasilkan dari pendapatan personal kita juga mengatur perilaku pembelian kita. Sebagai contoh, jika kita memutuskan untuk menabung lebih banyak dari pendapatan kita untuk jangka waktu tertentu, pengeluaran kita pada barang dan jasa akan lebih sedikit selama periode tersebut, dan jika kita ingin menabung lebih sedikit, pengeluaran kita pada barang-barang tersebut akan meningkat.
Apa itu Perubahan Perilaku Konsumen?
Tren perubahan perilaku konsumen adalah perubahan dalam cara konsumen memenuhi kebutuhan dan keinginan mereka. Perubahan ini dapat terjadi dalam berbagai aspek, seperti cara mereka berbelanja, menggunakan produk atau layanan, dan berinteraksi dengan bisnis.
Perilaku konsumen terus berubah seiring dengan perkembangan zaman. Bisnis yang tidak beradaptasi dengan perubahan perilaku konsumen akan menghadapi risiko kehilangan pangsa pasar.
Bagaimana Bisnis Beradaptasi dengan Perubahan Perilaku Konsumen?
Ada beberapa cara yang dapat dilakukan bisnis untuk beradaptasi dengan perubahan perilaku konsumen, antara lain:
Melakukan riset pasar secara berkala
Riset pasar adalah proses pengumpulan dan analisis data tentang konsumen, pesaing, dan lingkungan bisnis. Riset pasar dapat membantu bisnis untuk memahami kebutuhan dan minat konsumen saat ini.
Bisnis dapat melakukan riset pasar melalui berbagai metode, seperti survei, wawancara, focus group, dan analisis data. Bisnis perlu melakukan riset pasar secara berkala untuk memastikan bahwa mereka tetap memahami perubahan perilaku konsumen.
Membangun hubungan yang kuat dengan konsumen
Hubungan yang kuat dengan konsumen akan membantu bisnis untuk memahami kebutuhan dan keinginan konsumen secara lebih mendalam. Bisnis dapat membangun hubungan dengan konsumen melalui berbagai saluran, seperti media sosial, email, dan program loyalitas.
Menjadi lebih inovatif
Perilaku konsumen yang berubah dapat menjadi peluang bagi bisnis untuk berinovasi. Bisnis dapat mengembangkan produk, layanan, dan strategi pemasaran baru yang dapat memenuhi kebutuhan konsumen yang berubah.
Menjadi lebih fleksibel
Pandemi COVID-19 telah mempercepat pergeseran dari belanja offline ke online. Bisnis perlu memastikan bahwa mereka memiliki kehadiran online yang kuat untuk menjangkau konsumen yang semakin mengandalkan belanja online.
Meningkatkan sustainability
Konsumen semakin sadar akan pentingnya sustainability. Bisnis perlu memastikan bahwa produk dan layanan mereka berkelanjutan untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang lebih ramah lingkungan.
Kebutuhan akan personalisasi
Konsumen semakin menuntut personalisasi. Bisnis perlu menggunakan data konsumen untuk mengembangkan pengalaman yang lebih personal dan relevan bagi setiap konsumen.
Pelajari Juga: Bagaimana Merespon Perubahan Perilaku Konsumen di Era Digital?
Gunakan Outsourcing MyRobin
Outsourcing dapat membantu bisnis untuk menghemat biaya tenaga kerja, meningkatkan efisiensi, dan fokus pada bisnis inti.
Contohnya adalah, melalui outsourcing, Anda akan mendapatkan akses terhadap customer service profesional yang dapat berperan penting untuk mempertahankan kepuasan serta retensi pelanggan. Selain itu, Anda juga dapat mengalihkan fokus dan sumber daya yang seharusnya Anda gunakan untuk merekrut dan mengelola pekerja, ke dalam aspek inti bisnis Anda, seperti riset pasar, penelitian dan pengembangan produk, dan lain sebagainya.
Anda dapat memilih MyRobin sebagai penyedia jasa layanan outsourcing on-demand terpercaya. Kami dapat menyalurkan pekerja profesional dari berbagai bidang sesuai dengan kebutuhan Anda kurang dari 24 jam. Pelajari selengkapnya produk dan layanan MyRobin disini!